В продажбите квалифицирането на потенциалните клиенти ви позволява да стесните списъка си с потенциални клиенти и да намерите клиенти, които е вероятно да направят покупка от вас. След като сте сортирали вашите потенциални клиенти и сте идентифицирали истинските перспективи, можете да придвижвате клиентите уверено през процеса на продажба и близо повече продажби.
Какво е важно да квалифицираме потенциални клиенти?
Ако не квалифицирате напълно потенциалните си клиенти в началото, в крайна сметка ще загубите ценно време в преследване на клиенти, които никога няма да купуват от вас.
Осъществяването на продажба надхвърля намирането на клиенти, които се нуждаят от това, което продавате. Трябва да намерите набор от клиенти в тази група, които:
- Имайте достатъчно интерес към това, което продавате, за да искате да го купите.
- Имате възможност, както финансова, така и логистична, да го закупите.
Потенциалният клиент трябва да отговаря и на двата критерия, за да бъде квалифициран потенциален клиент.
Как търговците намират квалифицирани потенциални клиенти?
Квалифицирането на потенциални клиенти обикновено се извършва с поредица от въпроси, които ви позволяват да научите повече за нуждите на вашия потенциален клиент, нивото на интерес и способността да купувате.
Квалифицирането винаги е балансиращ акт между оставянето на достатъчно време за изграждане на разбирателство, без да чакате толкова дълго, че да загубите времето на всички. Много търговци управляват този баланс, като задават няколко много основни квалифициращи въпроса по време на студения разговор или първоначалната среща, за да отсеят очевидно неквалифицираните хора.
Въпросите относно бюджета или финансите идват по-късно в процеса на продажба, след като вече имате интерес от страна на клиентите и сте спечелили доверието им. В противен случай клиентите може да не са склонни да отговорят или да приемат, че ви е грижа само да направите продажба, вместо да им помогнете да разрешат проблем.
Квалифициращи въпроси относно способността на клиента да купува могат да бъдат зададени по време на второ обаждане, по време на търговска презентация или след като клиентът е изразил твърд интерес да направи покупка.
Квалифициращи въпроси в продажбите
Без значение кой момент от процеса на продажба изберете да научите повече за клиентите си, успешно Идентифицирането на непотенциални в началото на процеса на продажба зависи от задаването на правилните квалифициращи въпроси.
Започнете с определяне на нуждите на клиентите с въпроси като:
- С какъв проблем се борите в момента?
- Как това се отразява на вашата работа/бизнес/ежедневие?
- Какво ще спечелите от решаването на този проблем?
- От колко време съществува този проблем? Какво ви пречи да го поправите досега?
- Правили ли сте покупка, за да опитате да разрешите този проблем преди? Как ти се получи?
- Обмисляли ли сте да купите [ваш продукт]? Защо или защо не?
- Как се виждате като използвате този продукт? Как може да ви помогне?
- Какви са рисковете, свързани с отстраняването на този проблем? Какви са рисковете да не го поправите?
- Как би бил различен животът/работата/бизнесът ви, ако този проблем беше решен?
След като разберете, че вашият перспектива има както нужда, така и интерес към това, което продавате, трябва да определите дали имат способността да го купят или не. Невъзможността за покупка може да е свързана с липса на пари или може да възникне, защото човекът, с когото говорите, не е този, който взема окончателното решение.
Обсъждането на финанси или властови структури може да бъде чувствителна тема. Тези квалифициращи въпроси, които винаги трябва да се задават предпазливо и с уважение, могат да включват:
- Кой трябва да одобрява покупки като тази?
- Кой ще участва в прегледа на нашето предложение?
- Колко време ще отнеме, за да получите окончателно одобрение?
- Дали подобна покупка може да покрие бюджета ви?
- Искате ли да поговорим за план за плащане?
- Трябва ли да се свържете с кредитор?
Допълнителната стойност на квалифициращите въпроси
Квалифициращите въпроси не само ви помагат да идентифицирате добри потенциални клиенти. Те също могат да бъдат мощен инструмент в процес на продажба.
Потенциален клиент, който има нужда от това, което продавате, не е задължително да го разбере, когато се свържете за първи път. Правилните квалифициращи въпроси не само ще ви помогнат да определите дали клиентите са подходящи за това, което продавате, но също така могат да помогнат на клиентите да осъзнаят от какво се нуждаят и как можете да им помогнете.
Ако един от тези въпроси предизвика силен отговор във вашия потенциален клиент, насърчете клиента да говори и да споделя повече, вместо да скача на следващия въпрос. Дълъг отговор на кратък въпрос показва, че това е важен проблем за клиента. Но не настоявайте, ако клиентите се колебаят да отговорят на въпрос. Ако се чувствате уверени, че даден клиент е силен потенциален клиент, винаги можете да се върнете към квалифициращи въпроси, след като двамата изградите повече доверие.
