Plan sprzedaży jest kluczowym narzędziem dla każdego sprzedawcy. Twoja firma może mieć plan sprzedaży istnieją, a jeśli tak, powinieneś się ich nauczyć i podążać za nimi. Ale bez indywidualnego planu sprzedaży tracisz szansę na zwiększenie sprzedaży na wyższy poziom.
Dwa główne elementy dobrego planu sprzedaży
Dobry plan sprzedaży składa się z dwóch głównych elementów: strategii sprzedaży i taktyki sprzedaży. Strategie i taktyki to terminy wojskowe używane do opisu planu wojny. Strategia dotyczy samej wojny oraz tego, co przywódcy chcą osiągnąć i jakie bitwy decydują się stoczyć. Taktyka określa sposób toczenia indywidualnej bitwy.
Z biznesowego punktu widzenia strategią może być poinformowanie ludzi w Twojej społeczności o Twojej firmie. Chociaż powiązana taktyka może obejmować uczestnictwo w spotkaniach Izby Handlowej, zamieszczenie ogłoszenia w lokalnej gazecie, organizowanie wydarzenia w Twojej firmie, chodzenie od drzwi do drzwi itp.
Plany sprzedażowe dzielą się dalej na:
- Nowy strategie rozwoju biznesu
- Nowa taktyka rozwoju biznesu
- Istniejące strategie rozwoju biznesu
- Istniejące taktyki rozwoju biznesu (np. sprzedaż dodatkowych produktów osobom, które są już klientami)
Te cztery elementy stanowią ramy planu sprzedaży i ważne jest, aby uwzględnić je wszystkie. Jednak to od Ciebie zależy, czy ustalisz priorytety dla tych komponentów w sposób, który będzie dla Ciebie sensowny.
Jeśli ostatnio udało Ci się pozyskać już istniejących klientów, prawdopodobnie będziesz chciał skupić się na pozyskiwaniu nowych. Jeśli właśnie wprowadziłeś na rynek nowy produkt, który jest powiązany z istniejącym produktem, Twój plan sprzedaży powinien to uwzględnić i skupić się na sprzedaży go obecnym klientom.
Limit sprzedaży, terytorium i linia
Zanim utworzysz plan sprzedaży, musisz dokładnie zapoznać się z trzema ważnymi szczegółami:
- Kwota sprzedaży
- Obszar sprzedaży
- Linia produkty i usługi
Zrozumienie Twojego kwotę sprzedaży pomaga Ci zbudować plan, który uszczęśliwi Twojego menedżera, a także umożliwi Ci zaprojektowanie planu, który zmaksymalizuje Twoje prowizje – co Cię uszczęśliwi. Znajomość swojego terytorium chroni Cię przed nadepnięciem na palce innym sprzedawcom. Znajomość linii produktów i usług pomaga zdefiniować wymagania potencjalnego klienta, co z kolei daje realistyczny obraz tego, jak i ile możesz sprzedać.
Przeglądanie planu sprzedaży
Nawet najlepszy plan sprzedaży będzie wymagał regularnych przeglądów. Zmiany w Twoim limitze, linii produktów, Twoim istniejący klient baza, Twoja branża – nawet wzloty i upadki gospodarcze mogą wymagać dostosowania planu sprzedaży. Przynajmniej raz na kwartał powinieneś przeglądać swój plan i decydować, czy musisz wprowadzić jakieś zmiany. Traktuj plan sprzedaży jako żywy dokument, a nie coś wyrytego w kamieniu.
Jeśli masz problemy z podjęciem decyzji w sprawie strategii i taktyki sprzedaży, Twój menedżer sprzedaży jest doskonałym źródłem informacji. Zwykle lepiej rozumieją cele sprzedażowe całej firmy i będą w stanie pomóc Ci dostosować plan sprzedaży tak, aby osiągnąć te cele, jednocześnie maksymalnie wykorzystując unikalne możliwości.
Pomóc mogą także inni członkowie Twojego zespołu sprzedaży. Zapytaj swoich najlepszych sprzedawców, co uwzględniają w swoich planach sprzedaży, i wykorzystaj te strategie jako punkt wyjścia do opracowania własnych.
Przykłady
Możesz spróbować przekroczyć swój limit o 25% w określonym okresie. Ustaw plan na wykonanie 50 zimnych rozmów tygodniowo, nawiązanie dwudziestu kontaktów twarzą w twarz z potencjalnymi potencjalnymi klientami, ustalenie czterech spotkań tygodniowo i wysłanie 40 e-maili z pozdrowieniami do potencjalnych potencjalnych klientów tygodniowo.
Innym celem może być sprzedaż obecnym klientom średnio jednego nowego produktu na klienta. Będziesz wysyłać pięćdziesiąt listów tygodniowo z propozycją oceny konta, dzwonić do pięciu klientów dziennie i pytać o ich statusie, skontaktuj się z każdym nowym klientem w ciągu dwóch tygodni od zakupu, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania lub obawy.
Na koniec możesz zaplanować powiększenie bazy lokalnych klientów. Aby osiągnąć ten cel, możesz wziąć udział w 12 wydarzeniach networkingowych, zostać wolontariuszem w trzech lokalnych organizacjach non-profit i uczestniczyć w każdym spotkaniu Izby Handlowej.
