Преодоляване на страха ви от продажба

Първата стъпка към преодоляването на страха от продажба е идентифицирането на причината. Обикновено има поне един специфичен аспект от работата, който предизвиква неприятни чувства.

Помислете за всяка стъпка от процес на продажба: търсене или генериране на потенциални клиенти, определяне на срещи (както студени обаждания, така и проследяване на топли потенциални клиенти), квалифициране на потенциални клиенти, правене на презентации, обработка на възражения, приключване на продажбата и искане на реферали.

Подредете тези етапи в реда, в който ви притесняват, от най-лошия до най-добрия. След това прегледайте списъка по-долу, за да разберете как можете да се чувствате по-малко тревожни по време на етапите, които ви засягат най-много.

Проучване или генериране на потенциални клиенти

Страхът на този етап обикновено произтича от една от двете причини:

1. Имате проблеми намиране на потенциални клиентии по този начин търсенето ви кара да се тревожите, защото се притеснявате, че не можете да намерите потенциални клиенти.
2. В крайна сметка имате хиляди потенциални клиенти, в който случай сте завладени от мисълта да се справите с всички тях.

И в двата случая можете да разрешите проблема, като поправите или получите помощ за процеса на генериране на потенциални клиенти. Ако не можете да намерите достатъчно потенциални клиенти, опитайте да привлечете маркетингова агенция, която да го направи вместо вас или да ви помогне.

Във втория случай вероятно привличате потенциални клиенти, които всъщност не отговарят добре на вашия продукт или услуга. Вашият проблем не е непременно в поколението; това е в квалификацията. Отново можете да наемете агенция, която да ви помогне да се уверите, че търсите и получавате квалифицирани потенциални клиенти.

Квалифицирани перспективи

Ако квалифицирането ви изнервя, вероятно го възприемате като намеса – задавате доста лични въпроси на непознати, за да можете да определите дали са потенциални клиенти. В такъв случай промяната на мисленето ви за ситуацията може да помогне. Не се натрапвате, като се свързвате и задавате въпроси. Вместо това вие давате възможност на потенциалните клиенти да разберат за фантастичен продукт или услуга. В крайна сметка, ако не вярвахте, че това, което продавате, е страхотно, вероятно нямаше да го продавате. Когато квалифицирате потенциални клиенти, мислете за себе си като за експерт - като лекар или адвокат - който оценява нуждите на потенциалния клиент и намира решение за проблема му.

Назначаване на срещи

Дори опитни търговци понякога получават потни длани преди кръг студено обаждане. Вдигането на телефона или показването и разговорът с напълно непознати не е лесно, защото предизвиква основно безпокойство - страх от отхвърляне. Ако гледате на всяко „не“ като на възможност да получите „да“, тогава изведнъж процесът не изглежда толкова плашещ.

В допълнение, коригирането на вашите процеси за генериране на потенциални клиенти и квалификация също ще има положителен ефект върху следващата стъпка от настройване на срещи за продажби. Ако получавате квалифицирани потенциални клиенти, които са проявили интерес към услугата или продукта, които продавате, известни също като топли потенциални клиенти, тогава процесът на определяне на среща се случва естествено.

Създаване на презентации

Не е лесно да се изправиш пред публика, дори пред публика от един човек. Когато вашата презентация се случи пред цяла тълпа от бизнесмени, всички от които имат своите физиономии, това може да се почувства като доста плашеща идея.

Най-лесният начин да се справите с този страх е да си напишете домашното. Ако сте напълно подготвени и имате страхотно представяне готов и сте го репетирали, докато звучи перфектно, ще се почувствате много по-сигурни.

Друг вариант е да се присъедините към местен Клуб на Тостмайсторите. Тази организация е домакин на срещи, целящи да ви помогнат да изградите увереността си за публично говорене и като цяло да подобрите вашите лидерски и комуникационни умения.

Обработка на възражения

Често това, което не отговаря на възраженията, изнервя продавачите. Вместо това, това е страхът от „какво, ако“, което изпитвате преди среща: Ами ако потенциалният клиент измисли нещо, за което никога не сте мислили? Ами ако са прави? Ами ако умът ви се изпразни и ви помислят за идиот?

Вероятно ще има някои срещи, при които ще се разиграят подобни сценарии. Добрата новина обаче е, че колкото повече срещи спазвате, толкова по-малка е вероятността да имате проблеми. С течение на времето ще чуете много различни възражения и ще изработите добри отговори на всяко от тях.

Ако чуете възражение, на което не можете да отговорите, винаги можете да отложите времето. Измислете забавящ отговор като: „Mr. Джоунс, това е страхотно мнение. Искам да отговоря изцяло на това безпокойство, но нямам цялата информация, от която се нуждая. Мога ли да ви го изпратя по имейл по-късно днес?“

Приключване на продажбата

Краят е моментът на истината, в който разбирате дали вашата упорита работа е на път да се изплати или не. Това, разбира се, може да дойде с известно напрежение и безпокойство. Един от начините да облекчите този натиск е да имате предвид няколко прости заключителни фрази, за да можете да сте подготвени в точния момент.

Има поне толкова начини за приключване на продажба, колкото и търговци, но не е необходимо да е сложно. Всичко, което трябва да направите, е да поискате продажбата по удобен за вас и подходящ за ситуацията начин.

Питане за препоръки

Много нови търговци пропускат изцяло тази стъпка, защото им е неудобно да я правят. Това е жалко, тъй като търговците са четири пъти по-склонни да приключат продажба с препоръчан потенциален клиент в сравнение със студен потенциален клиент, според изследване на Nielsen.

Обикновено, ако потенциалният клиент е достатъчно щастлив да купи от вас, той с удоволствие ще ви разкаже за други хора, които могат да се възползват от вашия продукт или услуга. Докато не се почувствате комфортно да питате за препоръки, можете да използвате зададен скрипт или шаблон за имейл.