Кит: Какво е това?

В продажбите китът е потенциален клиент, който е многократно по-голям от средния ви потенциален клиент или клиент. Приземяването на кит е висок риск, но е и висока награда.

Научете повече за китовете и предимствата и недостатъците на опитите да кацнете един.

Какво е кит?

Китът е а перспектива за продажба толкова голямо, че може да промени значително бизнеса на вашата компания. Китът е много по-голям от обичайната ви цел и приходите, които може да донесе, също са много по-големи.

Въпреки това, както при белия кит в „Моби Дик“ на Херман Мелвил, примамката от приземяването на такава награда също може да ви отклони от по-лесните печалби.

с бизнес-към-бизнес (B2B) продажби, перспективата за кит често е компания, която е много по-голяма от вашата собствена. в бизнес към потребител (B2C) продажби, може да е потенциален клиент, който купува вашия най-скъп продукт и го прави редовно.

Как работи един кит

Сключване на сделки с китовете често отнема много повече време и усилия от типичната продажба, но това е така, защото тези сделки са много по-големи – един кит може да бъде еквивалент на дузина други перспективи. Това прави китовете много полезни за преследване въпреки допълнителните усилия. Може дори да превърнете кита в постоянен клиент, правейки го още по-ценен.

Някои компании печелят огромен процент от продажбите си само от няколко клиента или клиенти. Ако сте запознати с Принцип на Парето, или правилото 80/20, китовете често работят по същия начин. Например, една компания може да направи приблизително 80% от продажбите си само на 20% от своите клиенти, които харчат много.

И разбира се, някои компании изпитват още по-голяма стойност от своите „китове“ – тези компании докладваха своите първите 10% от клиентите са генерирали повече от половината от всички приходи и са похарчили средно 15 пъти повече от най-долните 90%.

Да приземиш кит изисква усилия, стратегия и отдаденост. Използвайте вашата мрежа, за да защитите достъпа до вратар в организацията, към която се насочвате, и планирайте изграждането на силни връзки с контактите, които срещате. Очаквайте процес на продажба отнема месеци и изисква много внимание от ваша страна диагностицира проблеми, дефинирайте решения и представете своя случай.

Уверете се, че много внимателно квалифицирайте потенциалните си клиенти. Предвид огромните усилия, необходими за сключване на сделки от такъв размер, важно е да не си губите времето. Старателно проучете всяка перспектива. Напълно ли сте убедени, че можете да помогнете на този потенциален клиент? Уверени ли сте, че те разполагат с ресурсите да внедрят вашия продукт? Дори при по-големия си размер, китовете все пак трябва да отговарят на вашия идеален купувач.

Подготовката е ключова. И помнете, вашият потенциален клиент вероятно е ухажван от дузина ваши конкуренти. Ще трябва да извървите допълнителната миля, за да надминете всички останали и да привлечете кита като клиент. Намерете креативни начини да им помогнете при решаването на техните проблеми по време на процеса.

Предимства и недостатъци на кита

Обяснени предимства

• Може значително да увеличи приходите: Един огромен клиент може да бъде много по-печеливш от много по-малки.
• Може да подобри репутацията на вашата компания: Работата с големи имена или корпоративни компании може да даде на вашия бизнес определен кеш и да доведе до повече клиенти в бъдеще.
• Може да намали натиска върху други области на продажбите: Кацането на кит на клиент може да намали напрежението за известно време.

Обяснени недостатъци

• Може да обвърже голямо количество ресурси: Отнема много време, усилия и внимание, за да ухажвате огромни клиенти.
• Не е гарантирано преминаване през: Цикълът на продажбите е дълъг, залозите са високи и вероятно имате голяма конкуренция за бизнеса на този клиент.
• Може да пропусне по-малки възможности: Докато се фокусирате върху вашия клиент кит, може да пропускате постоянен поток от малки клиенти, които биха могли да създадат основа за вашия бизнес.