Až budete odpovídat na otázky týkající se vašich prodejních úspěchů, nezapomeňte uvést hmatatelný příklad toho, jak jste byli úspěšní.
Když jsou uchazeči dotazováni na prodejní místo, tazatel potřebuje kvantifikovatelné informace, aby správně zjistil, jak úspěšný prodej skutečně byl. Možná budete muset například poskytnout podrobný rozpis toho, co jste udělali, abyste uzavřeli obtížný prodej, nebo skutečnost, že váš prodej přinesl meziroční nárůst tržeb o 56 procent.
Tipy, jak odpovědět na otázky ohledně vašeho nejúspěšnějšího prodeje
Tato otázka je pro vás skutečnou příležitostí, jak vytrubovat své nejlepší kvality jako prodejce. Zamyslete se nad tím, co chcete tazateli sdělit. Hledají go-gettera? Sdílejte příběh, který to odráží. Nebo, pokud je zajímá rozsah obchodu, zdůrazněte to.
Zde jsou další tipy, jak odpovědět na tento typ otázky na pohovoru:
Vyprávějte souvislý příběh
Co jsi dělal? Jaké výzvy jste překonali? Dobrý příběh má začátek, prostředek a konec. Také se příliš nenatahuje ani nezavádí spoustu terminologií, které jsou specifické pro společnost/prodej.
Nestyďte se za své úspěchy – ale také se nechlubte
Když tazatelé položí tuto otázku, chtějí slyšet, co jste udělali dobře. Tak jim to řekni! Můžete se trochu chlubit (např. „Toto byl největší prodej za čtvrtletí a byl jsem tak potěšen, že jsem byl oceněn na celopodnikovém setkání na konci roku.“). Nepřehánějte však svou sebechválu. Mezi vlastnictvím výhry a vychloubáním je tenká hranice.
Popište, proč proces dopadl dobře
Možná jste byli opravdu vytrvalí nebo možná prodej skončil, protože celý váš tým hladce spolupracoval. Možná váš prodej půjde hladce kvůli vašemu osobnímu kontaktu, vašemu odhodlání zkoumat potřeby zákazníků nebo jinému faktoru. Uveďte procesy a dovednosti, které jste použili k uzavření obchodu. Samozřejmě, pokud existuje konkrétní prodejní dovednost, o které víte, že daná práce vyžaduje, můžete to ve své odpovědi zdůraznit.
Vzorové odpovědi
- Můj nejúspěšnější prodej byl ten, kdy jsem musel převzít zákazníka od jiného obchodníka, který musel náhle z firmy odejít. Okamžitě jsem kontaktoval klienta a informoval jsem ho o situaci a ubezpečil jsem se, že je vyplním na svém pozadí, aby se jim se mnou dobře spolupracovalo. O svém kolegovi jsem neřekl nic negativního, protože by se to špatně odrazilo na společnosti. Vysvětlil jsem také, že jsem zkontroloval jejich spis a že jsem zcela informován o jejich dosavadní situaci. Věděl jsem, že můj kolega má problém přimět klienta, aby se zavázal ke koupi velkého obytného vozu. Část problému byla nepřímá, protože klientem byl někdo, kdo nejednal ve spěchu. Zákazníkovi jsem mohl dát dostatek času na rozmyšlenou nákupu a protože jsem byl citlivý k jeho potřebám, mohl jsem nakonec prodej uzavřít.
- Řekl bych, že všechny mé nejúspěšnější prodeje měly podobný vzorec. Jakmile zákazník projeví zájem o produkt, jsem k dispozici, abych odpověděl na jeho případné dotazy. Dále rozpracuji jakékoli podrobnosti týkající se produktu, se kterými nejsou obeznámeni (tj. funkce, výhody atd.). Věřím, že když zákazník provádí drahý nákup, chce mít čas plně porozumět všem funkcím a tomu, jak jim každá funkce přinese užitek. Rád také vysvětlím, proč je jedna společnost (tj. výrobce) výhodnější než jiná. Tím, že zastupuji společnost s vynikajícím produktem (a vysokou úrovní zákaznické podpory), jsem byl velmi úspěšný při přistání většiny svých prodejů.
- Měl jsem velké štěstí, že jsem ve své kariéře obchodního partnera potkal mnoho zajímavých lidí. Jedním z prodejů, který považuji za svůj nejúspěšnější, byl mezinárodní prodej velkého množství knih, které byly vráceny mé společnosti po uzavření velkého maloobchodu. Když jsem prošel svou kontaktní základnu, zjistil jsem, že knihkupectví v anglickém jazyce na malém předměstí Dillí může tyto knihy využít. Podařilo se mi nabídnout majiteli skvělou nabídku. To mému zaměstnavateli nesmírně pomohlo, protože jsme nemuseli položky znovu naskladňovat.
Tipy pro prodejní pohovor
Než se vydáte na další pohovor s obchodním partnerem, projděte si tyto tipy na pracovní pohovor, abyste sami mohli přesvědčivě prodat svůj nejdůležitější produkt.
