Един от най-трудните уроци, които новите търговци трябва да научат, е важността на приключването на всяка продажба. Затварянето не трябва да е толкова трудно, колкото изглежда. Ако сте свършили добра работа с представянето на продукта и сте отговорили на възраженията на потенциалния клиент, затварянето следва естествено. Въпреки това, ако нещата не вървят толкова гладко, може да се наложи да подтикнете потенциалния клиент, за да приключи успешно продажбата. Ето няколко стратегии, които могат да помогнат, когато простият подход се провали.
Предполагаемото затваряне
Предполагаемото затваряне е най-общото и това, което трябва да използвате, ако не сте успели да приспособите потенциалния клиент към по-персонализирано затваряне. След като направите презентацията и отговорите на въпросите на потенциалния клиент, задайте въпрос, който предполага, че вашият потенциален клиент е на път да купи продукта. Ето няколко примера:
- Червено или синьо предпочитате?
- Нашата стандартна доставка може да ви достави това до вторник или ще имате нужда от нашата опция за бърза доставка?
- Ще свършат ли десет единици за начало?
- Мога да ви направя 10% отстъпка, ако платите за една година предварително, ще ви свърши ли работа?
- Ще ядете ли пържени картофи или лучени кръгчета с храната си?
Добре, вероятно няма да използвате последното много често. Не би трябвало да е твърде трудно да измислите шепа подобни предполагаеми въпроси, които отговарят на вашия продукт(и) или услуга(и).
Времевият лимит затваря
Това е добре да използвате, ако вашият потенциален клиент произнесе фаталната фраза „Бих искал първо да го обмисля“. Направете пауза за момент, след това кимнете замислено и кажете нещо подобно:
„Със сигурност мога да разбера желанието ви да мислите за това, но искам да ви уведомя сега, че моделът, който искате, е популярен и обикновено нямаме достатъчно наличност. Не бих искал да останете с модел, който не е толкова добър, само защото този не е наличен утре!“
Или споменете отстъпка, която изтича след два дни, или промоция като подарък с покупка, която скоро ще приключи. Разбира се, това работи само ако съществува такова ограничение – никога не лъжете потенциален клиент! Може да успеете да работите с вашия мениджър по продажбите, за да измислите оферти за ограничено време, които да използвате, ако нямате такива за цялата компания.
Персонализираното затваряне
Ако сте квалифицирали клиента добре, вероятно сте събрали много информация за неговите предпочитания (цвят, размер, характеристики, ниво на качество, сумата, която са готови да похарчат и т.н.). Когато сте готови да затворите, погледнете бележките си за нуждите на потенциалния клиент и кажете нещо подобно:
„И така, имате нужда от LCD телевизор, който е достатъчно голям, за да може всички в хола да виждат ясно, който струва не повече от $500, и бихте го предпочели в сребристо. Има ли други функции, които бихте искали?“
Изчакайте потенциалният клиент да отговори, след което приемете, че казва „не“, усмихнете се и кажете...
„За щастие нашият XCL 5560 е перфектен за вас! Той има всички тези функции плюс идва с нашата усъвършенствана звукова система и е ваш само за $399. Всичко, от което се нуждая, е вашият подпис и ще го доставя до дома ви до края на седмицата.
Все още усмихнат, предайте договора и посочете реда за подпис. Тъй като вече сте отчетли всичко, което потенциалният клиент казва, че иска от телевизор, малко вероятно е той да се откаже сега. Ако потенциалният клиент се колебае в този момент, той вероятно има някои неразрешени възражения. Ще трябва да разберете какви са те и да помогнете на потенциалния клиент да ги преодолее, за да приключите продажбата.
