Bez ohledu na to, jak tvrdě pracujete a jak dobře navrhujete řešení pro zákazníky, pokud budete slabí v uzavírání prodejů, budete ve své kariéře trpět. Zatímco pro některé je uzavření prodejů přirozené, pro jiné bude přínosné, když se naučíte, jak efektivně používat osvědčené uzavírací techniky.
Tento seznam představuje techniky, které se v průběhu času ukázaly jako účinné. Stejně jako učení se funkcím a výhodám vašeho produktu nebo služby vyžadovalo čas a trpělivost, učení těchto uzavíracích technik bude vyžadovat čas, trpělivost a pak spoustu praxe.
Columbo Close
Televizní postava Columbo byl nejen fantastickým policejním detektivem, ale byl také příkladným prodejním koučem. Zatímco jen málokdo si myslí, že Columbo je profesionál v oblasti prodeje, jeho slavná jednokolka vedla k většímu prodeji než téměř kterákoli jiná řada v historii prodeje.
Klasické Columbo blízko bylo to, co často používal poté, co si podezřelí mysleli, že Columbo s nimi skončil. Otočil se a začal odcházet, a právě když si podezřelý začal oddechovat úlevou, Columbo se otočil a řekl: "Ještě jedna věc."
Poté, co dokončíte prodejní nabídku a víte, že se zákazník chystá odejít, použijte řadu Columbo a zasáhněte zákazníka nejlákavější část vašeho hřiště. Funguje to, ať prodáváte auta nebo timeshare.
Předpokládané uzavření
Předpokládané uzavření pomáhá obchodníkům v lepším stavu mysli, protože předpokládají, že se zákazník chystá provést nákup. Pokud odborník na prodej zajistí, aby byl pokryt každý krok prodejního procesu, je předpoklad uzavření prodeje výkonná a vysoce účinná technika uzavírání. Pokud se naučíte pouze jeden blízko, je to ten, který se musíte naučit.
Klíčovou věcí u předpokládaného uzavření je, že musíte často provádět „kontroly teploty“ svého zákazníka, abyste se ujistili, že ona následuje spolu s vaším předpokladem prodeje. Není nic, co by se dalo konkrétně říci k zavedení této techniky, kromě toho, abyste si byli co nejvíce jisti svým produktem a sebou samým.
Štěně Zavřít
Málokdo odolá roztomilosti štěněte. Vezměte milovníka psů do obchodu se štěňaty a on bude gaga. Nabídněte milovníkovi psů, že si štěně vezme domů, aby si ho "vyzkoušel" a devětkrát z 10 si zákazník štěně koupí. Pro obchodníky, kteří mají možnost umožnit svým potenciálním zákazníkům "testovací jízdu" nebo "vyzkoušení" jejich produktu, má štěně blízko velmi vysokou míru uzavření.
Pokud jste si někdy koupili auto, obchodník s největší pravděpodobností zaměstnal štěně blízko vás. Zavřít štěně je nízkotlaká a vysoce účinná metoda, jak přimět zákazníka, aby se podepsal na spodním řádku. Jakmile se seznámíte s touto technikou, uvidíte, že se vaše prodejní čísla neustále zlepšují.
The Backwards Close
Většina prodejních profesionálů byla poučena, že prodejní cykly probíhají po předem stanoveném počtu kroků, přičemž prvním krokem je „hledání a kvalifikace“. Ale co kdybyste začali posledním krokem a požádali o doporučení?
Většina uživatelů techniky zpětného zavírání zažívá pocit, že se zákazník okamžitě uklidní, když si uvědomí, že se mu nesnažíte něco prodat. Poté je snadné vysvětlit produkt a jeho výhody a hodnotu – a poté uzavřít obchod.
Těžké zavírání
Tvrdé uzavření vyžaduje hodně odvahy a sebevědomí a mělo by se používat pouze tehdy, když nemáte co ztratit. Zatímco lidé obecně rádi nakupují věci, většina nesnáší, když je někdo prodá. Když dojde na tvrdý závěr, zákazníci dobře vědí, že jim něco prodáváte.
Jedná se o typ prodeje tváří v tvář, neukazujte žádný strach a podepište dohodu. Navzdory své negativní pověsti je někdy tvrdé uzavření tou nejlepší technikou uzavření. Jedinou výhradou je, že byste jej nikdy neměli používat příliš brzy v prodejním cyklu.
Take Away Close
Přiznejme si to: nesnášíme, když jsou nám věci odebrány. Ať už je to něco, co vlastníme, nebo něco, co chceme vlastnit.
Věděli jste, že odebrání věcí od vašich vyhlídek lze ve skutečnosti použít jako uzavírací techniku? Zavřít s sebou zahrnuje přezkoumání určitých funkcí nebo výhod, které zákazník požaduje, a poté návrh, aby se některých z těchto funkcí vzdali – možná proto, aby ušetřili náklady. To má za následek psychologický dopad na zákazníky, kteří nechtějí ztratit nic ze svého seznamu přání a pokračují v nákupu produktu.
Teď nebo nikdy nezavřít
Pokud chcete zákazníka přimět k okamžitému nákupu, zkuste mu nabídnout nějakou speciální výhodu. Můžete zkusit říct něco jako:
- "Za tuto cenu nám zbývá pouze jedna položka a příští týden poroste."
- "Pokud se dnes zaregistrujete do konce dne, mohu vám dát 15 procent slevu."
Většinu času bude tento přístup fungovat, protože lidé jsou často bojí se zavázat – i když chtějí produkt. Tímto způsobem proříznete setrvačnost. Samozřejmě musíte dát potenciálnímu zákazníkovi vědět, že produkt má hodnotu – nenabízíte mu peníze, protože je produkt vadný nebo je postupně vyřazován.
Souhrn Zavřít
Když shrnete výhody a hodnotu produktu, který nabízíte, je pro potenciálního zákazníka snazší se podepsat na tečkovanou čáru. To proto, že pro některé lidi může být obtížné rozlišit mezi dvěma nebo třemi různými produkty.
Například: „Takže máme espresso kávovar Compact Pixie Deluxe, který zabírá velmi málo místa na pultu. Dodává se s vestavěným napěňovačem a má 2letou záruku. Nabízíme také dopravu zdarma.”
Pokud potenciálnímu zákazníkovi pomůžete představit si, co kupuje – a stručně to shrnout –, snadno pochopí, že skutečně dostává to, co chce.
