The уникално предложение за продажба (USP) е факторът или предимството, което прави вашия продукт различен – открояващ се – от други еквивалентни продукти на пазара. Като пример, един продукт може да използва обработка на малки партиди, когато неговите конкуренти не го правят. Ако предлагате услуга, а не продукт, можете да определите, че вашият USP е, че ще отидете при клиента, а не той да дойде във вашия офис. Може също да видите USP, наричан уникална точка за продажба или изявление за уникална позиция за продажба.
Идентифицирането на вашия USP отнема доста време и проучване, но без проучването вие продавате просто още една стока.
USP на базата на конкуренти в индустрията
Преди да можете да откриете какво прави вашия продукт уникален, ще трябва да знаете какво друго е налично за бъдещите ви клиенти. Това означава да направите задълбочен анализ на всеки един от вашите състезатели. Какви продукти съществуват, които могат да задоволят същите нужди като вашия продукт? Какви точки за продажба насърчават тези конкуренти?
Прегледайте техните маркетингови материали, особено уебсайтове. Погледнете независимите организации за преглед на вашата индустрия, за да видите какво имат да кажат тези анализатори. И изпробвайте колкото се може повече конкурентни продукти, за да усетите как работят.
Уникална позиция за продажба, базирана на потенциални клиенти
Какво трябва да кажат хората, които вече притежават продукт от вашата индустрия? Доста много, обикновено. Ако продавате B2C продукти и услуги, клиентските отзиви онлайн могат да бъдат златна мина за обратна връзка. Тези коментари не говорят само за добрите и лошите страни на продукта, но също така и за проблеми с обслужването, като разходи за доставка, лош опит с техническата поддръжка и усложнения при фактурирането.
Можете също така да търсите отзиви за продуктите на вашите конкуренти като свои. Ако видите конкретна функция или проблем, който често се споменава за даден продукт, запишете го. Това ще ви даде отлично усещане за това, което пазарът мисли за модели на тези продукти.
USP от клиента
Съществуващите клиенти са страхотен източник на информация. Започнете, като се свържете с вашите „най-добри“ клиенти и ги попитайте дали могат да отделят няколко минути, за да ви дадат обратна връзка за продуктите, които притежават. Използвайте тази информация, за да съставите кратко проучване и да го изпратите по пощата или по имейл на останалите си клиенти.
Ако можете, предложете им стимул да попълнят и върнат анкетата, всичко от карта за подарък от $5 до купон за следващата им покупка.
Преглед на вашия продукт в сравнение с други
Досега трябва да имате доста добро усещане за конкуренцията. Знаете какви продукти има и колко добре се подреждат. Време е да разгледате по-отблизо вашия продукт. В кои области вашите клиенти са най-доволни от вашите продукти? Кои са най-очевидните слабости на вашия продукт? Ако не сте използвали продукта си наскоро, опитайте го сега и вижте как вашият собствен опит съвпада с това, което сте чули от вашите клиенти.
Анализирайте данните
Досега сте събрали доста информация. Време е да прегледаме фактите и да направим някои заключения. Сравнете вашия списък със силни и слаби страни на продукта с информацията, която имате на вашия на конкурента продукти. Има ли области, в които вашият продукт е по-силен от повечето или всички конкурентни продукти? Какво ще кажете за области, в които вашите продукти са значително по-слаби от сравнимите продукти?
Моментът на истината идва, когато се спрете на една единствена област на сила и я превърнете в USP. Това трябва да е качество, което е важно за вашите клиенти. Ако се гордеете, че предлагате продукта си в 50 фино различни нюанса на зеленото, но клиентите ви не могат да направят разликата, това не е добър избор за вашия USP. В идеалния случай вашият избор трябва също да бъде характеристика или качество, което ще бъде както запомнящо се, така и трудно за копиране от някой друг.
Известете Вашия USP на всички
След като изберете своя USP, е време да го споделите с потенциалните си клиенти. Ако използвате Powerpoint слайдове във вашата презентация, добавете слоган за вашия USP и го включете поне в първия и последния слайд. Добавете същия слоган към подписа на имейла си и маркетинговите акаунти в социалните медии (ако ги използвате). И вкарайте своя USP на видно място както във вашия модел на студено обаждане, така и във вашата основна реклама.
