Когато наемате нов продавач, малко дължима грижа от ваша страна може да ви помогне да си осигурите висококвалифициран член на екипа. Отговорите на кандидата на вашите въпроси за интервю са важни, но те са само един възможен източник на информация за това лице.
Проучете основната информация
Въпреки че автобиографиите винаги са полезни за измерване на уменията и квалификациите на кандидатите, има такива определени области на кариерата, където умението за изготвяне на автобиография се превръща директно в умение за вършене на работата себе си. Писателите например е по-добре да имат добре написани, грамотни автобиографии. За търговците автобиографията - основният маркетингов инструмент на кандидата - е чудесен показател за техните умения за продажба.
- Колко добре продават своите умения и квалификации в автобиографията си?
- Дават ли конкретни примери за успехите си в минали работни места?
- Техният опит описан ли е по начин, който ги представя като подходящи за вашата фирма?
Лошо изготвената автобиография определено трябва да вдигне някои червени знамена в съзнанието ви.
Тествайте техните изследователски умения
А добър продавач трябва винаги да си пишат домашните. Преди да кажете на кандидата за вашата компания или позиция, попитайте защо е кандидатствал точно за тази работа. Отговорът на продавача ще покаже колко проучвания са направили за вас и вашата компания преди интервюто. Освен това отношението и поведението на кандидата могат да бъдат показателни.
- Пристигнаха ли навреме или малко по-рано?
- Бяха ли учтиви и приятни към хората, които срещнаха като рецепционистката и секретарките?
Търговците трябва да изглеждат и да действат така, както представляват вашата компания. Начинът, по който някой гледа на интервю, вероятно е най-добрият, по който някога ще гледа на работата. Начинът, по който продавачите продават себе си, е начинът, по който можете да очаквате от тях да продадат вашия продукт или услуга.
- Бяха ли облечени и поддържани професионално?
- Погледнаха ли ви в очите, стиснаха ли ви здраво ръката (но не ръкостискане с пукащи кости)?
- Поздравът им беше ли топъл и открит и имаха ли възприемчив език на тялото?
- Общуваха ли добре и говореха ли ясно или говореха твърде много и твърде бързо или почти не говореха?
Въпроси за загряване
Може също да искате да задвижите интервюто, като зададете някои стандартни въпроси за интервю. Това са тези, които повечето хора чуват на всяко интервю и бъдещият служител трябва да е готов да отговори.
- Как смятате, че вашият опит ще отговаря на нуждите на тази работа?
- Какъв е примерът за голям успех от предишна работа и как го постигнахте?
- Каква съществена грешка сте направили, как я поправихте и какво научихте от нея?
- Кои са най-големите ви силни и слаби страни и какво правите, за да облекчите слабостите си?
Въпроси за интервю за продажбите
Списъкът с възможни въпроси за интервю е дълъг. Въпросите, които задавате, трябва да се фокусират върху конкретните черти, които искате от лицето, което ще представлява вашите продукти или услуги. Те трябва да надхвърлят молбата им да рецитират информацията за опита, показана в автобиографията им.
Може би изберете една от другите търговски позиции и попитайте кандидата какво харесва или не харесва в продажбата на този продукт или как се е захванал с намирането или приближаването до нови клиенти. Обърнете внимание какво, ако има нещо, което имат да кажат относно проследяването на перспективата след затварянето; това е от решаващо значение за изграждането на повторен бизнес.
Други въпроси, фокусирани върху продажбите, могат да включват:
- Какво е вашето разбиране за цикъла на продажби на тази компания и как се сравнява с това, което сте правили в миналото?
- Какви са вашите цели за продажби и как действителните ви резултати се сравняват с тези цели?
- Какви според вас са силните страни на тази компания и какви промени според вас биха подобрили продажбите и производителността? Как смятате, че бихте могли да допринесете за това подобрение?
- Към какви нови пазари бихме могли да се обърнем и как бихте предложили да развием тези пазари?
Мълчанието е златна оценка
Ако има забавяне или мълчание, вижте как се справят. Това забавяне е нещо, което може да възникне при обаждане за продажби и продавач, който бърза да запуши всяка тишина с бърборене или който не прави нищо, няма да успее. Повдигнете всякакви въпроси или притеснения, които имате, или от техните автобиографии, или в отговор на нещата, които ви казват. В допълнение към предоставянето на информацията, от която се нуждаете, това също така ще демонстрира как те ще се справят с подобни възражения или стресиращи въпроси, които възникват по време на разговор за продажби.
Добрите търговци изграждат мостове
Улики за добър търговец са тези, които се опитват да образуват мостове и изградете връзка с теб. Може би са забелязали снимката на вашата платноходка, деца или други предмети и са включили това в разговора или са споделили общ интерес. Това взаимодействие не трябва да звучи насила, а трябва да е естествено. Да накарате хората да се чувстват комфортно с вас ги кара да търсят причини да правят бизнес с вас, друго важно умение за продажби.
Край на интервюто
Към края на интервюто им дайте общ преглед на това, което виждате като цели на компанията, какво могат да очакват по отношение на възнаграждението — структурата и общия обхват — обезщетения, очаквания за пътуване и друга подобна работа специфика. Попитайте дали имат въпроси или притеснения относно тези специфики. Възможностите за компенсация обикновено са основна заплата, основна плюс комисионна или чиста комисионна. Продавач, който предпочита чисто комисионна работа, има значително доверие в своите умения за продажба. Ако зададат поне един или два интелигентни, уместни въпроса, това е отличен знак.
Кандидатите, които нямат въпроси към вас, не са си направили труда да проучат вашата компания или са твърде съкрушени, за да измислят нещо умно да кажат - нито едно от двете не е добро качество на продавача.
Накрая отбележете дали ще ви изпратят благодарствена бележка или имейл. Ако по някаква причина времевата рамка за наемане се промени, уведомете кандидатите. Това е проста учтивост и им показва, че бихте били добър работодател. Освен това помага на потенциалните търговци „звезда“ да не приемат оферти другаде, докато вие все още сте в процес на наемане.
