Студено обаждане може да бъде достатъчно трудно, но точното проследяване на тези телефонни обаждания също може да бъде главоболие. И все пак вашият успех като търговец зависи от това. Идеята зад проследяващия лист е да ви даде начин лесно да управлявате студените си обаждания. Листът ви позволява лесно да проследявате броя на обажданията, които правите, броя на вземащите решения, до които достигате, и броя на последващите срещи, които сте задали.
Целта на воденето на лист за проследяване
Проучването е първият етап в процеса на продажба, така че ако не извършвате достатъчно студени обаждания или ако вашите студени обаждания не са ефективни, целият ви процес ще пострада. Разпечатвайте копие от вашия лист за проследяване на студени разговори всеки ден и напишете датата в горната част на листа.
Ето пример за това, с което трябва да работите.
Дата: _____________ Начален час: _____________ Краен час: _____________.
Циферблати
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Общо набирания __________.
Хора, взимащи решения
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Общо лица, вземащи решения __________.
Назначавания
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Общо назначения __________.
Общ брой контакти с лица, вземащи решения, разделен на общия брой срещи: __________%
Как да управлявате листа
С течение на деня и вие завършвате всеки студено обаждане, поставете отметка или X в следващото отворено квадратче за отметка в първия раздел. Отбележете квадратче във втория раздел всеки път, когато говорите с лице, вземащо решение. Маркирайте квадратче в третия раздел всеки път, когато задавате среща. Числото в края на всеки ред е напомняне за това колко общо сте постигнали досега.
Съберете числата за всеки раздел в края на деня и ги запишете в празното място в долната част на този раздел. Това ще ви помогне да следите процента на обажданията, които можете да прехвърлите към срещи. Ако процентът е много нисък, може да се наложи да поработите върху стратегията си за студени обаждания, може би като преразгледате своята телефонен скрипт или писане на нов откриващ. Ако процентът е висок, но все още не получавате достатъчно продажби, просто увеличаването на броя на студените обаждания, които правите, може да разреши проблема.
Съхранявайте копия на вашите листове за проследяване в класьор или папка за бъдещи справки. Ако промените скриптовете за студени повиквания или по друг начин направите голяма промяна в подхода си, напишете бележка в този смисъл на листа или прикачете лепкава бележка, обобщаваща информацията. Това ще ви помогне да сравните резултатите си преди и след извършване на промените, за да видите дали наистина ви помагат.
Колко дълго трябва да ги съхранявате
Най-малкото ще искате да останете на своите листове за проследяване поне до квотен период завършва. Но може би е добра идея да ги запазите още по-дълго. Може да ви е интересно да сравните резултатите си от това време миналата година с тази година, например. Какво се промени? Какво направи по-различно? Тези нотации и лепящи се бележки, които сте прикачили, трябва да ви помогнат да запомните, а запомнянето означава усъвършенстване на вашата техника за студени разговори дори повече.
