Salgschefer har tendens til at stå over for de samme slags problemer, uanset hvilken virksomhed eller branche de arbejder for. De fleste virksomheder deler mindst et par fælles problemer, så det er en vigtig del af at være en god salgschef at vide, hvordan man håndterer dem. Især hvis du overvejer at skifte job fra sælger til salgschef, vil et kendskab til disse potentielle snublesten hjælpe dig med at navigere i overgangen mere smidigt.
Lidt eller ingen træning
Ledere tror ofte, at den bedste måde at håndtere salgsledelse på er ved at forfremme topsælgeren til en lederrolle end at lade ham eller hende synke eller svømme. Desværre oversættes salgstræning ikke til salgsledelsestræning.
Hvis du for nylig er blevet forfremmet, eller du søger vækst i din virksomhed, så spørg din supervisor eller HR-repræsentant om muligheder for lederuddannelse. Hvis din virksomhed ikke tilbyder disse muligheder internt, eller de i øjeblikket ikke har et stipendium eller medfinansieringsprogram i sted, at tage et kursus på din egen tid og krone vil være godt givet ud, hvis klassen lærer dig, hvordan du gør dit arbejde meget nemmere.
De forkerte ansvarsområder
Mange salgschefstillinger ligner faktisk mere salgschef/marketingchef/administrativ lederstillinger. Salgschefen får alt vagt salgsrelateret scutwork skubbet ind på sit skrivebord og ender med at bruge værdifuld tid, der rent faktisk kunne bruges administrere salgsteamet udfylde papirarbejde, koordinere kampagner med andre afdelinger, lave præsentationer til ledere og skrive rapporter i stedet.
Hvis du finder dig selv at falde i denne fælde, så hold øje med, hvor meget tid du bruger på forskellige opgaver og præsentere loggen for din chef, der forklarer dit behov for at omfokusere stillingen på salgsledelse ansvar. At hyre en administrativ assistent eller i det mindste ansætte en vikar kan være alt, hvad der kræves for at løse problemet.
Ingen frihed til at handle
Salgschefer er generelt identificeret som mellemledere, ansvarlige for at styre deres salgsteams, mens de stadig rapporterer til ledere på højere niveau selv. En uheldig bivirkning af mellemledelsesstrukturen er, at salgschefer kan være forpligtet til at få tilladelse fra den øverste ledelse for at handle for at løse problemer.
For eksempel, hvis et teammedlem fejler på grund af mangel på ordentlig uddannelse, dårlig områdetildeling eller simpelthen ikke udfører jobbet, vil salget lederen kan være forpligtet til at søge godkendelse fra flere forskellige personer, før en passende rettelse kan anvendes – også når løsningen er det indlysende. I mellemtiden fortsætter sælgerens dårlige præstationer med at påvirke teamets overordnede præstation og trækker lederens tal ned.
At udarbejde 'handlingsplaner' og få godkendt dem på forhånd kan hjælpe med at strømline afviklingsprocesser under omstændigheder som disse. Hvis salgschefen allerede har direktørens godkendelse til en salgstræningsprogram, alt, hvad der kræves, er tilladelse til at implementere planen efter behov – ingen grund til at vente på, at et specifikt træningsforløb skal diskuteres.
Mangel på information
Salgschefer ved, hvilke leads der distribueres til deres salgsteam, og er meget opmærksomme på, hvor mange handler hver sælger lukker (især da mange salgschefer har kompensationsplaner knyttet til, hvor godt deres teams er udføre). Men hvad der foregår mellem anskaffelse af leads og lukning af salget kan være et mysterium for lederen. Uden en klar forståelse af salgsprocessen har salgschefer et underskud til at finde ud af, hvad der kan være galt, når et salgsteam begynder at falde under kvoten.
En god CRM programmet kan hjælpe med at spore processer, så længe hver sælger er omhyggelig med at opdatere registreringer, efterhånden som hvert salg skrider frem.
En anden mulighed er at sætte aktivitetsmål for salgsteamet. For eksempel kan hver sælger være ansvarlig for at foretage 100 kolde opkald og 5 aftaler om ugen, med opkaldene og aftalerne logget på et ark papir og henvendt sig til salgschefen hver Fredag. Dette giver lederen flere data til at forstå teamets salgsproces og giver mulighed for tidlig respons på problemer og problemer.
