Топли разговори: какво е това?

Топлото обаждане е да се свържете с потенциален клиент, с когото имате връзка.

Научете повече за топлото обаждане и как работи.

Какво е топло обаждане?

Топло обаждане означава, че се обаждате на потенциален клиент, с когото сте имали предишен контакт. Колкото по-силна е връзката между вас и потенциалния клиент, толкова по-топло е обаждането.

Например, ако срещнете потенциален клиент на индустриално събитие и той ви помоли да му се обадите, за да можете да си уговорите среща, това би било изключително топло обаждане. От друга страна, ако изпратите писмо или имейл до потенциален клиент и след това последвате телефонно обаждане, това би било по-скоро хладко обаждане.

Как работи топлото обаждане

За да извършвате топли разговори, трябва да имате инсталирани системи за установяване на връзка с потенциални клиенти. Например, можете да присъствате на събития в мрежа, за да се свържете или с потенциални клиенти, или с бизнес професионалисти в други индустрии, които биха могли да насочат клиенти към вас.

Можете също да използвате имейл, за да създавате връзки, като създадете списък с имейли или бюлетин и изпращате информативни статии и други ресурси. Ако потенциалните клиенти преглеждат или изтеглят ресурсите, които изпращате, това е индикация, че това е добра перспектива. Дори само отварянето на имейлите показва известно ниво на интерес.

Социалните медии също създават възможности за връзка. Публикувайте съдържание, което резонира, и отделете време, за да отговорите на коментарите.

Осъществяване на разговора

След като имате връзка, е време да се обадите. Целта на топло обаждане е да се уговори среща. Продажбата трябва да се извърши по време на срещата ви, а не в кратък телефонен разговор. Изключение правят вътрешните търговци, които продават само по телефона. За всички останали продажбата трябва да се извършва или лице в лице, или по време на виртуална среща.

Когато правите топло обаждане, първо се представете и веднага след това споменете предишната си връзка с потенциалния клиент. Техният отговор ще ви каже дали това всъщност е топло обаждане или връзката не е наистина установена.

Ако кажат, че не ви помнят или по друг начин реагират без ентусиазъм, превключете предавките и се отнасяйте с тях като със студена следа. Може да искате да направите крачка назад и да възстановите връзката. Ако те признаят връзката, можете да продължите напред с увереност.

Видове топли обаждания

Има няколко вида топли повиквания. Например потенциален клиент, който е бил препоръчан към вас, е топло обаждане, въпреки че не сте били в директен контакт с този потенциален клиент. Фактът, че референтът ви препоръчва на потенциалния клиент, създава непряка връзка.

Друг тип топло обаждане възниква, когато потенциален клиент се свърже с вас за повече информация. Например потенциален клиент може да попълни формуляр на вашия уебсайт, като поиска обратно повикване или да се обади на общ номер в отговор на телевизионна реклама. Тези перспективи обикновено са достатъчно заинтригувани, за да положат усилия да се свържат с вас, но всъщност не знаят нищо за вас лично. Тези топли кабели със сигурност са по-лесни за работа от студените кабели, но все пак ще са необходими изграждане на разбирателство от ваша страна.

Топли разговори срещу. Студени обаждания

Студените обаждания са това, което много хора свързват с продажбите. Това е някой, който се обажда изневиделица, без да има представа кой сте или дали ще се интересувате. Списъците за студени обаждания обикновено се разработват с помощта на демографска информация, така че продавачът може да знае, че лицето, на което се обажда, е на подходящата възраст или има правилния размер на бизнеса, но това е всичко.

Студените обаждания отнемат време, тъй като трябва да направите много обаждания, за да уговорите срещи. Те също водят до високо ниво на отхвърляне. Дори ако успеете да уговорите срещата, няма гаранция, че потенциалният клиент ще се появи.

Студените обаждания обаче могат да се извършват сравнително бързо. Правите първоначално проучване и след това провеждате телефонни обаждания. Установяването на връзките, необходими за извършване на топли повиквания, отнема време.

Топлите обаждания се преобразуват много по-лесно в срещи, отколкото студените. Вашият предишен контакт или връзка с потенциалния клиент означава, че вече имате малко доверие помежду си. В резултат на това потенциалният клиент ще бъде по-склонен да инвестира известно време, за да чуе какво имате да кажете.

Много търговци си поставят за цел да извършват само топли разговори, тъй като те са по-продуктивни и е по-малко вероятно да доведат до отхвърляне, което ги прави много по-приятни.