Комплексна продажба е тази, която включва повече от един човек, вземащ решение. За да приключи сложна продажба, продавачът трябва да убеди поне мнозинството от вземащите решения, вместо да се налага да влияе само на един човек.
Научете повече за това какво включва сложните продажби и съвети за приключването им.
Какво е комплексна продажба?
Сложните продажби обикновено включват по-дълъг цикъл на продажба (година или повече), множество заинтересовани страни и лица, вземащи решения, и често висока покупна цена. Те също са често бизнес-към-бизнес (B2B) продажби, макар и не непременно така.
При сложна продажба купувачите може да възприемат покупката като високорискова, независимо дали поради цената или залога от вземане на грешно решение, и може да изисква дълъг процес на обсъждане.
- Алтернативно име: Продажба на предприятие
Как работят комплексните продажби
Комплексните продажби са особено често срещани в големи среди за B2B продажби. При B2B продажбите, главният човек, който взема решения, обикновено е или
Други заинтересовани страни могат да включват асистента на главния ръководител и вратар. Или може да се наложи да убедите предвидените потребители на продукта, лицето или хората, които ще отговарят за настройката и поддръжката на продукта, членовете на юридическия екип на компанията или други.
При B2B продажбите може да се наложи да подадете предложение, очертаващо вашето представяне за разглеждане от заинтересованите страни.
В ситуации на потребителски продажби лицата, вземащи решения, могат да включват съпруг, деца или съквартиранти. Един пример за сложна потребителска продажба е продажбата на недвижими имоти. Това е висок залог за купувача, включва дълъг процес на обсъждане, приключването на продажбата може да отнеме седмици или месеци и продажбата може да изисква убеждаване на повече от един човек, който взема решения.
Обикновено ще има един човек, който взема решения, който е отговорен за вземането на окончателното решение, докато другият вземащите решения, които имат дял в покупката по една или друга причина, ще се опитат да повлияят на шефа вземащ решения.
Комплексните продажби от всякакъв тип се усложняват допълнително от съществуващата политика и борбите за власт в екипа, който взема решения. Например, вицепрезидент на компания, който се бори за власт с ръководителя на друг отдел, може или да подкрепи, или да се противопостави на продажбата въз основа на фактори, които нямат нищо общо с вас.
По същия начин, ако продавате на двойка, която е имала постоянен спор за това какъв тип продукт да закупите, може да бъдете изненадани от реакциите им на вашето представяне. Вероятно техният неочакван отговор се основава на предишни дискусии между тях.
Използване на адвокат
Най-добрият начин да накарате тези вътрешни борби да работят за вас при приключване на продажбата е да получите защитник отвътре. В идеалния случай този защитник ще бъде един от вземащите решения, но можете да се задоволите с някой, който разбира какво кара хората, които вземат решения (например асистент на вземащите решения).
Един защитник може също така да ви подскаже кой контролира процеса на закупуване и кой просто има влияние. Те могат да ви запознаят с подробностите за минали продажби и какви въпроси ще имат най-голямо значение за вземащите решения.
Често идеалният защитник е вратар, лицето, което контролира достъпа до различните лица, вземащи решения. Този човек може или да улесни, или да направи невъзможно да се свържете директно с него. Те също така обикновено познават всички заинтересовани страни, вместо да са запознати само с един отдел.
Пазачът обикновено може да загуби най-малко, ако продуктът ви не проработи, така че те вероятно са по-склонни да поемат риска да ви помогнат, отколкото други лица, вземащи решения, чиито работни места може да са свързани с линия.
Друг полезен защитник при сложна продажба е човекът, който може да спечели най-много от конкретните предимства на вашия продукт.
Да кажем например, че продавате базиран на облак софтуерен пакет, който заема мястото на традиционния софтуер на място. Малко разпитване разкрива факта, че главният технологичен директор (CTO) е над бюджета и се опитва да намали разходите колкото е възможно повече.
След това можете да посочите, че вашата облачна система ще спести много пари, като елиминира необходимостта от поддръжка на място и от хардуер за хостване на пакета. Показването на техническия директор как вашият продукт може да реши техния проблем може да превърне техническия директор във ваш защитник.
С тях на ваша страна, докато работите с други лица, вземащи решения, ще имате отлична възможност да приключите продажбата.
Ключови изводи
- Комплексните продажби са продажби, които включват повече от един човек, вземащ решения.
- Комплексните продажби обикновено включват цикъл на продажба от няколко месеца до една година или дори повече.
- Сложните продажби също обикновено включват високи покупни цени.
- Поради високите залози на продажбата и възприемания риск за купувача, сложните продажби може да изискват по-сложни техники за приключване на продажбата.
