Преди гласовата поща и имейлът да станат част от ежедневието, много търговци предпочитаха да посещават перспективи лично, вместо да им се обаждам по телефона. Това е известно като лични студени обаждания или лично търсене на потенциални клиенти.
Личните посещения не са толкова чести днес, но все пак могат да бъдат ценна техника B2B продажби. Ако сте първият продавач, който се е отбил в определен офис, новостта може да ви помогне да влезете във вратата.
Предимства на лично търсене
Въпреки че е по-вероятно отделните потребители да се чувстват неудобно от непознат, който се отбива в дома им, за да им продаде нещо, посещението на офис на потенциален клиент може да бъде полезен инструмент, за да изпъкнете бизнеса си или да създадете ценни връзки с потенциал клиенти.
-
Открийте контекстни улики. Лично студено обаждане ви дава достъп до улики, които никога не бихте разкрили по телефона. Офисът е изтъркан или идеално поддържан? Озеленяването пищно ли е или всичко е чакъл и бетон? Как се украсява? Как се чувства персоналът? Всичко това са улики за състоянието на ума на потенциалния клиент, които могат да ви кажат какъв подход ще работи най-добре, за да си осигурите среща или да осъществите продажба.
- Събирам информация. Отиването в офис ви позволява да говорите с хора, които биха могли да имат полезна информация за компанията като цяло. Няколко минути с рецепциониста могат да изведат имената на хората, които вземат решения, как се чувстват относно бизнес решенията, които използват в момента, какви са техните графици и др. Дори в сгради, където не можете да преминете покрай фоайето без уговорка, все още можете да намерите имената на компаниите от указателя на сградата, така че да можете да ги търсите по-късно за телефонно обаждане или имейл.
- Насрочете търговска среща. Човекът, който взема решения за покупка, може да не успее да ви види, ако се отбиете неочаквано. Но можете да използвате времето, за да се представите и да насрочите среща. За повечето хора е по-трудно да кажат „не“ лично, отколкото по телефона или имейла. Това може да работи във ваша полза, като ви позволи да получите среща в календара, както и тяхната информация за контакт.
- Изпратете мостри или информация. Дори и да имате възможност да направите цялостно представяне на продажбите без уговорена среща, е малко вероятно да затворите продажба по време на студено посещение. Но можете да оставите мостри от вашите продукти, брошури или други маркетингови материали. Можете също така да използвате времето, за да добиете представа за нуждите или интересите на бизнеса, което може да ви позволи да се свържете с повече информация или предложения на по-късна дата.
Как да подходим към личните студени обаждания
Много хора се чувстват неудобно, когато се сблъскат с неочаквани социални или бизнес взаимодействия. Когато се отбивате за лично студено обаждане, важно е незабавно да успокоите потенциалния клиент, за да увеличите шансовете си за продажба.
Започнете, като посочите причина да сте там, като например:
- Близка среща: Работех с вашите съседи и имам няколко минути до следващата ми среща. Ще се радвам да направя 15-минутна оценка за вас безплатно.
- Да си нов в района: За първи път посещавам вашата сграда и исках да се представя и да опозная някои от хората тук.
- Препоръка: Работех със съседния бизнес и собственикът ми предложи да се отбия и да се представя.
Тази техника работи най-добре със стратегия за продажби с ниско напрежение. Опитайте се да получите името и телефонния номер на вземащия решение и задайте няколко въпроса, за да видите дали това е a квалифицирана перспектива за вашия продукт.
Подобно на студено обаждане по телефона, основната ви цел ще бъде да зададете aбъдеща среща, вместо да се опитвате да приключите продажба по време на първото си посещение. Въпреки това, ако времето ви е подходящо, може да бъдете поканени да представите своя случай незабавно. Ако възникне такава възможност, винаги трябва да сте подготвени с каквито и да е маркетингови материали, от които се нуждаете за цялостно търговско представяне.
