Продажбите са извън зоната на комфорт за много собственици на малък бизнес. Но освен ако не сте в състояние да наемете вашите процеси за продажба, вие сте на кукичката да продадете продуктите и услугите си, за да можете развийте бизнеса си. Това е умение, което трябва да развиете като част от инструментариума на вашия собственик на малък бизнес.
Има няколко общи възражения за продажба които многократно се появяват в ситуации на продажби. За да подсилите усилията си за продажба, дори повече, използвайте техниките по-долу, за да предоставите най-доброто опровержение на възражението на клиента, така че да можете да се доближите една крачка до приключване на продажбата.
1. Използвайте честност и бъдете директен стрелец
Когато се чувствате неудобно да продавате, може да се изкушите да кажете на потенциален клиент това, което мислите, че иска да чуе, за да направите процеса по-малко болезнен. Това може да бъде опасно по много причини, като най-голямата е, че почти винаги звучи неискрено. И след като стигнете до тази точка, вече сте загубили продажбата.
Вместо да казвате на клиента това, което иска да чуе, съсредоточете се върху това да бъдете честни и да предоставите цялата информация, от която клиентът се нуждае, за да вземе разумно решение. Да бъдеш честен и директен може да направи процеса на продажба по-лесен, защото премахва „трудната продажба“ и прехвърля срещата в по-разговорен тон. Това също поставя началото на страхотно отношение към клиента ако прогресира.
2. Бъдете съпричастни към притесненията на клиента
По време на търговска среща клиентът почти винаги ще изпусне някои улики за това какво му пречи да вземе решение на място. Вместо да игнорирате притесненията на клиента или да заемате отбранителна позиция, признайте ги. Отделете малко време, за да се поставите на мястото на клиента и наистина да го погледнете от друга гледна точка. Задайте си въпроси, за да идентифицирате възможни възражения, като например: Какво бих почувствал в тази ситуация? Около какво ще се въртят притесненията ми? Какво би ме накарало да се чувствам по-уверен?
Като се съсредоточите върху разбирането на гледната точка на клиента, вие ще бъдете в по-добра позиция да разпознаете притесненията й и да се обърнете към тях.
3. Покажете какво прави вашата компания уникална
След като разпознаете притесненията на клиента и се опитате да разберете неговата гледна точка, отделете малко време, за да демонстрирате какво отличава вашия бизнес от конкуренцията. Спомнете си уникално предложение за продажба създадохте, когато за първи път стартирахте бизнеса си? Започнете оттам.
4. Предложете компромис
Продажбите не винаги са всичко или нищо. Ако клиентът желае да пъхне пръст във водата, започнете бавно. Разбийте проекта на по-малки части, за да направите риска по-поносим и да дадете шанс и на двете страни да изградят доверие и взаимно уважение.
Съсредоточете се върху това да поддържате отворени линиите за комуникация, да слушате обратната връзка, която клиентът предоставя, и да следвате нейното ръководство и ниво на комфорт. Може да е по-лесно за клиента да се ангажира с по-ниско ниво и да влезете във вратата ви дава шанс да покажете своето съвършенство, което прави бъдещите продажби много по-лесни.
Докато възраженията за продажба рядко са страхотна новина, те могат да показват, че клиентът има интерес към вашите продукти и услуги; възраженията представляват възможност. Като сте проактивни и се опитвате да работите с клиента, за да преодолеете неговите възражения, можете да създадете страхотна основа за дългосрочни отношения, основани на задоволяване на нуждите на клиента.
