Преди да осъществите тази първа комуникация с вашия бъдещ производител относно продукт, който искате да импортирате или експортирате, трябва да създадете телефон, Skype или имейл скрипт. Колкото и досадна да е подготовката, тя може да бъде мощен инструмент за продажби. Може да направите нещо по този начин и скриптът може да бъде пригоден за импортиране или експортиране на продукт. В този пример се фокусираме върху износа на продукт.
Пример за скрипт
Износител: „Мога ли да говоря с вашия експортен мениджър?“
Рецепционист: "Какво е това?" (Добър знак; това означава възможност за вас)!
Износител: „Човекът, който отговаря за продажбата на вашите продукти в чужбина.“
Рецепционист: „Хм, не знам. Ще трябва да проверя. Бихте ли изчакали за момент, моля?"
Износител: "Разбира се."
Рецепционист: "Благодаря че изчакахте. Сам Смит се занимава с продажбите. Той е човекът, с когото трябва да говорите. Ще те свържа."
Износител: "Благодаря ти."
производител: — Сам Смит.
Износител: „Здравейте, г-н Смит, аз съм Джули Джоунс, основател на Jewelry Exporting Co.,
Едно въвеждащо обаждане за организиране на среща може да продължи по следния начин:
производител: „Абсолютно. Ще се радвам да проуча възможността. Кога бихте искали да се срещнем или да проведем разговор по Skype?"
Износител: „Как звучи следващият понеделник сутрин, 10 сутринта, във вашия офис или за разговор?“
производител: „Перфектно, обаждането по Skype е идеално. Тогава ще съм готов за вашето обаждане. Моят Skype ID е EYZ. какво е твоето Има ли нещо, което трябва да имам на разположение за нашата среща?"
Износител: „Да, изпратете ми брошура на компанията и текущия ви график на цените на едро по имейл преди обаждането. (Това ви дава бърза представа колко цифрово разбират са те с техните маркетингови материали; напр. Отговарят ли, като изпращат PDF файл по имейл или трикратна брошура по пощата?) Ако имате време, продукт мостри и всяка друга важна информация, която смятате, че е важна за нашата дискусия, би била полезна предварително като добре. Ако си паснем добре, ще ми трябват повече брошури, да речем, 20, ако са отпечатани, или един единствен PDF файл, който включва всичко, което мога да използвам за клиентите си."
производител: "Няма проблем. Ще се погрижа да ги имаме на разположение."
Износител: „Още нещо – не мисля, че е критично за тази първоначална среща в Skype, но може да искате да попитате вашия висшето ръководство да бъде част от следващата ни сесия, за да се увери, че имаме техния ангажимент към нашия износ програма."
производител: „Ще видя дали са налични, когато затворя. Ако не, можем да ги накараме да участват в разговора следващия път."
Износител: "Страхотен! Очаквам с нетърпение да се свържа с вас в понеделник - и между другото, г-н Смит, ако ни изберете представляваме ви във вашите експортни сделки, нашите печалби се печелят директно от продажбите, които генерираме за теб. Не можете да получите по-рентабилно от това!"
производител: „Звучи твърде хубаво, за да е истина. Очаквам с нетърпение да се срещнем и виртуално в понеделник."
Износител: „Благодаря и лек ден!“
производител: — И на теб същото, довиждане.
Как да продължите разговора
Студено обаждане или изпращането по имейл с искане за информация за компанията е може би най-практичната стратегия за контакт, когато тепърва започвате и нямате средства за самолетен билет, за да посетите целевата компания лично. Разбира се, можете да прегледате онлайн присъствието на бъдещ производител, но участието им в началото е от решаващо значение за успеха. Такова обаждане ще продължи нещо като следното:
производител: „Абсолютно. Ще се радвам да обсъдим възможността."
Износител: „Бихте ли били така любезни да ми изпратите брошурата на фирмата си по пощата или по имейл? Прегледах вашия уебсайт, но бих искал да видя допълнителен допълнителен материал за вашата продуктова линия. Освен това, имате ли блог? Във Facebook и Twitter ли сте?"
производител: "Сигурен. Днес ще ви разпратя нашите маркетингови материали. Къде да го изпратя? И да, ние сме в повечето от основните социални медийни платформи. Намерете ни на: ________, ________ и __________."
Износител: "Благодаря ти. Изпратете го на _________. Междувременно ще ви предоставя и моето фирмено минало."
производител: "Това би било страхотно. Очаквам с нетърпение да го получа."
Износител: "Добре. Ако си паснем добре, следващата стъпка е да организираме среща. Кое е по-удобно, вашият офис или моят?"
производител: „По принцип отивам в Чикаго веднъж месечно. Може би при следващото ми пътуване можем да организираме среща във вашия офис." (Винаги е добра практика и за двете страни в даден момент да видят лично съоръженията на операциите.)
Износител: „Това би било добре. Ще ви се обадя или ще ви изпратя имейл след седмица или две. Междувременно, приятен разговор с вас и приятен ден."
производител: „Благодаря и на теб същото.“
Репетиране на сценария
Настройването на скрипта ви помага да сте фокусирани и ефективни по телефона, Skype или имейл. Това ще ви помогне да постигнете това, което сте си поставили за цел: уговорка за продажба на вашата експортна услуга или искане за информация за преглед. Сценарият е там, за да придаде структура, а не да ви ограничава, така че го приспособете, за да отговаря на вашия стил: бъдете осведомени, бъдете приятелски настроени и бъдете себе си.
Репетирайте представянето си пред приятелите си. Ако ви се подиграват, вие сте на път да разработите печеливш сценарий, защото привличате вниманието им. Разберете защо се подиграват и подобрете сценария си.
След няколко обаждания и имейли до потенциални производители ще се почувствате уверени без скрипта. След като стигнете до тази точка, не го изхвърляйте, а го предайте на следващия амбициозен вносител или износител!
След това следващата стъпка е да се уверите, че сте напълно подготвени за следващия си контакт с производителя.
