Бизнесът иска да се ангажира с нестопански организации повече от всякога.
Това е така, защото понятието за отговорни бизнес практики се е развило. КСО или корпоративната социална отговорност доскоро се разглеждаше като нещо отделно от основните дейности на бизнеса. Това беше добавка. Дори това обаче беше огромно подобрение от времето, когато икономическата теория се фокусираше върху печалбите и ползите за акционерите.
Сега КСО се разви още повече. Нарекохме го съзнателен капитализъм и свързан капитализъм, например. Много фирми започнаха да говорят за целенасочени бизнес практики. Всичко това може да се види в диапазона на програми, които корпорациите предоставят от доброволческо време за техните служители до подходящи програми за подаръци.
Тази бърза еволюция на корпоративния етос улесни благотворителните организации с нестопанска цел да си партнират с бизнеса за спонсорства, маркетингови програми за каузи и др.
The 2018 Cone/Porter Novelli Целево проучване изследва потребителските тенденции, които задвижиха новия пейзаж на сътрудничество с нестопанска цел/компания. Това проучване установи следното:
- Седемдесет и осем процента от американците вярват, че компаниите трябва да правят повече от това да правят пари. Компаниите трябва да приемат сериозно въздействието си върху обществото.
- Седемдесет и седем процента от американците са по-емоционално свързани с целево ориентирани компании.
- Шестдесет и шест процента от американците биха били готови да преминат от продукт, който обикновено купуват, към различен продукт от целево ориентирана компания.
- Шестдесет и осем процента от американците са щастливи да споделят съдържание от целеви компании със своите социални мрежи.
По-младите поколения са още по-завладени от социални проблеми, екологични заплахи и правене на разлика. Gen Z взе ентусиазма на Милениалите и го разшири. Днешните млади хора са показали, че искат компаниите, които произвеждат продуктите, които купуват, да бъдат добри граждани. Поколение Z се занимава с последните разработки като контрол върху оръжията, #MeToo и глобалното затопляне.
Това е печеливша за маркетинг, свързан с кауза и корпоративно спонсорство на благотворителни събития. Потребителите харесват бизнеси, на които им пука. Как по-добре да покажете тази грижа, отколкото да помогнете за спонсорирането на вашето събитие? Интелигентните благотворителни организации разбират тези ветрове на промяната и са засилили връзките си с компании, които сега активно търсят благотворителни организации, които решават проблемите, които вълнуват техните потребители.
Но моята благотворителност е малка и местна, може да се каже. Вярно е, но местните фирми и дори местните магазини на национални вериги са още по-заинтересовани от изграждането на добра воля точно там, където вие и те живеете.
Просто какво е спонсорство?
Спонсорството е двупосочна улица между благотворителност и бизнес. Благотворителната организация получава помощ за разходите по събитието; и компанията получава експозиция, евтин маркетинг и добра воля.
Благотворителни организации, които разбират какво мотивира компаниите да спонсорират може да спечели в играта за спонсорство.
Как една малка благотворителна организация може да се конкурира?
Големите национални благотворителни организации имат персонал, назначен за маркетинг, свързан с кауза, или могат да наемат консултанти, които са специализирани в програми за спонсорство.
Но не се отчайвайте, ако вашата организация е малка, местна и персоналът ви е предимно доброволец. Все още можете да намерите спонсори за вашето събитие.
Просто планирайте да работите в квартала.
Помислете за концентрични кръгове на влияние във вашия град. Започнете с хората, които познавате добре, работете в общността, до която сте физически близо бизнеси и след това се заемете с по-големия кръг, съставен от компании, които не познавате лично...все още.
Много организации мислят само за Wal-Mart или корпоративната централа в предградията, когато смятат корпоративни спонсорства.
Така че не е чудно, че се обезсърчават и смятат, че привличането на бизнес подкрепа е загубена кауза. Мислете за по-малки, по-близки и за мама и поп бизнеса.
Започнете с Вашия бюджет за събитие
Разработете бюджет за вашето събитие. Колко ще струва мястото? Реклама? Физическа настройка? Светлини, микрофони, развлечения, подаръци като тениски? Сигурност, печат, храна и хранителни услуги?
Как ще генерирате приходи от събитието? Ще таксувате ли такса на човек? Има ли вече пари в бюджета, предназначени за събитието? Някои дарители вече обещаха ли подкрепа?
Колко бизнес спонсори от миналата година са се включили отново? Каква част от приходите ще подпомогне събитието и каква ще отиде за вашата кауза?
След като разберете колко още пари трябва да съберете, можете да настроите нива на спонсорство за фирмите, към които се обръщате. Намерете творчески имена за всяко ниво на спонсорство. Избягвайте прекомерно използвани имена като злато, сребро, бронз. Помислете за имена, които отразяват естеството на вашата благотворителна организация или нейната мисия.
Колко спонсорства ще ви трябват на всяко ниво, за да постигнете целта си?
Създайте няколко спонсорства на ниски нива, които ще привлекат малки предприятия, средно голямо спонсорство за по-голяма компания и може би значително спонсорство за водеща компания.
Вашите спонсорства трябва да образуват пирамида с няколко малки в долната част и по-малко, когато достигне върха. Можете дори да приложите донорска пирамида или диаграма на даренията който работи толкова добре за кампании за набиране на средства за спонсориране на вашите събития.
Планирайте да превишите броя на спонсорствата на базово ниво, така че ако не получите голямо, това да не е опустошително.
Не забравяйте да съставите списък с подаръци в натура, до които можете да прибегнете, ако дадена компания предпочита да не дава пари в брой.
Верига ресторанти може да поиска да дари мястото например, докато вашият местен склад за дървен материал може да осигури материалите за сцената и фона.
Задайте на всяко ниво на спонсорство списък с това как ще популяризирате спонсора преди и по време на събитието. Това могат да бъдат лога в програмата, табели, корпоративна маса, прессъобщения обявяване на спонсорство, раздаване на продукти или дегустация на проби.
Ако сте активни в социалните медии, не забравяйте да парадирате с този факт пред спонсорите. Едно проучване установи това цифровите ползи се нареждат на трето място с днешните спонсори, точно зад ексклузивност и табели.
Оставете място, за да бъдете гъвкави. Всеки потенциален спонсор може да има свои специфични маркетингови нужди или да желае да даде пари в брой или в натура.
Подгответе своята матрица за съвпадение на аудитория/спонсор
Преди да помолите бизнеса да спонсорира вашето събитие, помислете за аудиторията, до която ще достигне вашето събитие. Направете подробен списък.
Ще достигнете ли до семейства? Малки деца? Нови майки, пенсионери, хора с високи доходи, баби и дядовци, деца в гимназиална възраст, възрастни граждани?
Мислете широко за публиката си.
Вашето основно събитие може да е летен театрален фестивал за деца от 6 до 12 години, но помислете за всички възрастни, които ще бъдат там с децата си.
Не забравяйте бабите и дядовците, които ще дойдат да видят изпълнението на своите внуци, да не говорим за по-големите братя и сестри и учителите, които ще помагат.
Добавете продавачите към списъка си, които биха могли да участват в панаира на открито, който ще организирате преди и след представленията.
След като имате списък с възможни аудитории, направете списък с видовете бизнеси, които също се интересуват от тези аудитории.
Наистина всеки бизнес, който продава или обслужва семейства или който е образователен, може да се заинтересува.
Ресторанти, които зависят от семейния бизнес и приветстват деца, са възможности. Помислете за магазини за детски дрехи и обувки, ресторанти за бързо хранене и места за забавление като киносалони.
Намерете магазини, които ще провеждат разпродажби за училище, магазини за играчки, частни училища и универсални магазини от всякакъв вид.
Помислете за всички фирми за услуги, които се интересуват от семейства, като офиси за автомобилни застраховки, корпоративни офиси, които имат служители с деца, и корпорации, които може да търсят възможности за доброволци за своите служители.
Матрицата публика/спонсор ще ви помогне да идентифицирате фирми, които може да се интересуват от спонсориране на вашето събитие, и ще ви помогне да изградите своята рекламна реклама пред тези компании.
Трябва ли да се обадите, да изпратите поща или да посетите компании?
Някои благотворителни организации смятат, че могат да напишат писмо за своето събитие и възможности за спонсорство, да го изпратят до всички фирми в тяхната общност и по магически начин спонсорството ще се появи.
Не става така. Помислете само за купчината поща, която получава всеки бизнес. Защо ще обръща голямо внимание на писмо или дори пълен спонсорски пакет от малка местна организация с нестопанска цел, която моли за помощ?
Ако все пак изпратите писмо, направете го конкретно за този конкретен бизнес и след това проследете по телефона или друг личен контакт.
Не се страхувайте от студените обаждания. Според IEG, компания, която помага на организации и спонсори да се намерят взаимно, повече от половината от спонсорствата идват от студени обаждания.
Използвайте телефонни обаждания, посещения, поща и имейл взаимозаменяемо според обстоятелствата. Само един метод за контакт няма да работи. Използвайте интегриран подход и бъдете систематични и постоянни.
Използвайте вътрешния си кръг, за да намерите най-добрите връзки към потенциални спонсори
Попитайте вашите доброволци (особено членове на борда), ако имат връзка с местен бизнес.
Ще се почувстват ли комфортно или да се обърнат към компанията за подкрепа, или поне да предоставят въведение на лицето, вземащо решения? Предложете да присъствате на среща с доброволеца. Проследете всички тези потенциални клиенти. Ако доброволец каже, че ще се свърже с работодателя си или с братовчед си, който притежава застрахователния офис, запишете това и след това продължете. Доброволецът установи ли контакт? Какво стана? Как можете да помогнете?
Работете с географския кръг, който можете да достигнете физически
Разходете се из непосредствения район, където се намира вашата благотворителна организация и където планирате да проведете събитието си.
Запишете имената на всички фирми, потърсете тяхната информация за контакт и след това им се обадете за предстоящото ви събитие. Уговорете среща, за да говорите с тях лично.
На тази среща направете маркетингово представяне на бизнеса. Обяснете кой ще присъства на вашето събитие, как ще рекламирате тяхното спонсорство и представете нивата на спонсорство. Ако не получите ангажимент в този момент, оставете малко подготвени материали и вашата визитка.
Незабавно изпратете благодарствена бележка, като приложите друга визитна картичка и копие от вашия план за спонсорство. След това последвайте телефонно обаждане една или две седмици по-късно. Продължете да правите това, докато не мислите, че няма шанс за подкрепа от този бизнес.
Работете с външния си кръг на влияние
Направете списък на всички средни и големи корпорации във вашия район.
Помислете за големи работодатели, вериги магазини за хранителни стоки и търговски обекти, които са част от по-мащабна корпорация.
Обадете се на тези фирми и попитайте кой се занимава с техния маркетинг, техните благотворителни вноски или спонсорства и как трябва да се свържете с тях.
Поискайте насоки, които корпорацията има за благотворителни искания. Някои по-големи фирми ще работят само с регистрирани 501(c)(3) нестопански организации, например. След това се свържете с подходящото лице или отдел по предпочитания от тях начин.
Корпоративният офис може да иска a предложение за писмо изпратени до тях по пощата или може да имат онлайн формуляр, който желаят да използват благотворителните организации. Каквото и да е, следвайте инструкциите, но след това проследете след седмица или две, за да разберете дали компанията е получила информацията и какво трябва да направите след това.
Във всяка точка за контакт се опитайте да си осигурите среща с някого, за да можете да направите представянето си лично. Подгответе пакет с предложение за спонсорство, който да представите и да оставите след себе си. Предложението може да бъде просто или по-сложно, в зависимост от характера на вашето събитие. Ето а шаблон за предложение можете да работите от.
Местен филиал на по-голяма организация може да ви насочи към корпоративната централа в друг град. Не се отказвайте в този момент. Пишете или се обадете в този офис, като споменете, че местният магазин или офис ви е изпратил.
Компаниите получават стотици заявки годишно. Повечето не отиват никъде само защото организацията с нестопанска цел не продължи да ги проследява. Така че не се отказвайте.
Дори и този път да не спечелите спонсорство, вие ще информирате бизнеса за това кои сте вие и какво прави вашата благотворителна организация. Това ще подготви почвата за участие на по-късна дата. Съхранявайте подробни записи на тези контакти, за да знаете какво сте направили и какво трябва да направите след това. Когато се обезсърчите, не забравяйте, че изграждате стъпки към бъдеща връзка.
Формализирайте договорите за спонсорство и култивирайте взаимоотношенията
След като постигнете споразумение за спонсорство с бизнес, изпратете благодарствено писмо, което потвърждава какво ще предостави всяка страна и кога.
С вашия основен спонсор може да искате да изготвите договор, уточняващ отговорностите на вашата организация и спонсора. Изпратете друга благодарствена бележка, когато приносът бъде получен.
Изпратете на спонсорите си актуализации за вашето планиране през периода до събитието. Уверете се, че получават вашите бюлетини и други съобщения. Насърчете ги да ви се обадят, ако имат въпроси. Ако спонсорът се обади, уверете се, че проблемите му се решават бързо.
Поканете представители на бизнеса да участват във всякакви дейности преди събитието, които може да имате, като прием или а пресконференция да обяви събитието. Осигурете на спонсорите си много публичност...дори над и извън това, което изисква тяхното споразумение за спонсорство.
Не забравяйте да изпратите покана за събитието на онези компании, които са избрали да не участват. Благодарете им за разглеждането на молбата ви и ги поканете да посетят и да се насладят на събитието.
Когато даден бизнес види, че вашето събитие е било успешно и че други компании са помогнали да го подкрепи, той може да избере да бъде спонсор през следващата година.
След събитието осигурете на спонсорите много документация
Искате ли спонсорите да се върнат следващата година?
Направете много снимки на събитието, показвайки табелите на спонсора, участниците, които се забавляват, и дейностите, които приносът на спонсора направи възможни.
Изпращайте отчети за присъствието, събраните пари и за какво са били използвани тези пари. Организирайте доброволци, които да напишат благодарствени бележки на спонсорите, да изпратят сертификати за подкрепа или няколко копия от вашия бюлетин, които показват снимки от събитието.
Намирането и намирането на корпоративни спонсори е много трудна работа, особено когато вашето събитие е ново.
Но тази работа, ако се върши добре, може да доведе до много задоволителни партньорства в бъдеще. Както при всеки донор на вашата организация, вие трябва да намерите тези фирми, които ще работят с вас, за които ще се грижите като ги направите част от вашето организационно семейство и ги поддържайте щастливи и ангажирани за дълго време тичам.
Полезни ресурси:
- Ангажирайте се за добро
- Професионален форум от партньорски
- SponsorPark
- Национален съвет на организациите с нестопанска цел
- IEG
