Мениджъри по продажбите са склонни да се сблъскват с едни и същи видове проблеми, независимо от компанията или индустрията, за която работят. Повечето фирми споделят поне няколко общи проблеми, така че да знаете как да се справите с тях е важна част от това да бъдете добър мениджър продажби. Особено ако обмисляте да смените работата си от продавач на мениджър продажби, познаването на тези потенциални спънки ще ви помогне да преминете по-плавно в прехода.
Малко или никакво обучение
Ръководителите често вярват, че най-добрият начин да се справят с управлението на продажбите е като популяризират най-добрия продавач в лидерска роля, отколкото да го оставят да потъне или плувам. За съжаление, обучението по продажбите не означава обучение по управление на продажбите.
Ако наскоро сте били повишени или търсите растеж във вашата компания, попитайте вашия ръководител или представител на човешките ресурси за възможностите за обучение по управление. Ако вашата компания не предлага тези възможности вътрешно или в момента няма програма за стипендии или съфинансиране в място, като вземете курс в собственото си време и стотинка ще бъдат добре похарчени пари, ако класът ви научи как да направите работата си много по-лесно.
Грешните отговорности
Много позиции на мениджър продажби всъщност са по-скоро позиции на мениджър продажби/маркетинг мениджър/административен мениджър. Мениджърът по продажбите получава всички смътни неща, свързани с продажбите, набутани на бюрото му и в крайна сметка прекарва ценно време, което може да бъде използвано в действителност управление на екипа по продажбите, попълване на документи, координиране на кампании с други отдели, правене на презентации пред ръководители и писане на отчети вместо.
Ако откриете, че попадате в този капан, проследете колко време отделяте за различни задачи и представете дневника на шефа си, обяснявайки необходимостта ви да пренасочите позицията си към управлението на продажбите отговорности. Наемането на административен асистент или поне назначаването на временен служител може да е всичко, което е необходимо за решаване на проблема.
Без свобода на действие
Мениджърите по продажбите обикновено се идентифицират като среден мениджмънт, отговорен за управлението на своите екипи по продажбите, като същевременно се отчита на самите мениджъри от по-високо ниво. Неприятен страничен ефект от структурата на средното управление е, че от мениджърите по продажбите може да се изисква да получат разрешение от висшето ръководство, за да действат за разрешаване на проблеми.
Например, ако член на екипа се провали поради липса на подходящо обучение, лошо разпределение на територията или просто не си върши работата, продажбите може да се наложи мениджърът да потърси одобрение от няколко различни хора, преди да може да се приложи подходяща корекция – дори когато решението е очевидно. Междувременно лошото представяне на продавача продължава да се отразява на цялостното представяне на екипа и намалява резултатите на мениджъра.
Изготвянето на „планове за действие“ и получаването на одобрение за тях преди време може да помогне за рационализиране на процесите на разрешаване при обстоятелства като тези. Ако мениджърът по продажбите вече има одобрение от изпълнителен директор за a програма за обучение по продажби, всичко, което се изисква, е разрешение за внедряване на плана според нуждите – няма нужда да чакате за обсъждане на конкретен курс на обучение.
Недостиг на информация
Мениджърите по продажбите знаят какви потенциални клиенти се разпределят към техния екип по продажбите и са много наясно колко сделки има всеки продавач затваря (особено след като много мениджъри по продажбите имат планове за компенсация, свързани с това колко добре работят техните екипи изпълнявам). Какво обаче се случва между придобиването на потенциален клиент и приключването на продажбата може да бъде загадка за мениджъра. Без ясно разбиране на процеса на продажби, мениджърите по продажбите са в дефицит да разберат какво може да не е наред, когато екипът по продажбите започне да попада под квотата.
Добър CRM програмата може да помогне за проследяване на процесите, стига всеки продавач да внимава да актуализира записите с напредването на всяка продажба.
Друг вариант е да зададете цели за дейността на екипа по продажбите. Например, всеки продавач може да отговаря за извършването на 100 студени обаждания и 5 срещи на седмица, с обажданията и срещите, регистрирани на лист хартия и предадени на мениджъра по продажбите на всеки петък. Това дава на мениджъра повече данни, с които да разбере процеса на продажби на екипа и позволява ранна реакция на проблеми и проблеми.
