Je pravděpodobné, že váš produkt není nejlevnější nabídkou ve vašem oboru. Ale neberte to jako problém; ve skutečnosti vám vyšší cena může pomoci ve vašem prodejním úsilí. Koneckonců, každý zná rčení: ‚Dostanete, za co zaplatíte.' Pokud můžete ukázat své vyhlídky že hodnota vašeho produktu je vyšší než cena, kterou požadujete, nebudete se muset obávat levnější konkurence. Prodej hodnoty namísto prodeje na základě ceny vám také zajistí lepší kvalitu zákazníků – jeden s menší pravděpodobností vás odhodí, druhý – přijde lepší nabídka.
Většina prodeje, které selžou dělat to kvůli strachu. Jakýkoli nákup vyžaduje změnu v životě potenciálního zákazníka a změna je děsivá. Čím větší bude dopad změny, tím děsivější bude. A cena hraje velkou roli ve faktoru změny nákupu. Pokud se potenciální zákazník potýká s tím, že za produkt utratí spoustu peněz, znamená to, že nebude mít peníze na to, aby mohl utratit za další potenciální nákupy. Drahé nákupy také vyvolávají strach, že vás někdo ošidí. Utratit více peněz, než kolik stojí produkt, je trapné a může způsobit velké problémy.
Tyto dvě překážky můžete překonat: strach ze změny a strach z podvedení. Tím, že ukážete svému potenciálnímu zákazníkovi, PROČ váš produkt stojí, co to dělá, a JAK bude produkt pozitivní změnou v jejich životě, nikoli negativní. Pokud tyto dva body prokážete ke spokojenosti potenciálního zákazníka, neměli byste mít velké potíže uzavření prodeje.
Ohlasy a recenze
Ohlasy zákazníků, vědecká data a recenze produktů jsou skvělými způsoby, jak dokázat svůj názor. Ohlasy jsou zvláště užitečné při vydláždění vaší cesty k závěru, protože vyprávějí příběh někoho v situaci vašeho potenciálního zákazníka, který měl prospěch z vašeho produktu. Případové studie a publikované recenze také pomáhají tím, že ukazují, že neutrální strany také schvalují hodnotu vašeho produktu. Za trochu navíc můžete zařídit, aby si váš potenciální zákazník promluvil s jedním z vašich současných zákazníků, nejlépe s někým v podobném odvětví nebo životní situaci jako váš potenciální zákazník. Samozřejmě byste se měli zeptat zákazníka, který bude mít o vašem produktu určitě dobré věci!
Dejte šanci vyzkoušet před nákupem
Dalším způsobem, jak snížit vnímání rizika ze strany potenciálního zákazníka a poskytnout konkrétní důkaz o hodnotě produktu, je dát mu možnost si produkt před jeho zakoupením vyzkoušet. V ideálním případě můžete neochotným zájemcům nabídnout bezplatnou zkušební verzi vašeho produktu na několik dní nebo týdnů. Pokud vaše společnost nebo povaha produktu znesnadňují bezplatné vyzkoušení, zjistěte, zda můžete získat demo model, který byste si mohli vzít s sebou na schůzky. Pokud váš potenciální zákazník produkt zvládne, použije ho krátce a uvidí, jak funguje v reálném životě, bude otevřenější nákupu.
Nabídněte záruku
Konečně, drahé nákupy budou o něco méně znepokojující, pokud můžete nabídnout záruku. Záruky a nabídky vrácení peněz snižují riziko nového zákazníka. Pokud je váš produkt typu, který by se mohl porouchat, je další možností levný nebo dokonce bezplatný plán údržby. Můžete být také schopni nabídnout pseudozkušební období tím, že zajistíte zpoždění fakturace pro nervózní vyhlídky. To jim dává šanci vyzkoušet produkt, než budou muset předat své peníze vaší společnosti.
Prokázání hodnoty produktu pro potenciálního zákazníka často stačí k úplnému vykolejení námitek ohledně ceny. Nicméně potenciální zákazník, který již provedl nějaký průzkum, může odhalit podrobnosti o vás ceny konkurentů. Pokud váš potenciální zákazník objeví konkrétního konkurenta, který nabízí podobný produkt za nižší cenu, vyhledejte další podrobnosti. Je-li nabízená cena mnohem nižší než vaše, je pravděpodobné, že konkurenční produkt postrádá důležité funkce, nebo jsou zde skryté náklady, které nejsou zohledněny ve zveřejněné částce.
