A közvetlen értékesítés, a klasszikus otthoni munkavégzés a szülők számára, nagyszerű módja annak, hogy plusz pénzt keressen, miközben fenntartja a kívánatos otthoni élet egyensúlyát és rugalmas időbeosztását.
A közvetlen értékesítés számos előnnyel jár, mint például az a képesség, hogy vállalkozását a rendelkezésre álló minimális időmennyiséghez igazítsa dolláros előzetes befektetés, valamint a potenciális szórakozás és a szociális előnyök, különösen azért, mert az otthoni bulik az elsődleges értékesítései kimenet.
Barátai és családtagjai nemcsak ügyfeleivé válnak, hanem talán kollégáivá is, amikor új értékesítési tanácsadókat toboroz csapatába. A közvetlen értékesítés megkezdése öt lépésből álló folyamatra bontható.
Hogyan működik a közvetlen értékesítés
A közvetlen értékesítésben, más néven többszintű marketing vagy hálózati marketing, tanácsadók (vagy forgalmazók) közvetlenül értékesítenek termékeket és szolgáltatásokat az ügyfeleknek, fizikai kiskereskedelmi üzlet használata nélkül.
Az értékesítés jellemzően személyes kapcsolatfelvételen keresztül történik – például az otthoni bulikon –, de az értékesítés történhet telefonon, az ügyfél otthonában vagy irodájában, a közösségi médián vagy az interneten keresztül is.
Közvetlen értékesítés a vállalatok jellemzően többszintű marketing (MLM) szervezetként működnek. Ez azt jelenti, hogy az értékesítési képviselők kompenzációja mind a közvetlen termékeladásokon, mind pedig a más felvett értékesítési képviselőktől származó jutalékokon vagy felülbírálaton alapul.
Azok a tanácsadók, akik új munkatársakat hoznak a körbe, jutalékot kapnak az új képviselők jövőbeni eladásai és az újoncok eladásai alapján. A piramisjátékok valójában ugyanúgy működnek, bár a piramisjáték és az MLM közötti különbség az, hogy a piramisjáték csak a toborzáson alapul, és nem a termékértékesítésen, a bevétel érdekében. A piramisszerű struktúrák elkerülése érdekében fontos elkerülni a közvetlen értékesítési műveleteket, amelyek a toborzást helyezik előtérbe az értékesítés helyett.
Az MLM-ben az újoncok és az újoncok az Ön „alsó vonala”, és aki behozta Önt (és az előtte lévők), az a „felsővonal”. Általában a cég helyezi el határait milyen kiterjedten építheti ki felső és alsó vonalát.
A legtöbb közvetlen értékesítési tanácsadó részmunkaidőben dolgozik, hogy kiegészítse családja jövedelmét. Alapján Közvetlen Értékesítő Egyesület, a közvetlen értékesítési tanácsadók 2011-ben évi 2400 dollár medián bevételt értek el (az utolsó évben, amikor a DSA közzétette ezt az információt). 2018-ban a DSA arról számolt be, hogy a közvetlen értékesítési tanácsadók 84 százaléka heti 29 órát vagy annál kevesebbet dolgozott.
Az új közvetlen eladók általában attól a személytől vásárolnak indítócsomagot, aki bemutatta nekik a terméket. A készletek ára jelentősen eltér, és az eladott termékek árán alapul. A készletek gyakran körülbelül 100 dollártól kezdődnek, és onnantól emelkednek az árak.
A díjak és a felsővonali jutalékok levonhatók az eladásokból, és a termékek mennyiségtől függően változó nagykereskedelmi árstruktúrával rendelkezhetnek. Ezenkívül minden vállalatnak megvannak a saját szabályai az eladatlan készletek visszaadása tekintetében.
A konkrét közvetlen értékesítési műveletek működésének legjobb megértése érdekében figyelmesen olvassa el a szerződéseket és a dokumentációt, és tegyen fel sok kérdést, mielőtt elkezdi.
Mit szeretne a közvetlen értékesítési üzletétől?
Most, hogy már rendelkezik alapvető ismeretekkel a közvetlen értékesítésről, kérdezze meg magát, hogy miért szeretne belekezdeni a közvetlen értékesítésbe, és mennyi időt szeretne erre a törekvésre fordítani.
- Élvezed az ötletet, hogy otthonodban szórakoztass, miközben pénzt keresel a költségek ellensúlyozására?
- Szeretnél egy kis plusz pénzt keresni anélkül, hogy nagy időre és pénzre lenne szükséged?
- Főállású vállalkozást próbál felépíteni, és reméli, hogy családja bevételének jelentős részét közvetlen értékesítésből szerezheti meg?
- Elsősorban a közvetlen értékesítés érdekli, mert szeret bizonyos termékeket és kedvezményesen szeretné megvásárolni?
Ezekre a kérdésekre nincs jó vagy rossz válasz, és mindegyik jogos indok a közvetlen értékesítés megkezdésére. A közvetlen értékesítésbe való bekapcsolódás elsődleges okainak ismerete azonban segít meghatározni a választott terméket, az üzleti tervet és az általános céljait.
Bármilyen léptéket is meghatároz a közvetlen értékesítési törekvéséhez, annak sikerét meghatározó tényező lesz te. Kérdezd meg magadtól, hogy rendelkezel-e olyan személyiséggel, mint a eladó. Gondolja át, megvan-e az otthoni vállalkozás tulajdonosának készsége, és hogy szeretni fogja-e az otthoni munkát. Gondolja át, hogy egy helyen tudja-e egyensúlyba hozni a családot és a munkát.
Ahhoz, hogy megválaszolhassa, megfelelő személyiséggel rendelkezik-e az értékesítési karrierhez, meggyőzőnek és kellemes, de kitartó modornak kell lennie. Dolgoznod kell az ellenvetések leküzdésén, miközben továbbra is kecsesen kezeled az elutasítást, és tanulnod kell belőle. Önmotiváltnak kell lennie, és képesnek kell lennie arra, hogy célokat tűzzen ki és érjen el önmaga számára.
Ha nem biztos az értékesítési készségeiben és alkalmasságában, de szeretne tanulni, a közvetlen értékesítés jó hely lehet próbára tenni őket a viszonylag alacsony kezdeti befektetés és a pozitív támogatási hálózat miatt kollégák.
Válasszon eladni kívánt terméket
Néhány új közvetlen értékesítő számára a termék kiválasztása nem jelent problémát. Szeretnek egy adott terméket, és szeretnék eladni, illetve kedvezményesen megvenni maguknak. Még akkor is, ha ez a helyzet, a siker érdekében azonban végig kell gondolnia a termékválasztás előnyeit és hátrányait.
- Nagyra értékeli a terméket? Sokkal nehezebb eladni valamit, amit nem érzel erősen. Valószínűleg azzal kezdi, hogy eladja barátainak és családtagjainak, ezért győződjön meg arról, hogy hajlandó a termék mögé állni. Legyen különösen óvatos az egészségre vonatkozó állításokat tartalmazó termékekkel.
- A termék fogyasztható? Az elhasznált termék olyan potenciállal rendelkezik visszatérő vásárlókhoz, mint a tartós cikkekhez.
- Milyen a termék minősége? Függetlenül attól, hogy egy termék fogyasztható-e vagy sem, a minőség és a hírnév fontos tényezők a visszatérő vásárlók bázisának kialakításában.
- Mennyi a termék ára? Bár előfordulhat, hogy a nem fogyóeszközök, például ékszerek és háztartási cikkek nem értékesítenek ismétlődően, általában magasabbak az áraik, és így nagyobb eladásonkénti bevételt kínálnak.
- Ki fogja megvásárolni ezt a terméket? Könnyebbnek tűnhet olyan terméket eladni, amely egy széles szegmens számára vonzó, de egy szűkebb szegmenst az ügyfélkör akkor lehet sikeres, ha ez összhangban van a saját személyes baráti hálózatával és ismerősök. Például, ha Ön az óvodások édesanyja, akkor a kisgyermekeknek szánt játékok és könyvek vonzóak lesznek az Ön által ismert emberek számára, legalábbis egyelőre.
- A termék luxuscikk vagy szükséglet? A luxuscikkek általában magasabb árfekvésűek, és jól teljesítenek az ünnepek körül. A nehéz gazdasági időkben azonban a luxuscikkek értékesítése sokkal nehezebbé válik.
Ismerje meg a költségeket és a kompenzációt
A kompenzáció megértése nagyon fontos szerepet játszik a termék kiválasztásában és az üzleti terv kialakításában. Egyes kompenzációs tervek az értékesítésre helyezik a hangsúlyt, míg mások a toborzásra összpontosítanak.
- Unilevel terv: Ebben a tervben annyi embert toboroz az alsó vonalába, amennyit csak tud, és mindaddig az alsó vonalában maradnak, amíg folytatja az értékesítést. Ezt gyakran partitervnek nevezik. Pénzügyi sikereket éppúgy érhet el a toborzás, mint az eladások révén, mind az Ön, mind az alsó vonala számára.
- Lépcsőlépcsős vagy szakadár terv: Ez a leggyakoribb típusú terv. Az Ön által toborzott új terjesztők vagy munkatársak végül elszakadhatnak az alsó vonaltól, amikor elérik az előre meghatározott mennyiséget vagy saját alsóvonalbeli forgalmazójuk számát. A másik oldalon a felsővonaladtól is elszakadhatsz. Ez a terv az értékesítésre helyezi a hangsúlyt a toborzás helyett.
- Bináris és egyéb kompenzációs tervek: A bináris tervben két disztribútorra korlátozódik az alsó vonal tetején, és az ő alsó vonaluk értékesítési volumene a siker forrása. Ezek a tervek általában heti kifizetéseket tartalmaznak. Sok hasonló típusú csomag létezik, különböző számú forgalmazóval és különböző szintű alsóvonallal.
A konstrukció típusának megválasztása mellett tájékozódjon az egyes tervekhez kapcsolódó feltételekről és díjakról, kezdve néhány alapvető kérdéssel:
- Mennyibe kerül a kezdőkészlet? Ennek összhangban kell lennie a termék költségével, és ami még fontosabb, megfizethetőnek kell lennie az Ön számára.
- Mi a jutalék struktúra? Úgy tűnhet, hogy a magasabb jutalék mindig jobb lenne, de a túl magas jutalék azt jelezheti, hogy a termék túlárazott, ami nehezebbé teszi az eladást és rossz hosszú távú lehetőséget.
- Mik a havi karbantartási díjak vagy egyéb költségek? Ha csak alkalmi értékesítést tervez, ez a kérdés még fontosabbá válik, mivel ezek a díjak felemésztik az összes nyereségét.
- Milyen korlátozások vonatkoznak az el nem adott készletek visszaértékesítésére? Fontolja meg, hogy a vállalat jelentős ösztönzőket kínál-e Önnek a készlet felhalmozására mennyiségi kedvezmények felajánlásával. Ez a fajta elrendezés lehet vörös zászló; ne győzze sok olyan terméket vásárolni, amelyet nem tud visszaküldeni.
Készítse el közvetlen értékesítési üzleti tervét
Bár a közvetlen értékesítés kevésbé bonyolult, mint sok más otthoni vállalkozás, mégis szükség van egy üzleti tervre. A célok kitűzése, a lépések felvázolása és a terv elkészítése nyomon tarthatja. Egy egyszerű üzleti terv felvázolja azokat az alapvető lépéseket, amelyeket minden vállalkozónak meg kell tennie egy új vállalkozás felvázolásakor.
Ezt a folyamatot már elkezdte azzal, hogy áttekintette a közvetlen értékesítésbe való bekapcsolódás okait, átgondolta saját erősségeit és gyengeségeit, és meghatározta a vállalkozás hatókörét. Ismeri a kompenzációs struktúrák áttekintését is, és tudja, mit kell keresnie egy terméknél.
Miután reálisan meghatározta azt az időt, amelyet a közvetlen értékesítésre fordíthat, és beszélhet vele mások, akik eladják a kívánt terméket, rövid és hosszú távú értékesítési célokat tűznek ki, valamint toborzást célokat.
A termékválasztás során nagy valószínűséggel felmerült a potenciális vásárlói bázisra vonatkozó ötlet, de most nézze meg közelebbről ezt a piacot. Van sok más eladó ennek a terméknek az Ön személyes hálózatában? Hol találhat új piaci szegmenst?
Hosszú távon előfordulhat, hogy weboldalt kell létrehoznia, vagy termékeit közösségi médián keresztül értékesítenie kell. Milyen lépései vannak ennek? Milyen új készségekre lehet szüksége? Rövid távon hogyan kezdi el az értékesítést?
Írja le a válaszokat ezekre a kérdésekre, és készítsen egy kezdeti ütemtervet, hogy eligazodjon, mi vár ránk.
