Има много различни подходи под рекламния чадър. Има кампании, които се произвеждат само за повишаване на осведомеността за продукта или услугата. Тези „имиджови“ спотове обикновено идват под формата на реклами на открито, като билбордове и плакати за автобусни навеси, бляскави телевизионни спотове, реклами в списания и елегантни радио реклами с висока производствена стойност.
Проблемът с имиджовата реклама е, че е скъпа – понякога много скъпа. Спот, излъчен по време на телевизионно шоу в праймтайма, може да струва стотици хиляди долари само за 30 секунди ефирно време. По време на Super Bowl това се увеличава до няколко милиона долара. Това означава, че в по-голямата си част имиджовата реклама (известна също като реклама „над линията“) е оставени на най-големите играчи, като Nike, Coca-Cola, Apple, BMW, Procter & Gamble, Unilever и т.н.
За по-малките компании имиджовата реклама е лукс, който не могат да си позволят. Честно казано, това не им е нужно. Маркетингът с директен отговор, ако се направи правилно, ще даде на тези компании отлична възвръщаемост на много по-малка инвестиция.
Реклама с директен отговор
За разлика от имиджовата реклама, директният отговор предизвиква незабавна реакция от потребителя. Това буквално призовава за „директен отговор“. Обади се сега. Натисни тук. Изпратете обратно това приложение. Тук става въпрос за директива, а не за информираност. Не само това, но рекламата с директен отговор е много повече наука, отколкото нейните по-скъпи алтернативи.
Като начало кампаниите с директен отговор са много по-лесни за проследяване. Уникалните телефонни номера, URL адреси и пощенски адреси улесняват да видите колко хора са отговорили на въпросната реклама. Това също означава, че можете да измерите финансовия успех на кампанията и да уловите точна възвръщаемост на инвестициите (ROI).
Нещо повече, кампаниите с директен отговор се възползват напълно от модерното извличане на данни и сегментиране на аудиторията. Можете да се насочите към нишови аудитории, определени части на страната или да се уверите, че само хора на определена възраст виждат рекламите. Например, ако вашият продукт или услуга са насочени към възрастните хора, можете да създадете кампания, която да е насочена към тази група. Това е много по-трудно да се направи по телевизията.
Като цяло директната поща е толкова успешна, защото е по-лична, предава повече информация за продукта или услугата и е директна. Той иска от потребителя да направи нещо; понякога почти изисква да предприемат действия и хората следват съвета.
Канали за директен отговор
Директният отговор е маркетингова техника, която може да се приложи към почти всякакъв вид медии. Въпреки това през повечето време директният отговор стои далеч от билбордовата реклама, тъй като е просто невъзможно е да се достигне до съобщение за директна продажба за няколко секунди, с които потребителите трябва да взаимодействат средата.
Традиционно директният отговор работи най-добре чрез следните канали:
Директна поща
Понякога се нарича „нежелана поща“ (въпреки че това е унизително за висококачествен директен маркетинг, който ангажира клиенти креативно), директната поща идва под формата на пликове, писма и пакети, изпратени до консуматор. През повечето време е под формата на плик с продаващо съобщение, с писмо и брошура вътре, които карат потребителя да се обади на номер или да посети уебсайт.
електронна поща
Често наричани „спам“, имейлите с директен отговор се превърнаха в най-популярния начин за маркетинг на потребителите. Имейлите са бързи, евтини и имат връзки, върху които може да се кликне, за да отведат потребителя направо до страницата за регистрация. Той обаче има нисък процент на успех. Средният процент на отваряне е около 24 процента, а процентите на кликване и реализация се движат около 1 процент. Изпращането на милиони имейли може да доведе до по-малко от 100 продажби.
Радио
Ще познавате добре тези реклами, тъй като се произнасят бързо, много са продажни и телефонен номер или уебсайт се повтарят три до пет пъти в рамките на мястото. Въпреки че радиото може да бъде креативен изход, то обикновено се ръководи от твърдата продажба.
Информационни реклами
Ако продуктът е правилен, информационният рекламен клип с дълга форма е чудесно средство за директен отговор. Класически пример е Showtime Rotisserie от Рон Попейл. Popeil се смята за един от майсторите на телевизията с директен отговор и неговите реклами са продали продукти за много милиони долари.
Телемаркетинг
Това беше друг популярен начин за директно достигане до потребителите, като компаниите наеха специалисти по телефонен маркетинг, за да се обаждат на хората и да се опитват да ги продават по телефона. Въпреки това регистърът „Не се обаждай“, създаден през 2003 г., сложи край на повечето от тези обаждания. Благотворителните организации и политическите кампании все още го намират за ефективен начин за получаване на пари.
Примери за страхотна реклама с директен отговор
Може би най-известната реклама с директен отговор, писана някога, е от великия Джон Кейпълс през 1926 г. (който сега има награда за реклама, кръстена на него). Беше за Музикалното училище в САЩ и заглавието гласеше: „Те се смееха, когато седнах на пианото, но когато Започнах да играя!—" Това беше дълга реклама и се смята, че има едно от най-добрите заглавия, писани някога. Много убедителна и ефективна реклама.
Друга класика е материалът за директна поща, написан и проектиран от Бил Джейми за списанието Psychology Today. Пликът имаше впечатляващ дизайн и задаваше въпроса „Затваряте ли вратата на банята, дори когато сте единственият У дома?" Пиесата имаше изключително висок процент на реализация, а писмата и пощенските съобщения на Бил Джейми винаги бяха високи търсене. Всъщност му бяха платени десетки хиляди долари, за да напише писмо за клиент, и това беше през петдесетте и шестдесетте години. Умира през 2001 г. на 75 години и беше смятан за един от най-великите писатели за директен маркетинг, живели някога.
