Máte prodejní školení plán pro svůj prodejní tým, nebo jim dáte jen nějaké knihy, aby si je přečetli, a možná je připravíte na webinář nebo dva? Školicí plán je základním nástrojem k potvrzení toho, že prodejní tým se učí to, co potřebuje vědět, a že neztrácí drahocenný čas věcmi, které nepotřebuje.
Základy prodeje
Ve většině případů vaši prodejci začnou práci s pochopením základní prodejní dovednosti. Váš prodejní školicí program bude stavět na těchto základních dovednostech a bude zahrnovat také školení specifická pro společnost, jako jsou znalosti produktů, prodejní procesy a kvalifikace potenciálních zákazníků. V ideálním případě je prodejní tréninkový program přizpůsobitelný pro jednotlivé prodejce, protože budou mít různé silné a slabé stránky. Posílat všechny do výcvikového tábora je skvělé pro prodejce, kteří se potýkají se studeným voláním, ale bude mít malý vliv na ty, kteří již mají silné dovednosti studeného volání. A začínající prodejci budou pravděpodobně potřebovat další školení o základních prodejních dovednostech, které si zbytek týmu již osvojil.
Určete dovednosti
Než budete moci vytvořit plán školení prodeje, musíte určit, jaké dovednosti jsou pro váš prodejní tým nejdůležitější. Tento seznam se bude lišit podle odvětví a společnosti od společnosti – někdy dokonce i od týmu k týmu. Například interní prodejní týmy budou mít jen malé využití pro studené hovory, zatímco externí prodejní týmy je budou považovat za klíčové. Samotné prodejní týmy budou moci poskytnout návrhy, které dovednosti jsou pro ně nejužitečnější. Nezapomeňte zahrnout dovednosti specifické pro společnost, jako je ovládání CRM programů.
Jakmile bude seznam kompletní, seřaďte jej zhruba podle priority. Prvních několik položek bude těch, které jsou nejdůležitější pro účely školení. Váš rozpočet na školení určí, jak daleko v seznamu můžete a měli byste zajít, ale rozhodně byste se měli zabývat prvními položkami. Pokud máte prodejní týmy s různými odpovědnostmi, jako jsou interní a externí týmy, budete pro každý potřebovat jiné priority.
Porovnejte
Dalším krokem je porovnat tento seznam se sadou dovedností každého prodejce. Všichni prodejci mají silné a slabé stránky v různých oblastech. Některé slabiny budou mít nízkou prioritu, jako je například vnitřní prodejce se špatnými dovednostmi pro volání za studena; ale když se v kritické dovednosti objeví slabina, prioritou by měl být výcvik.
Tyto silné a slabé stránky můžete odhalit analýzou metrik vašich prodejců. Doufejme, že již svůj prodejní tým sleduje metriky a poskytnout vám tato data. Pokud ne, měli byste okamžitě zavést sledovací systém. Sledování metrik prodejce přesně určí, kde v prodejním procesu se jejich prodej rozpadá, což pomůže identifikovat konkrétní prodejní dovednosti, které jim chybí. Pokud například dostávají hodně schůzek, ale jejich poměr uzavření je tristní, problém souvisí s jejich schopnostmi uzavírat – a to je místo, kde potřebují více školení.
Skupinový trénink
Pokud má celý tým problém v jedné konkrétní oblasti, může se vyplatit poslat je všechny na skupinový trénink. V jiných situacích je asi nejlepší možností individuální trénink. Přizpůsobení plánu školení pro každého prodejce však může být mimo rozpočet školení. V takovém případě vám může být doporučeno vybrat si nejdůležitější prodejní dovednosti ze svého seznamu a vyškolit všechny v těchto dovednostech pomocí skupinového školícího programu. Pro váš tým to bude časově náročnější, ale obvykle to bude mnohem levnější. Další možností je přidělit obchodníkovi, který je silný v jedné oblasti, aby působil jako mentor pro prodejce, který tuto dovednost postrádá. Nebude vás to stát peníze na školení, ale bude vás to stát v prodeji času pro mentora.
