Няма един най-добър подход за продажба. Вашата личност и произход ще определят кой тип техника на продажба е най-ефективен за вас. Дори ако имате методология, която работи добре, добра идея е да опитате различен подход от време на време.
Изпробването на нови методи ви предпазва от коловоза и може да се изненадате колко добре работи за вас нов подход към продажбите. Всъщност много продавачи се справят най-добре, като използват комбинация от подходи.
Незабавният приятел
Хората се чувстват по-добре да купуват от някой, когото харесват. Търговците, които използват подхода Buddy, са топли и приятелски настроени, задават въпроси и проявяват интерес към своите перспективи. Те се опитват да се свържат на емоционално ниво с всеки бъдещ клиент.
Този подход може да бъде много ефективен, но само в правилните ръце. Обикновено продавачи, които по природа са сърдечни и обичат да намират нови приятели. Не опитвайте този подход с потенциален клиент, освен ако не го мислите сериозно – хората могат да разберат дали симулирате и ще бъдат много недоволни от вас.
Ще трябва също така да направите някои последващи действия, за да демонстрирате, че харесвате и се интересувате от перспективата. Например, ако разговаряте за единадесетмесечното бебе на потенциалния клиент по време на срещата ви, трябва да продължите, като изпратите картичка и малък подарък или и двете на първия рожден ден на детето.
Гуруто
Търговците, които предпочитат по-логичен и по-малко емоционален подход, си поставят задачата да станат експерти във всичко и всичко, свързано с тяхната индустрия. Те се позиционират като решаващи проблеми, способни да отговорят на всеки въпрос и да се справят с всеки проблем, който перспективата поставя пред тях.
Подходът на гуру изисква много работа за изучаване на подходяща информация и да сте в крак с промените във вашата индустрия. Но ако сте готови да отделите необходимото време, можете да се справите много добре както в продажбата на потенциалните си клиенти, така и в генерирането на много препоръки. След като клиентите осъзнаят какъв страхотен ресурс сте, е много вероятно да изпратят приятели и колеги с въпроси направо към вас.
Консултантът
Този подход съчетава подхода "гуру" и "приятел". Продавачът, който избира да използва консултантския подход се представя като експерт, който има предвид най-добрите интереси на клиента. Тя знае всичко за продуктите на нейната компания и като зададе няколко въпроса на потенциалния клиент, може да го свърже с най-добрия продукт за неговите нужди.
Като подход, съчетаващ най-добрите качества на първите два метода, той е изключително ефективен. Но също така изисква много време и усилия от страна на продавача. Трябва да сте както информирани, така и способни да установите емоционална връзка с потенциалните си клиенти. Ако можете да управлявате и двете от тези постижения, продажбите ви ще излетят като ракета.
Мрежовият
Работата в мрежа може да бъде голяма помощ за всеки продавач. Посветеният мрежовик го извежда на следващото ниво, като създава и поддържа мрежа от приятели, колеги, търговци от други компании, клиенти и бивши клиенти и всеки друг, когото срещне. Една достатъчно силна мрежа ще създаде непрекъснат поток от топли потенциални клиенти, които могат да осигурят повечето или дори всички нужди на продавача.
С този подход ще прекарате много време в култивиране на хора. Това е високо ефективна техника за търговци, които обичат да посещават различни събития, партита и т.н. и да се срещат с нови хора. Само не забравяйте, че ще трябва да отговорите, като правите услуги и изпращате потенциални клиенти обратно на хората, които са ви помогнали на свой ред.
Твърдият продавач
Описан най-добре като „изплаши потенциалния клиент да купи“, подходът на твърдата продажба е това, което създава лоша репутация на продавачите. Твърдите продажби включват да накараш някой да купи продукт, въпреки че не го иска или не се нуждае от него. Методите варират от тормоз (напр. „Купете това сега или утре ще се чувствате глупаво“) до манипулация (напр. „Ако не купите от мен ще загубя работата си“), до откровена измама (напр. „Този продукт има много по-добро досие за безопасност от конкуренция”).
Никой етичен търговец не трябва да използва подход на твърда продажба. За съжаление все още има търговци, които използват това вид стратегия за продажби, въпреки че резултатът е клиент, който никога не купува отново и рано или късно лоша репутация за компанията като цяло. Придържайте се към един или повече от първите четири подхода – всички те са ефективни и етични.
