Убеждаване: какво е това?

Убеждаването е убеждаване на другите да се съгласят с вашата гледна точка или да следват курс на действие. Работодателите ценят убеждаващите умения в служителите, защото тези умения могат да повлияят на много аспекти на работата.

Научете повече за това как работи убеждаването.

Какво е убеждаване?

Убеждаването е убеждаване на другите да променят гледната си точка, да се съгласят с ангажимент, да закупят продукт или услуга или да предприемат курс на действие. Устните и писмените умения за убеждаване се ценят на работното място.

Продажбите са най-очевидната форма на убеждаване, но това умение се използва и в много други позиции. Мениджърите убеждават служителите да изпълняват неприятни, но необходими задачи, адвокатите спорят пред съдебните заседатели, ИТ фирмите убеждават клиентите да инвестират в по-добро мрежово оборудване и ръководителите на отдели съставят презентации, за да убедят своите началници да увеличат своите бюджети.

Как работи убеждаването

Убеждаването е вродена личностна черта при някои, но също така е и умение, което може да се научи и подобри. Използвайте следните стъпки, за да усъвършенствате уменията си за убеждаване на работното място.

Оценете нуждите на вашата целева аудитория

В някои случаи може вече да знаете от какво се нуждае вашата аудитория. В други случаи може да се наложи да направите изследвания. В сектор продажби, можете да започнете, като попитате клиентите за техните предпочитания или изисквания, преди да представите продуктово решение. Ето още няколко примера за различни аудитории:

• Анализиране на работа и адаптиране на вашето мотивационно писмо към позицията
• Попитайте екипа си какво биха искали за програма за стимулиране
• Разговор с регистрирани гласоподаватели за разработване на слоган на кампанията за политически кандидат
• Приспособяване на рекламното копие към предпочитанията на целева демографска група

Изградете връзка с аудиторията си

За да бъдете убедителни, вашата аудитория трябва да почувства, че имате предвид нейните най-добри интереси. Това изисква доверие, а изграждането на доверие изисква време. За да изградите връзка, задавайте въпроси и активно слушайте отговорите. Попитайте за семейството и външните интереси и споделете кой сте.

Изграждането на разбирателство е непрекъснат процес. Например, дори след като сте постигнали участие в екип за даден проект, трябва да продължите да изграждате връзка за него бъдещи сътрудничества, като останете ангажирани с членовете на екипа и използвате възможностите да им благодарите за добрата работа Свършен. Помислете за тези примери:

• Попитайте клиент как се справя детето му в колежа.
• Направете комплимент на служител за успешното изпълнение на задача.
• Изведете клиент на кафе без конкретна програма.
• Сервирайте закуска на доброволци за общественополезен проект.

Съсредоточете се върху ползите

Покажете ползите от приемането на вашето предложение. Бъдете конкретни за това как действието или промяната в гледната точка ще помогнат на вашата аудитория. Примерите включват:

• Изразяване на ползите от работата за работодател като част от информационно събитие за набиране на персонал, проведено в кампуса
• Представяне на аргумент пред съдия за искане по време на съдебно или досъдебно производство
• Препоръчване на висшето ръководство да наеме допълнителен персонал за вашия отдел
• Осигуряване и писане на препоръки за знаменитости като част от реклама за продукт или услуга

Изслушвайте и противодействайте на притесненията на заинтересованите страни

Подгответе се за евентуални възражения и изслушайте тези, които се появяват на място. Възраженията ще бъдат по-лесни за преодоляване, ако ясно сте положили усилия да изслушате и уважите притесненията на другите хора относно нов проект или начинание. Примерите на работното място включват:

• Среща с членове на персонала за оценка на реакцията им към предложено преструктуриране на компанията
• Обясняване на необходимостта от контрол на качеството и забавени срокове по време на строителни проекти
• Ръководене на комисия за наемане, която оценява няколко най-добри кандидати за една позиция
• По-задълбочено обучение на клиента относно предимствата на даден продукт
• Представяне на обосновка на висшето ръководство с цел разширяване на бюджета на отдела
• Отговаряне на противниковия адвокат по време на законен съдебен процес

Признайте ограниченията на вашето предложение

Хората обикновено са по-податливи на убеждаване, ако демонстрирате прозрачност и разпознавате основателни възражения срещу вашия план. Ето няколко примера:

• Признаване, че някой ви е предоставил конструктивна информация, за която не сте знаели, когато за първи път сте предложили проект
• Осъзнавайки, че ще трябва да увеличите офертата си за заплата, за да си осигурите първокласен служител

Намерете общ език със заинтересованите страни

Повечето предложения изискват компромис. Добре е да знаете предварително кои елементи от дадено предложение можете да проявявате гъвкавост. Примерите включват:

• Провеждане на синдикални преговори за по-високи заплати или подобрени обезщетения
• Убеждаване на противоположните страни в бракоразводна медиация да приемат справедливо предложение
• Предлагане на предложение за наемане на асистент за водещ продавач, който е посочил, че може да напусне поради опасения относно натовареността си
• Намаляване на установената цена на продукт или услуга

Изяснете окончателните условия

Никой не иска да се връща и да започва процеса на убеждаване отначало, защото заинтересованата страна не е разбрала ясно окончателните условия на споразумение или договор. Уверете се, че всички са на една и съща страница и отделете време, за да проследите, за да разрешите всички оставащи съмнения или въпроси. Ето няколко примера:

• Установяване на договори за обучение със студенти в среда на класната стая
• Преглед на договор с клиент преди и след подписване
• Проектиране, разпространение и преглед на анкети за обратна връзка с клиенти
• Обаждане на пациент след медицинска или стоматологична процедура, за да се провери състоянието му на възстановяване