Когато става въпрос за обучение на вашия търговски персонал, независимо колко добра е техниката на затваряне, тя работи само когато продавачите я използват. На етажа за продажби на дребно през по-голямата част от времето клиентът върши работата, за да приключи продажбата вместо продавача.
Обикновено продавачът стои на гишето за продажби и изчаква, докато клиентът приключи разглеждането на стоката и каже „добре, ще взема тази“, което е чиновник, не продажба. Това е подсилено от липсата на комисионна структура в много магазини за търговия на дребно, а работниците нямат да бъдат професионални търговци, за да изкарват прехраната си в търговията на дребно, особено когато клиентът прави всичко работа.
Интернет направи нещата още по-предизвикателни. За клиент е много лесно да влезе във вашия магазин за търговия на дребно, след като е направил цялото си проучване онлайн, а вашият търговски персонал просто звъни за продажбата, без да е необходимо да прилага каквито и да било тактики за продажба.
Какво е предполагаема продажба?
Техниката за предполагаема продажба, известна още като предполагаемо затваряне, се осъществява, когато продавачът умишлено приеме, че клиентът вече е казал „да“ на продажбата. Например, предполагаемо изявление от продавача може да бъде „дайте ми кредитната си карта и аз ще започна документите“.
Предполагаемото затваряне работи добре, защото изглежда професионално и се използва като част от умишлен процес на продажба. За да го приложите ефективно, трябва предварително да имате ясна представа за нуждите и желанията на клиента. Ако сте изслушали добре и сте подбрали клиента с идеалния продукт или решение за неговите нужди, тогава няма какво повече да обсъждате с клиента, освен как възнамерява да плати за своите покупка.
Ефективно приключване на продажбата
Когато вие или вашият търговски екип прилагате техники за затваряне, това може да доведе до повече приходи, по-ефективен персонал и по-щастливи клиенти. Доброто затваряне е част от цялостен добре проектиран процес на продажба, при който продавачът слуша добре и намира клиенти с продукти, които наистина отговарят на техните нужди, вместо да пробутват продукти, от които клиентите нямат реална полза или желание.
Понякога се използва вариант на предполагаемото затваряне и се нарича затваряне на вторичен въпрос. В този сценарий продавачът пита клиента дали иска продуктов пакет A или пакет B. Например, дали биха искали основния комплект за грижа за кожата или комплекта, който включва серум против стареене?
Ако клиентът отговори на втория въпрос, тогава първият въпрос, иска ли продукта, вече е отговорен. Тази техника не пита дали клиентът иска артикула или не, а само кой вариант на артикула иска клиентът.
Техниката за предполагаема продажба
В крайна сметка, като продавач, работата е да поиска поръчката. За да приемете продажбата, можете да започнете с въвеждаща фраза като „Тъй като се съгласихме...“
Думи като тези имат смисъл, защото сте подготвяли клиента за приключване през цялото време, като сте използвали други техники за продажба като обвързване и изявления за ползи.
Целият процес на продажба трябваше да се състои досега от потвърждаване и събиране на съгласие от клиента, за да се потвърди, че сте на прав път. Така че, когато дойде време за затваряне, вие просто обобщавате всичко, което вие и клиентът вече сте договорили.
След първоначалната си фраза, следващият списък на основните предимства, които сте обхванали във вашата търговска презентация. Опитайте се да запазите това до три или по-малко, защото твърде много ще накарат решението да изглежда по-голямо, отколкото е в действителност, и има смисъл от намаляване на възвръщаемостта на функциите и предимствата.
Избягвайте капана да мислите, че повече функции означават по-добра сделка. Повечето клиенти ще използват само малък процент от наличните функции на всеки продукт, който купуват. Ако можете да постигнете тези 15 процента, значи сте на път към успешно затваряне.
Представете ползите, които означават най-много за клиента, а не за вас. Търговците може да са развълнувани от нова технология и да говорят с клиента за нея, докато клиентът може да се интересува по-малко. Продайте само функциите, които клиентът иска, и след това затворете чрез предполагаем процес на продажба само на тези предимства.
За да използвате второстепенния въпрос близо, първо заявете основното решение на клиента по отношение на ползите за него. Не позволявайте пауза между изявлението за предимствата и вашия вторичен въпрос. Формулирайте второстепенния въпрос като два избора на продукт, всеки от които ви приближава до приключване на продажбата, като същевременно поддържате отношението си полезно, но непринудено.
