The Уникално предложение за продажба (накратко USP) е това, което отличава вашите продукти и/или услуги от вашите състезатели.
Изразено като едно изречение, което обобщава същността на вашия бизнес, USP служи като тема на всички ваши маркетингови усилия.
Въпросът, който USP отговаря за вашата клиентска база, е: „Ето защо трябва да купувате от мен, вместо от моята конкуренция.“
Уловката е, че вашето USP също трябва да предоставя вашия потенциал клиенти конкретна полза, която те виждат като привлекателна. Не е достатъчно да кажете, че вашият продукт или услуга са „по-добри“ или имат „по-голяма стойност“. Неясното говорене не работи с клиенти, които искат да знаят как определено предимство ще се приложи към тях.
Ето защо разработването на USP, преди да пуснете продукт или услуга на пазара, е добър начин да определите предварително дали ще се продава. Ако няма нищо, което да отличава вашия продукт или услуга от конкуренцията, защо някой би искал да го купи? И дори ако има нещо, което прави вашия продукт или услуга да се открояват, дали това е нещо, което потребителите ще видят като ценно? Ако и двете условия не са изпълнени, защо да харчите времето или парите си за разработване на продукт, който няма да бъде жизнеспособен на пазара?
Трябва да предадете своето послание на обществеността
Уникалното предложение за продажба е особено важен маркетингов инструмент за малките предприятия, които са принудени да го правят се конкурират както с други малки предприятия, така и с по-големи търговски вериги. Вашият бизнес може да предлага превъзходни услуги или продуктови предложения, но освен ако не можете да разпространите съобщението до потенциалните клиенти, те няма да имат причина да изберат вашия бизнес пред конкурент.
USP не е нова концепция. Създаден е от американски рекламен директор Росър Рийвс (1910–984), който смята, че единствената цел на реклама беше да се съобщи слоганът на определена компания за техния продукт или услуга и че този слоган трябва да остане непроменен.
4 стъпки за създаване на уникално предложение за продажба
- Започнете с преглед на вашите бизнес предложения от гледна точка на целевия пазар, който може да бъде сегментиран по фактори като пол, възраст, ниво на доходи, раса, религия, образование и т.н. Какво всъщност иска вашият типичен клиент? Вашата клиентска база иска ли по-ниска цена, по-добро обслужване на клиентите, определено местоположение, удобство, доставка до дома и т.н.?
- Запитайте се: „Какво предлага моят продукт или услуга, което продуктите или услугите на моите конкуренти не предлагат?“ След това се запитайте каква конкретна полза предоставя това на вашите клиенти. Ако не можете да дадете точни отговори на тези въпроси в няколко изречения, вероятно не правите достатъчно, за да разграничите вашите бизнес предложения от вашите конкуренти на пазара.
- Сега съберете всичко това в едно изречение, което е достатъчно запомнящо се, за да се използва като рекламен слоган. Например „Сервираме най-добрата безглутенова пица в града“ или „Пълен автосервиз, на който можете да се доверите“ или „Мебели от най-високо качество на достъпна цена“.
- След това използвайте своя USP във вашата реклама, в имейлите си до клиенти, на уебсайта си, във всички ваши публикации в социалните медии като Facebook, LinkedIn, Twitter, и Pinterest. Освен това го използвайте за всички ваши маркетингови и рекламни материали, където и да привлече вниманието на потенциални клиенти. Не пропускайте нито един удар. Не се отклонявайте.
Някои известни примери за уникални предложения за продажба
отличителен белег: Когато се грижите достатъчно, за да изпратите най-доброто.
Метро: Подводници с под 6 грама мазнини.
The Men's Wearhouse (Джордж Зимър): Ще ви хареса как изглеждате – гарантирам го.
FedEx Corporation: Когато е абсолютно, положително трябва да стигнете до там за една нощ.
Едно от най-известните уникални предложения за продажба, създадено от Росър Рийвс, беше за M&M, „Млечният шоколад, който се топи в устата ви, не в ръката ви“.
