Още през 60-те години на миналия век техниките за продажба на продукти и услуги станаха много по-сложни. Много вицепрезиденти и мениджъри по продажбите започнаха да виждат определени модели в тенденциите в продажбите на своите клиенти. Това им помогна да усъвършенстват своите техники за продажба, като се съсредоточат повече върху методите, които бизнесът използва за продажба на продукти и услуги. Първоначално маркетинговият фокус се основаваше главно на навиците на клиентите за покупка.
Определението за ориентация към продажбите днес се е развило, за да включва как една компания предлага на пазара и продава на своята клиентска база и извън нея. Присъщата идея зад ориентацията към продажбите е да се изучават различни аспекти на навиците и поведението на купувача. Вместо да предполагаме целеви пазари са готови да купуват и приключването на продажбите може да се ускори бързо, ориентацията към продажба заема позицията, че всички купувачи се колебаят да купуват.
Целта на ориентацията за продажба е да разкрие реалностите на навиците за купуване в рамките на специфичната сфера на всеки бизнес. Картината на ориентацията към продажба е затваряне на продажби въз основа на по-агресивна техника за продажба, за да се създаде нужда у купувачите и да се намали съпротивата при купуване.
Продаваща ориентация в маркетинга
Всъщност има два вида ориентация. Първата е маркетингова ориентация, която предполага, че бизнесът трябва да продава само това, от което се нуждае или иска техният целеви пазар. Продажбената ориентация разчита на създаването на желанието да купувате и да се нуждаете от това, което бизнесът продава.
Как да определите своята ориентация към продажбите
За да разберете напълно ориентацията към продажбите, е необходимо да идентифицирате двусмислието, което възниква преди всяка продажбена презентация. Напълно ориентираният търговски персонал ще знае необходимите методи и ще предприеме стъпки, за да гарантира, че перспективите за продажби пречат на първоначалното нежелание за покупка. Това поставя под въпрос жизнеспособността на продуктите или услугите.
В повечето случаи, когато служителите по продажбите могат лесно да идентифицират тази жизнеспособност, те продължават напред със силен, уверен подход към продажбите „без въпроси“. Например, фирми, които продават продукти и услуги, може да искат да комбинират подхода на продажбите, за да представят осезаеми продукти и впоследствие да продават услуги като продукти.
Застрахователните компании често продават различни видове застрахователни полици като „продукти“. Основата на ориентацията към продажба е идеята, че купувачите може да не искат или да не се нуждаят от продукта или услугата, за да бъдат продадени. За служителите по продажбите създаването на силни стратегии за отклоняване на колебанията на купувача е важна част от планирането на ориентацията към продажбите. Двойствеността на тази ориентация към продажба носи със себе си основната предпоставка, че клиентите ще купуват това, от което не се нуждаят, просто защото стратегията за ориентация към продажбите направи точките за продажба неустоим.
За разлика от маркетинговата ориентация, където нуждите на клиентите са основната фокусна точка, ориентацията към продажбите преминава през тази стратегия и избира изцяло да заобиколи нуждите на клиентите. Другата разлика между маркетинговата ориентация и ориентацията към продажбата е времето, което изтича на продажбата. Стратегиите за маркетингова ориентация могат да се използват в по-дългосрочен процес на продажби.
Продажбената ориентация е предназначена за бързи продажби. В маркетинговата ориентация друга разлика е установяването на връзки с клиентите. При ориентацията към продажбите развитието на взаимоотношения с клиентите не е необходимо поради подхода на краткосрочни продажби или еднократни продажби.
В маркетинговата ориентация акцентът се поставя върху променящите се нужди на клиентите. При ориентацията към продажба акцентът е единствено върху бързото затваряне на продажба и преминаването към следващата перспектива за продажба. В маркетинговата ориентация установените взаимоотношения с клиентите са катализатор за бъдещи продажби. При ориентацията към продажбите има потенциал да пропуснете бъдещи възможности за продажби.
