Квалифициране на потенциален клиент: какво е това?

Квалифицирането на потенциален клиент е процес на определяне дали a водя отговаря на изискванията за закупуване на вашия продукт или услуга.

Научете повече за това как да квалифицирате потенциален клиент.

Какво представлява квалифицирането на потенциален клиент?

Възможните клиенти са потребители или фирми, които може да са подходящи за вашия продукт или услуга. Не всяка следа обаче си струва да бъде преследвана. Например, ако продавате и отдавате на лизинг копирни машини, може да се свържете с потенциален потенциален клиент и да разберете, че току-що е започнал договор с конкурент. Малко вероятно е те да направят промени сега, така че си отбелязвате да се свържете с тях няколко месеца преди изтичането на договора им и да преминете към други потенциални клиенти.

Квалифицирането на потенциален клиент ви помага да избегнете харченето на време и пари в преследване на потенциален клиент, който не е в състояние да инвестира във вашия продукт или услуга. За да квалифицирате потенциален клиент, задавайте въпроси, за да прецените дали клиентът е подходящ.

Как работи квалифицирането на потенциален клиент

Квалификацията започва с питане на въпроси предназначени да идентифицират качествата на клиента. Тези качества варират в зависимост от това какво продавате. Например, ако продавате образователни спестовни планове, може да искате да разберете дали потенциалната страна има такива планира да инвестира в образованието в бъдеще, независимо дали е за себе си или за децата или внуци. Ако не, те вероятно не са подходящ потенциален клиент.

Друга подробност, която трябва да установите рано, като се квалифицирате, е дали говорите с човек, който взема решения. Ако сте вътре продажби между фирми (известни като B2B продажби), първият човек, с когото говорите в определена компания, може да няма правомощието да купува. Би било разумно да квалифицирате тази подробност отрано, така че ако не говорите с лицето, вземащо решение, да можете да разберете кой е вземащият решение и да се свържете незабавно с това лице.

Установяването на способността на потенциалния клиент да купува е минимумът за квалификация. Много търговци обичат да се квалифицират допълнително, преди да прекарат повече време с потенциалния клиент. По-задълбочено ниво на квалификация може да определи колко заинтересован е потенциалният клиент, колко биха могли да похарчат за покупка и дали има някакви други пречки като съществуващ договор. Колко дълбоко квалифицирате потенциалните клиенти ще варира в зависимост от вашите предпочитания.

Въпроси за квалифициране на потенциален клиент

Квалифицирането на основно ниво обикновено разчита на няколко въпроса за акциите. Ако продавате застраховка на потребители, можете да зададете въпроси относно тяхната възраст, състав на семейството и статус на работа. Ако решите да се квалифицирате по-задълбочено, може да се наложи да измислите персонализирани въпроси. Това е особено вярно, ако продавате повече от един продукт и искате да определите кой продукт е най-подходящ за даден потенциален клиент.

Един от най-добрите източници на отговарящи на изискванията въпроси е вашата текуща клиентска база. Погледнете най-добрите си акаунти и потърсете общи неща. Например, може да погледнете вашите половин дузина най-добри клиенти и да разберете, че всички те притежават домове. В такъв случай това е отличен въпрос, който трябва да зададете, когато квалифицирате потенциален клиент.

Кога се квалифицира потенциален клиент?

Квалифицирането може да се проведе по време на първоначален студено обаждане, по време на търговска презентация или и двете. Някои търговци обичат да правят основна квалификация по време на студен разговор и след това да се квалифицират допълнително по време на среща за продажби, но преди да започнат презентация. Други предпочитат да направят повече квалифициране по време на студен разговор, мотивирайки се, че не искат да губят време за среща, която няма вероятност да даде нищо.

Най-добре е да направите малко квалификация по време на първоначално студено обаждане и малко потенциални клиенти ще имат нещо против да отговорят на два или три прости въпроса. Ако получите потенциален клиент, който отказва да отговори на един въпрос по време на студеното обаждане, той вероятно не е подходящ.

Ако потенциален клиент се оплаче от въпросите ви, обяснете, че искате да сте сигурни, че продуктът ви ще е подходящ, за да не губите времето му. Друг вариант е да квалифицирате клиент, като предложите преглед на акаунта. Можете да предложите съвета си на потенциални клиенти като експерт по темата и да предложите да прегледате текущата им настройка с друг доставчик.