Планът за продажби е важен инструмент за всички търговци. Вашата компания може да има план за продажби на място и ако е така, трябва да си поставите за цел да го научите и следвате. Но без индивидуален план за продажби пропускате възможност да увеличите продажбите си до следващото ниво.
Двата основни компонента на добрия план за продажби
Добрият план за продажби има два основни компонента: стратегии за продажби и тактики за продажби. Стратегиите и тактиките са военни термини, използвани за описание на военен план. Стратегията е за самата война и това, което лидерите искат да постигнат, и какви битки избират да водят. Тактиката определя как се води индивидуалната битка.
От гледна точка на бизнеса, стратегия може да бъде да информирате хората във вашата общност за вашата компания. Докато свързаните тактики могат да включват посещение на срещи на търговската камара, пускане на реклама в местния вестник, организиране на събитие на мястото на вашия бизнес, ходене от врата на врата и т.н.
Плановете за продажби се разделят допълнително на:
- Нов стратегии за растеж на бизнеса
- Нови тактики за растеж на бизнеса
- Съществуващи стратегии за растеж на бизнеса
- Съществуващи тактики за растеж на бизнеса (напр. продажба на допълнителни продукти на хора, които вече са клиенти)
Тези четири компонента осигуряват рамка за вашия план за продажби и е важно да включите всички тях. От вас обаче зависи да приоритизирате тези компоненти по начин, който е смислен за вас.
Ако наскоро вече сте привлекли съществуващите си клиенти, вероятно ще искате да се съсредоточите върху придобиването на нови. Ако току-що сте пуснали нов продукт, който е съвместим със съществуващ продукт, тогава вашият план за продажби трябва да вземе това предвид и да се съсредоточи върху продажбата му на настоящи клиенти.
Квота за продажби, територия и линия
Трябва да сте добре запознати с три важни подробности, преди да създадете своя план за продажби:
- Квота за продажби
- Търговска територия
- Линия на продукти и услуги
Разбирайки вашето квота за продажби ви помага да изградите план, който ще направи вашия мениджър щастлив, и също така ще ви позволи да проектирате план, който ще увеличи максимално вашите комисионни - което ще ви направи щастливи. Познаването на вашата територия ви предпазва от стъпването на пръстите на колегите ви продавачи. А познаването на вашата продуктова линия и услуги ви помага да определите изискванията на вашите потенциални клиенти, което от своя страна ви дава реалистична представа за това как и колко можете да продавате.
Преразглеждане на вашия план за продажби
Дори най-добрият план за продажби ще се нуждае от редовно преразглеждане. Промени във вашата квота, вашата продуктова линия, вашите съществуващ клиент база, вашата индустрия – дори икономически възходи и падения могат да наложат корекция на вашия план за продажби. Най-малкото трябва да преглеждате плана си на тримесечие и да решите дали трябва да направите някакви промени. Считайте, че планът за продажби е жив документ, а не нещо, поставено в камък.
Ако ви е трудно да вземете решение относно вашите стратегии и тактики за продажби, вашият мениджър продажби е страхотен ресурс. Обикновено те ще имат по-добра представа за целите на продажбите за цялата компания и ще могат да ви помогнат да приспособите плана си за продажби, за да постигнете тези цели, като същевременно се възползвате максимално от уникалните си възможности.
Други членове на вашия екип по продажбите също могат да помогнат. Попитайте вашите звездни търговци какво включват в своите планове за продажби и използвайте тези стратегии като отправна точка, за да разработите свои собствени.
Примери
Можете да опитате да надхвърлите квотата си с 25% за определен период. Задайте плана да правите 50 студени обаждания на седмица, да правите двадесет контакта лице в лице с потенциални потенциални клиенти, да определяте четири срещи седмично, да изпращате 40 поздравителни имейла до потенциални потенциални клиенти на седмица.
Друга цел може да бъде да продадете на съществуващите си клиенти средно по един нов продукт на клиент. Ще изпращате петдесет писма на седмица, предлагайки оценка на акаунта, ще се обаждате на петима клиенти на ден, за да питате относно техния статус, свържете се с всеки нов клиент в рамките на две седмици след покупката, за да отговорите на всякакви въпроси или опасения.
И накрая, можете да направите план за увеличаване на вашата база от местни клиенти. За да постигнете тази цел, ще участвате в 12 събития за работа в мрежа, ще бъдете доброволец за три местни организации с нестопанска цел, ще присъствате на всяка среща на Търговската камара.
