Когато някой се обърне към вас и ви попита: „И така, с какво си изкарвате прехраната?“ какво казваш? В идеалния случай имате изпипан, интригуващ отговор, който отнема само няколко секунди и който кара слушателя ви да си мисли: „Кажи ми Повече ▼!" Тази малка реч се нарича elevator words или elevator pitch и е страхотен инструмент за генериране на потенциални клиенти за всеки Продавач.
Вашата реч в асансьора трябва да отговори накратко на пет въпроса: кой, какво, къде, кога и защо. Например, да кажем, че продавате застраховки. Ще искате да работите със следните типове отговори:
Кой сте вие / вашата компания? Вашият отговор може да бъде: „Ние сме доставчик на животозастраховане.“
Какво правите за вашите клиенти? Това трябва да е фраза за ползи, като „Ние им даваме сигурност и спокойствие“.
Къде намирате клиенти? Говорете за вашия идеален клиент, например „Семейства с малки деца“.
Кога / в коя област вашата компания е по-добра от вашите конкуренти? Това е вашето USP (уникално предложение за продажба), като например „Имаме най-добрите оценки за обслужване на клиенти в щата за нашата индустрия.“
Защо трябва да ми пука? Тук можете да споменете проблем, който вашият продукт решава, като например „Нашият продукт не позволява на скърбящите семейства да се справят с финансови проблеми.“
След като имате основните компоненти на вашия асансьор, можете да ги свържете заедно в ефективна и не твърде многословна форма. В идеалния случай готовият ви отговор трябва да съдържа между 25-35 думи и да отнема не повече от 15 секунди за изричане. Използвайки горния пример като отправна точка, последната реч в асансьора може да звучи така:
„ABC Life предоставя застрахователни продукти, които дават спокойствие на родителите, защото се грижим добре за нашите клиенти и те знаят, че децата им ще бъдат осигурени, ако нещо се случи с тях.“
Можете също така да пренаредите речта си, за да отговаря на вашата аудитория. Ако разговаряте с някой, който не е родител, може да промените тази част от отговора си на нещо като „... дават на съпрузите (или съпругите) спокойствие, защото техните съпрузи...” или т.н. Ако разговаряте с някой от вашата индустрия, можете да добавите технически думи и съкращения, но винаги имате нетехническа версия, запомнена за представяне на неспециалист.
Представянето на асансьор не се отнася само за продажбата на продукти и услуги на вашата компания. Можете да разработите подобни речи, които ще помогнат в много области от живота ви. Например, можете да създадете отговор за търсене на работа, който се фокусира върху вашите таланти и успехи, или представяне в мрежа, което се фокусира върху това колко сте добри в препращането на потенциални клиенти.
Каквато и да е конкретната цел, която се опитвате да постигнете, доброто асансьорно представяне кара хората да искат да знаят повече. Ако дрънчете речта си в асансьора и получите отговор: „Наистина ли? Продължавай“ или „Как става това?“ свършил си добра работа. Сега е вашият шанс да кажете: „Защо не определим време да се съберем и да разгледаме това по-подробно? Свободен ли си в четвъртък в 2:30?" Изведнъж сте уговорили среща само въз основа на вашата 15-секундна реч.
Можете дори да се съберете с останалата част от вашия екип по продажбите и да създадете „групово“ представяне. Това, че целият екип по продажбите използва един и същ уводен отговор, дава на клиентите и потенциалните клиенти усещане за последователност. Просто не го навивайте като телемаркетинг, който чете от сценарий, или речта ви вероятно ще има обратен ефект. Упражнявайте се да го казвате, докато не прозвучи приятно и естествено. Ако дадена фраза звучи неудобно или просто грешно, опитайте да разровите речника си и вижте дали една или две замени на дума ще накарат речта ви в асансьора да звучи повече като нещо, което бихте казали в ежедневието.
