много мениджъри продажби (и търговците) се страхуват от годишния преглед на представянето. И прегледът на ефективността наистина може да бъде както неприятен, така и безполезен. Но когато се проведе правилно, прегледът може да бъде и изключително полезен инструмент за изграждане на цели и планиране на вашето време за коучинг за следващата година.
Отзивите за най-добро представяне не съдържат изненади. Например, ако продавачът се провали, неговият мениджър по продажбите трябва да го уведоми веднага и да му помогне да преодолее трудността. Не трябва да чакат до годишния преглед и тогава да подадат жалба срещу него. По същия начин, a Продавач който се представя изключително, трябва да получи подходяща похвала от своя мениджър продажби при всеки успех.
Успехи и неуспехи в представянето
Прегледът на представянето е чудесно време да прегледате тези успехи и неуспехи от изминалата година. Разглеждането на тези моменти наведнъж може да помогне да се разкрият модели на поведение, които оказват влияние върху тези събития. Ако продавачът постоянно се представя най-добре през месеците, когато прави повече
Количествено измерима производителност
Прегледите на ефективността разглеждат както количествено измерими, така и количествено неизмерими елементи. Количествено измеримите елементи са неща, които могат да бъдат преброени и да им се даде твърд номер. Например, броят на продажбите, които продавачът приключва, може да се определи количествено. Такива са и броят на срещите, които прави, неговият дял от портфейла за съществуващите му клиенти и коефициентите на неговия тръбопровод. Количествено неизмеримите елементи не могат да получат конкретна стойност, но въпреки това са важни. Такива елементи включват:
- отношението и поведението на продавача към останалата част от търговския екип
- колко добре се отнася с клиентите им
- външния вид и впечатлението, което излъчват
- как се справят с критиката.
Ако настоявате вашите търговци да водят добри записи, количествено измеримите елементи са лесни за проследяване. Количествено неизмеримите артикули са малко по-трудни, но ако се срещнете с вашите търговци за обучение по редовно и ги следете междувременно, вероятно ще имате добра представа как са поведение.
Оценка на ефективността
Много прегледи на представянето изискват от мениджъра да оцени служителите по скала от едно до пет или едно до десет. За търговците много мениджъри по продажбите предпочитат вместо това да използват четири категории. Изключителните търговци са тези, които постоянно превъзхождат останалата част от екипа, които редовно надвишават квотите си и които дори в трудни времена се справят сравнително добре. Такива търговци заслужават щедра похвала, но също така трябва да бъдат насърчавани да продължават да надхвърлят миналите си резултати.
Добрите търговци са тези, които изпълняват или надвишават своите квоти всеки път, освен в редки случаи. Те са гръбнакът на повечето търговски екипи, стабилни изпълнители, без да са суперзвезди. Тези търговци също трябва да получават похвала и мениджърите по продажбите трябва да работят с тях, за да им помогнат да усъвършенстват уменията си, така че да могат да достигнат следващото ниво на представяне.
Маргиналните търговци могат да произвеждат продажби всеки месец, но често се борят да изпълнят квотите си. Някои маргинални търговци могат да станат добри търговци с много коучинг от управлението на продажбите; други няма да направят оценката, колкото и да се опитват. Мениджърът трябва да реши колко работа си струва да се положат на тези продавачи.
Бедните търговци се борят изобщо да правят каквито и да било продажби. Много са майстори в намирането на извинения за представянето си, но обикновено проблемите им произтичат от факт, че те не обичат да продават, не искат да бъдат търговци и продават толкова малко, колкото и те мога. Най-добрият ход обикновено е да се отървете от такива търговци, защото нито те, нито мениджърът ще бъдат щастливи, докато тези хора са на позиция продавач.
