След като приключите продажба с нов клиент, процесът на продажба не трябва да приключи. Клиентите не са еднократен ресурс. Те са възобновяем ресурс, на който можете да продължите да продавате с течение на времето, от полза за тях и за вас също.
Някой, който вече е купил нещо от вас, е много по-лесен за продажба, отколкото напълно непознат. Съществуващ клиент вече има дял във вашата компания и поне един от вашите продукти. Очевидно е доволен от покупката си, иначе все още нямаше да е клиент сега. Така че вашите клиенти предоставят чудесна възможност да направят някои продажби с много по-малко усилия – и отхвърляне – в сравнение с обичайната студена реклама.
Как да максимизираме продажбите
Номерът да максимизирате продажбите си от настоящи клиенти е да поддържате съществуването си свежо в съзнанието им. След като продадете на нов клиент, не забравяйте за него. Свържете се няколко седмици след продажбата и попитайте дали всичко е наред – дали имат някакви въпроси или притеснения относно новата си покупка и дали можете да направите нещо, за да помогнете. И ако клиентът има някакви проблеми, можете да се погрижите тези проблеми да бъдат отстранени възможно най-скоро, като по този начин ги оставите с добро усещане за вашата компания.
Трябва също така редовно да се свързвате с дългогодишни клиенти. Подходящата честота ще варира в зависимост от вашия тип продукт, но обикновено ще бъде около веднъж на всеки 3-6 месеца. Като поддържате връзка с клиентите си, вие минимизирате шансовете те да се отдалечат от вашата компания. Ако се грижите добре за клиентите и им помагате при всякакви проблеми, тогава дори и да имат проблеми с вашия продукт, вероятно ще купуват от вас отново. Редовните контакти също карат клиентите ви да говорят с вас, когато са готови да купуват, вместо обаждане на общия номер за продажби или просто разговор с първия търговец на компанията, когото видят, когато влязат вратата.
Как да подходим към клиентите
Един отличен подход за настоящи клиенти е представянето на „преглед на акаунта“. Около веднъж годишно се обаждайте на клиента си и му предлагайте да се срещнете за кратко, за да обсъдите как са се развили обстоятелствата му променени през изминалата година, за да можете да определите дали последната им покупка от вас все още е най-добрият продукт за тях. Отделянето на време за написване на стандартен списък с въпроси преди време ще помогне тази среща да премине гладко. Дори ако прегледът ви не предоставя възможност за по-висока продажба на този клиент, пак ще сте направили добро впечатление като полезен експерт. И често ще намерите добра причина по време на прегледа или да надстроите клиента до по-добър продукт, или да му продадете допълнителни продукти.
Друг начин да се свържете със съществуващите клиенти е да организирате събитие веднъж или два пъти годишно. Клиентите често се дразнят от факта, че новите клиенти отговарят на условията за специални сделки, докато съществуващите не. Можете да се противопоставите на тази тенденция с „ден за оценка на клиентите“, в който предлагате отстъпки, купони, малки подаръци, храна, развлечения, награди и всичко друго, което ви харесва. Томболите са страхотна опция, защото ви дават шанс да съберете информацията за контакт на всички за последващи цели след събитието.
Другата основна причина да култивирате съществуващи клиенти е да вземете препоръки. Клиентите са фантастичен източник на топли води, но те обикновено няма да предоставят тези потенциални клиенти на случаен принцип. Ако отделите малко време за „обучение“ на клиентите си, ще откриете, че те с радост ще ви дадат потенциални клиенти или дори ще кажат на своите приятели и колеги сами да ви се обадят. Либералното разпространение на вашите визитни картички ще помогне, както и други брандирани материали с вашата информация за контакт – бележници, магнити за хладилник, лепящи се бележки и др.
