Една от най-трудните задачи за нов собственик на домашен бизнес е получаването на тези първи клиенти или клиенти. Предизвикателството се усложнява от факта, че много нови домашни предприемачи не са опитни търговци и идеята за „разпродажби“ ги плаши. Всъщност дори опитни собственици на домашен бизнес понякога се борят да имат достатъчно клиенти или клиенти.
Въпреки че генерирането на бизнес клиенти и клиенти отнема време, можете да ускорите процеса, като научите как да търсите и как да насочвате тези потенциални клиенти към продажба. И тъй като много потенциални клиенти или клиенти няма да купуват при първия си контакт с вас, вие също трябва да разработите план за поддържане на връзка, докато не са готови да купят.
СТЪПКА 1: Насочете се към целевия си пазар
Не е трудно да спестите време и пари, като рекламирате на хора, които не само искат това, което имате, но и желаят и могат да платят за него. И все пак твърде много нови собственици на домашен бизнес не отделят време да идентифицират своя целеви пазар. Вместо това те хвърлят маркетинговото си послание към света без да иска, където най-често то пропуска целта.
По-ефикасен и ефективен метод за маркетинг е първо да определите най-вероятния купувач на вашия продукт или услуга. На колко години са? Какъв пол? Какъв е техният социално-икономически произход? Знаейки кой е вашият пазар, ви е по-лесно да ги намерите и доставяте послания, които примамват да проверят вашия продукт или услуга.
Отделете време, за да разберете кой е вашият целеви пазар, за да не губите времето или парите си в намиране и продажба на грешни клиенти и клиенти.
СТЪПКА 2: Създайте списък с потенциални клиенти и клиенти
Не можете да планирате парти без списък с гости и по същия начин не можете да стартирате или управлявате бизнес, без да направите списък с потенциални клиенти или клиенти. Изброяването на хора, които познавате, е добро място за начало, тъй като можете да направите бърза продажба и да получите препоръки. Но има и други източници, от които да започнете вашия списък с потенциални клиенти. Ето само няколко:
- Лични контакти: Вашите приятели и семейство са най-склонни да купят нещо от вас, дори и да не са вашият целеви пазар. Или може би не се нуждаят от вашия продукт или услуга, но познават някой, който има или би желал да разкаже на другите за тях.
- Съществуващи клиенти: Ако вече сте направили няколко продажби, обадете се на съществуващите си клиенти, за да видите дали имат нужда от повече от вашия продукт или услуга. Продава се на съществуващ щастлив клиент е по-лесно от генерирането на нов.
- Попитайте реферали: Обадете се на вашите приятели, семейство и предишни клиенти, за да видите дали познават някой, който се нуждае от вашия продукт или услуга. Подсладете сделката, като предложите a реферал стимул.
- Интернет изследвания: Това е идеално за бизнес към бизнес (B2B). Ако познавате идеалния клиент или клиент, можете да отидете онлайн и да го потърсите, след което да се свържете директно с него. Въпреки че можете да направите това онлайн за всички фирми, то работи особено добре за правене локални търсения от фирмите, с които искате да работите. Социалните медии са друг чудесен начин да се свържете с потенциални фирми, с които бихте искали да работите, особено LinkedIn.
- Търговски изложения или панаири на занаятите: Събитията са чудесен начин за общуване с други фирми, които могат да паснат на вашия пазар (в B2B) или да генерират нови клиенти и потенциални клиенти чрез изложба, ако продавате на крайния потребител (B2C). Дори и да не правите продажба, събитията могат да ви позволят да изградите своя списък с контакти.
- Говорейки: Най-лесният начин да покажете своя опит е да говорите на конференция или да организирате свои собствени семинари. Ако сте нервен за говорене, помислете за присъединяване към панел на събитие.
- Събития за работа в мрежа на общността: Ако вашият бизнес се фокусира върху B2B продажби, помислете за присъединяване към вашата местна търговска камара. където можете да общувате с други местни фирми, да посещавате семинари и др. Друг вариант е да се присъедините към групи, включващи вашия целеви пазар. Например, ако вашият пазар е майки с деца, присъединете се към група мама и аз. Отново, това е друго нещо, което може да се направи онлайн чрез социални медии, като Linkedin.
- Социална медия: Много бизнеси, базирани на услуги, намират социалните медии за едно от най-добрите места за свързване и изграждане на взаимоотношения с потенциални клиенти и клиенти. Имате ли последователи в социалните медии в Twitter, Facebook или Linkedin? Въпреки че не искате да ги дразните с постоянни съобщения за продажби, можете да взаимодействате и да разговаряте с тях, като повишите осведомеността им за вас, както и изградите връзка.
- Купете списък с възможни клиенти: Въпреки че това може да бъде скъпо и често постига слаби резултати, ако сте в затруднено положение, можете да закупите списъци с имейли или контакти с потенциални клиенти, които отговарят на вашия целеви пазар (демографски данни, местоположение и т.н.). Направете търсене в Google за „пощенски списъци“ и ще намерите десетки компании. В повечето случаи фирмите използват този списък за директен маркетинг по пощата, но можете също да се обадите или да изпратите имейл, ако тази форма на информация за контакт е предоставена.
СТЪПКА 3: Установете контакт
След като имате списък с потенциални клиенти, е време да се свържете с тях. Ето няколко идеи.
По телефона: Студените обаждания плашат много хора, но ако ръководите, като ги попитате от какво имат нужда и след това представите вашия продукт или услуга като решение, ще имате по-добри резултати. Използвайте лесен, разговорен скрипт, за да представите вашия продукт или цел за обаждане. Запомнете, че разказването не е продажба. Ако говорите само вие, вероятността да убедите някого, че се нуждае от вашия продукт или услуга, няма да е голяма. Задаване на въпроси и представяне на вашия продукт или услуга Ползи насочва фокуса на разговора към тях вместо към вас.
Затворете с призив за действие, като например да ги помолите да се ангажират с пробен период или да ви дадат имейл или физически адрес, за да можете да изпратите допълнителна информация. И накрая, ако дадено лице каже, че не се интересува, попитайте го дали познава някой, който би могъл да бъде, и получете препоръка.
електронна поща: Въпреки че имейлът не е толкова ефективен, колкото директния разговор, той е по-малко страшен и често е чудесен начин да се представите. Номерът е не просто да изпратите имейл с „купуване“, а вместо това да предложите нещо ценно. Дайте кратко обяснение кой сте, след което предоставете купон или безплатна статия по подходяща тема. Прегледайте законите за спам, които изискват да включите опция за отписване за всеки контакт. Ето някои допълнителни ресурси за имейл маркетинг.
Лично: Има много начини да се срещнете лично с потенциални клиенти и клиенти. За B2B можете да влезете в техния бизнес. Или можете да се обадите и да си уговорите среща за B2B или B2C. В много случаи можете да се срещнете с потенциални клиенти, докато сте навън в хранителния магазин или в самолета, или където и да сте.
Важно е да запомните няколко ключови момента за ефективна лична продажба. Не им казвайте всичко наведнъж. Вместо това разберете техните желания и нужди и съобразете презентацията си, за да покажете как вашата продукция или услуга е решението на техния проблем. Винаги имайте под ръка търговски материали, които да ви помогнат в този процес (като мостри или каталози). Уверете се и завършете с призив за действие и обещание за последващи действия.
Традиционна поща: Като имейл, директна поща няма толкова висок ефективен процент, но е чудесен начин да повишите осведомеността за вашия бизнес. Създайте парчето, което планирате да изпратите, независимо дали това е пощенска картичка, брошура, писмо и др. След като имате готовото парче в ръка, можете или да го адресирате и подпечатате сами, или да наемете къща за изпълнение, която да го направи вместо вас. Ако изпращате по пощата много бройки, има както времеви, така и финансови ползи от използването на къща за изпълнение за адресиране, изпращане и печат. Домът за изпълнение може да получи такса за групови марки, което може да спести до 40% от пощенската цена. Въпреки това е по-малко вероятно ръчно поставен печат да изглежда като нежелана поща.
СТЪПКА 4: Последващи действия и след това отново последващи действия
Състоянието е в последващите действия. Ще чувате „не“ често. За някои хора това „не“ е твърдо. Но за други „не“ е само „не“ засега. Много собственици на бизнес чуват „не“ и се отказват. Но 80% от продажбите са не направени при първи, втори или дори трети контакт! Може да са необходими пет или повече контакта, за да се постигне продажба.
Намирането на клиенти и клиенти изисква здрава кожа и силна вяра в това, което продавате. Само защото някой ви казва „не“ днес, не означава, че ще бъде „не“ утре. Номерът е да имате не-досаден система за проследяване като имейл списък или съгласие да се обадите отново след шест месеца.
Следете комуникацията си с различни потенциални клиенти и перспективи чрез използване на някакъв вид безплатна CRM база данни. Създайте календарни напомняния за последващи действия в бъдеще с онези, които са казали „не“.
Системата за привличане на клиенти и клиенти е ясна. Имате нужда от начин да ги примамите да научат за вас чрез вашите маркетингови усилия, след което трябва да изградите връзка с тях, която да се надяваме да доведе до продажба. По време на процеса ще искате да получите тяхната информация за контакт или чрез система за проследяване по имейл, или да поддържате свой собствен списък за управление на контакти. И накрая, искате система за поддържане на връзка толкова дълго, колкото те са готови да ви чуят.
