Въпреки че е трудно да се продава на всички наведнъж, все пак е умно да се знае точно кой купува органични продукти и какви предложения могат да ги убедят да купуват повече.
Има много различни типове клиенти на органични продукти, вариращи от заклети привърженици до скептични потребители, които понякога сменят предавките. Продължете да четете, за да научите повече за всички разнообразни органични групи клиенти.
Различните нива на органични потребители
Общият пейзаж на органичните потребители е трудно да се визуализира, защото те са разнообразна и често капризна група. За щастие няколко различни организации са разгледали органичните клиенти като цяло и имат някаква информация, която може да намерите за полезна.
Проучване от 2009 г. на Hartman Group установи, че има три ключови потребителски демографски групи. Те включват:
- Периферни потребители (14% от органичните потребители). Това са хора, които започват да клонят към органичните продукти, но не правят значителни промени в поведението си, което означава, че все още не купуват органични продукти.
- Органични потребители на средно ниво. Те съставляват по-голямата част от органичните потребители (65%). Те са хора, които не само променят нагласите си, но и навиците си и купуват органични продукти.
- Основни потребители. Това е малка група (21%) от хора, които са много инвестирани в органични продукти. Те демонстрират тази инвестиция чрез отношение и поведение. Тези хора говорят за органика и често купуват органични продукти.
Отвъд тези основни подкатегории има проучвания, които показват, че образованието, здравеопазването, финансите, културата, застъпничеството, проблемите на околната среда и много други оформят органичните потребители. Като цяло има много различни причини, поради които потребителите купуват или не купуват органични продукти, както е подчертано по-долу.
Потребители родители и деца
Американската академия по педиатрия (AAP) публикува своите открития през 2012 г. за това как органичната храна е от полза за малките деца. Родителите обаче са фенове на органичните храни от години, дори преди AAP да даде одобрение на органичните храни.
Най-новите доклади показват, че семействата в САЩ все повече приемат органични продукти в широк спектър от категории. The Органична търговска асоциация отбелязва, че цели 81% процента от семействата с деца казват, че купуват органични продукти поне понякога. На въпроса защо купуват био, родителите отбелязват причини като по-добро здраве и желание да избегнат токсичните и устойчиви пестициди и торове. Други родители се стремят да намалят излагането на семейството на генетично модифицирани организми (ГМО) и хормони на растежа.
Бъдещите родители също често купуват органични храни. Всъщност около една на всеки 10 бременни жени казват, че ядат органични храни редовно. Освен това, някои доказателства показват, че децата, отгледани на органични продукти, може да са по-склонни в крайна сметка самите те да станат дългосрочни купувачи на органични продукти.
Без значение как го разделяте, струва си да насочите доста маркетингови усилия специално към родителите и техните деца.
Нови и потенциални потребители
Потенциалните клиенти на органични продукти се вълнуват, защото има потенциал за повече продажби. Въпреки това, може да е трудно да привлечете нови клиенти и да ги задържите като ваши клиенти поради малко по-високите цени и объркването около това какво всъщност означава органично.
За да спечелите чисто нови клиенти, правилното обучение на потребителите е от ключово значение. Много потенциални клиенти на органични продукти са донякъде скептични или просто не са сигурни какво да търсят. Например, много потребители бъркат етикети като „натурален“ и „свеж“ за органични, така че те може да купуват грешни продукти, дори ако се интересуват от органични. Други скорошни изследвания показват, че потребителите нямат доверие на органичните продукти по отношение на Министерство на земеделието на САЩ органичен печат като начин за повишаване на цените. Разбира се, истинските органични продукти имат много предимства за потребителите, но ако не популяризирате тези предимства, потребителите няма да разберат за тях.
Ето няколко съвета, които могат да ви помогнат да се съсредоточите върху превръщането на конвенционалните клиенти в постоянни органични клиенти:
- Предложете на потенциалните клиенти ръководство за закупуване на органични продукти.
- Уверете се, че вашите клиенти знаят предимствата на закупуването на органични продукти
- Помогнете на новите клиенти да разберат защо органичните продукти струват повече
Потребители на етикети срещу. Маркови потребители
Маркетингът на органични продукти като цяло (за разлика от маркетинга на конкретна органична марка) е труден разграничение, но си струва да се разгледа, тъй като органичните потребители пазаруват по различен начин от конвенционалните потребители.
Много конвенционални купувачи са много привързани към конкретни конвенционални марки. Например, хората, които са големи фенове на Honey Nut Cheerios, се придържат плътно към тази марка. Поради това има смисъл General Mills да не продава често „зърнени храни като цяло“, а вместо това работи усилено, за да рекламира конкретно Honey Nut Cheerios, защото те създават големи фенове на този сингъл марка.
Междувременно много нови или потенциално нови потребители на органични продукти не търсят конкретни марки органични продукти. Вместо това те търсят органика като цяло. Тези клиенти не са склонни да проучват кои органични марки са по-етични или по-устойчиви. Те просто търсят този органичен етикет, прост и прост.
Дори някои дългосрочни органични купувачи са такива. Например, някой може винаги да купува органично мляко, органични зърнени храни или органичен ябълков сок, но не и конкретна марка органично мляко, зърнени храни или сок. Те просто търсят най-добрата сделка, която могат да получат, която все още включва органичния печат на USDA. Имайки предвид това, има смисъл да се уверите, че клиентите ви виждат като „биологична компания“, за разлика от компанията „Марка XYZ“.
Въпреки че на вас трябва да се гледа като на органична компания, маркетингът на органични продукти като цяло е грешка. Дългосрочните, по-информирани потребители на органични продукти наистина искат да видят как вашата конкретна марка е по-добра от други марки органични продукти.
Можете да предлагате на двете групи едновременно. След като клиентите разберат, че сте сертифициран органичен, уверете се, че те също знаят защо сте различен и по-добър от всички останали органични производители с подобно мислене. Organic Valley е компания, която е намерила този баланс. Компанията популяризира органичните продукти като цяло и често предлага на пазара многобройните предимства на органичните продукти за потребителите, което привлича нови потребители на органични продукти. Освен това Organic Valley успя да се позиционира като устойчива органична марка, която подкрепя по-малки семейни ферми, които привлича по-малка, но все пак значима група от разумни потребители на органични продукти, които търсят нещо повече отвъд печата на USDA съществено.
Това е тънка линия за предлагане както на нови потребители на органични продукти, така и на по-ангажирани привърженици на органичните продукти, но ако искате да продавате повече органични продукти, трябва да се опитате да намерите тази линия.
Разумни потребители на органични продукти
Опитните, добре информирани клиенти на органични продукти обикновено купуват органични продукти от известно време, често са откровени за предимствата на органичните продукти и търсят много повече от органичния печат. Този тип клиенти са отлични, защото са готови да платят повече за органични продукти, тъй като разбират стойността на това. Като пример, много привърженици на супер органичните продукти няма да купуват органично мляко със собствена марка или органично мляко с марката Horizon, поради това, което смятат за сенчести млечни практики. Истинските привърженици на органичното производство са добре плащащи повече за млякото Organic Valley, защото го възприемат като по-правдива органична марка.
За да рекламирате успешно на дългосрочни органични защитници, трябва да сте откровени за вашата органична почтеност, вашите органични практики и да се надяваме, заедно с други проблеми, към които привържениците на биологичното производство са склонни да се насочват, като проблеми с генетично модифицираните организми (ГМО), справедливата търговия и устойчивост.
Здравомислещи потребители
Проучванията показват, че често хората, които се грижат за здравето, са по-склонни да купуват органична храна. Здравословните причини за закупуване на органични продукти често включват общо изявление от „По-здравословно е от конвенционалното“. потребители, а 34% от хората в едно проучване заявяват, че искат да избягват токсините в храната си, които възприемат като нездравословен.
За да се харесате на потребителите на здравословни продукти, съсредоточете се върху точки за продажба, които предлагат на клиентите здравни факти, като например как органичното вино е по-здравословно за сърцето, как органичното мляко има по-високи концентрации на желани от хранителна гледна точка мастни киселини или как органичните горски плодове имат повече витамини, фибри и антиоксиданти съдържание. Загрижените за здравето хора искат тази информация, но не винаги ще я търсят сами, така че като продавач на органични продукти, ваша работа е да им кажете за това.
Устойчиви и местни потребители
Много клиенти избират органични за екологични предимства или за да подкрепят местната храна. Недостатъкът е, че много от тези потребители често ще изберат екологични или местни пред органични. Не е нужно да е така. Макар че не всички органични продукти са устойчиви или местни, много органични продукти предлагат екологични и местни характеристики, така че защо да не се съсредоточите върху популяризирането на тези характеристики? Ето няколко начина, по които можете да се харесате на екологични и местни клиенти:
- Насърчавайте екологичните аспекти на органичните продукти
- Обърнете специално внимание на вашите местни клиенти
- Използвайте по-екологични бизнес практики
Анти-ГМО потребители
Генетично модифицираните организми (ГМО) са гореща тема и проблемът с ГМО тласка много потребители към органични продукти. Като се има предвид това, не всички потребители знаят, че органичните продукти не съдържат ГМО, така че за да продавате на тази група, трябва да напомпате материалите си около ГМО.
Скорошно проучване на MamboTrack™ показва, че повечето потребители, които търсят храни без ГМО, искат техните хранителни продукти да бъдат специално сертифицирани и етикетирани като не-ГМО, така че получаването на сертификат чрез Non-GMO Project е нещо сериозно обмисли. Ако сте търговец на дребно с органични продукти или собственик на ресторант, може също да помислите за празнуване на месеца без ГМО всеки октомври.
Скептични потребители
Скептичните потребители се продават трудно. Много органични скептици са дългосрочни скептици, които рядко преминават към органични. Не отделяйте твърде много време на тези клиенти.
Независимо от това, не пренебрегвайте скептиците изцяло - някои правят органичния превключвател. Понякога това е, защото са уплашени от страх за лично здраве, понякога е, защото те създайте семейство, а друг път е защото се случва нещо ужасно в конвенционалната храна пазар. Например, по време на огромното изтегляне на конвенционални яйца от 2010 г., продажбите на органични яйца нараснаха значително и през по всяка вероятност хората са купували органични, които никога не са мечтали, че ще го направят, преди да се случи изземването.
Не използвайте проблеми като припомняния като „ха, ха, казах ви го момент“. Но имайте предвид, че отново конвенционалните храни бяха изтеглени, така че защо да не опитате органични?
Не се ограничавайте: Пазарувайте с много групи потребители
Когато предлагате органични продукти на потребителите на пазара, важно е да сте непредубедени и да разширите маркетинговия си обхват. Това е така, защото има много дебати относно най-добрите начини за маркетинг на органични продукти и изследванията подкрепят много различни гледни точки.
Например, докато някои проучвания казват, че богатите потребители купуват най-много органични продукти, други проучвания казват, че не, клиентите със средна заплата купуват повече органични продукти като цяло. Проучванията също така посочват, че етническата принадлежност има значение, но не е ясно кои етнически групи са склонни повече към органични вещества - в един или друг момент изследванията са посочили почти всяка етническа група като "най-склонната да купува органичен."
Поради различните резултати от изследванията е трудно да се стигне до окончателно заключение кои точно фактори влияят най-много на органичните покупки и кои демографски групи са най-посветени на органичните продукти. От своя страна е разумно да се фокусирате върху маркетинга към много групи потребители, а не само към една или две.
За да научите повече за несъответствията между органичните потребители, опитайте да прочетете доклада на USDA Маркетинг на органични храни в САЩ — преминете към раздела, озаглавен „Потребителите подхранват растежа на пазара, но се противопоставят на лесната категоризация“.
