Почти всички експерти по продажбите съгласете се, че познаването на поне основните неща за вашия продукт е от решаващо значение за ефективната му продажба. Разбирането на вашия продукт обаче е още по-полезно. Разликата между познаване на продукта и разбиране на продукта? „Знанието“ е фактите и цифрите, докато „разбирането“ означава осъзнаване как тези факти и цифри влияят на собственика на продукта.
Знание vs. разбиране
Познаване на продукта срещу. разбирането на продукта е доста подобно на контраста между функции и предимства. И точно както „характеристиките казват, ползите продават“, a Продавач който се фокусира върху познаването на продуктите без разбиране на продукта, пропуска целта. Например, някой, който продава автомобили, вероятно знае всичко за функциите за ускорение на най-новия модел, наличните цветове на боята и дали идва с двигател V6 или V8. Всичко по-горе попада в категорията познания за продукта. Но продавачът, който разбира своя продукт, знае какво ще означава всеки от тези фактори за различните потенциални клиенти. Той знае, че високото ускорение ще бъде привлекателно не само за тийнейджъра, който копнее за скорост, но и за майката от предградията, която иска да може безопасно да се влее в натоварената магистрала.
Познаването на продукта е абсолютно необходимо за търговците, но само по себе си може да създаде лош случай на „експертизъм“, особено при търговци с високо технически продукт или услуга. Резултатът често е продавач, който говори надълго и нашироко за продуктовите спецификации, които означават малко или нищо за повечето потенциални клиенти. Пристрастяването към индустриалния жаргон е друг често срещан страничен ефект. В екстремни случаи тези аспекти на expert-itis могат да направят представянето на продавача напълно неразбираемо. И ако вашият потенциален клиент не може да разбере какво казвате, той едва ли ще купи от вас!
Разбирането на продукта, от друга страна, позволява на продавача да представи тези технически подробности по начин, който има смисъл за потенциалните клиенти. Така че нов компютър с двуядрени процесори и два терабайта място за съхранение на твърд диск може да бъде поставен на перспектива като „...компютър, който има достатъчно място за всички онези филми, които искате да изтеглите, и все още работи наистина бързо!"
Използвайте продукта
Най-добрият начин да направите скока между знанието и разбирането е да използвате продукта сами. Ако вашата компания ви дава достъп до вашите продукти безплатно, тогава, по всякакъв начин, вземете колкото можете повече и ги използвайте колкото е възможно повече. Ако можете също да получите копия на моделите на вашите конкуренти, толкова по-добре – ще можете да обясните точно как вашият продукт е различен и (надявам се) по-добър.
Ако вашата компания не може или не иска да ви даде продукта, който да изпробвате сами, тогава следващият най-добър вариант е да направите малко проучване на пазара. Уговорете срещи с няколко от най-добрите си клиенти и ги помолете да ви разкажат за своя опит с продуктите на вашата компания. Опитайте се да изясните, че искате брутална честност, тъй като почти винаги ще има начини, по които вашите продукти са едновременно добри и лоши и колкото повече знаете и за двата аспекта, толкова по-добре.
В много отношения разбирането на продукта върви ръка за ръка с разбирането на потенциалния клиент. Колкото повече информация имате както за вашите продукти, така и за вашите потенциални клиенти, толкова по-добре ще можете да ги напаснете един към друг... толкова по-малко време ще губите с мачове, които са обречени от самото начало... и толкова по-щастливи ще бъдат вашите клиенти.
