Vlastnosti vs. Výhody v Home Business Marketing

Možná nemáte zájem o informační reklamy, ale nabízejí skvělý návod, jak porozumět marketingovým konceptům funkcí versus výhod. Tyto reklamy nejen nastiňují všechny skvělé vlastnosti jejich produktů, ale také věnují zvláštní pozornost tomu, aby zdůraznily, jak produkt zlepší váš život (přínos).

Speciální potažené a vyhřívané (vlastnosti) produkty na vaření vám umožní udělat večeři rychleji, snadněji a s menším množstvím úklidu (výhody).

Jedinečné netoxické složení (vlastnosti) čisticí prostředky odstraní každou skvrnu jediným vypráním nebo utřením (výhody).

Je samozřejmé, že k vybudování úspěšného domácího podnikání potřebujete kvalitní produkt nebo službu. Ale jsou bezcenné, pokud svůj produkt nebo službu ve skutečnosti neprodáváte. To je místo, kde přichází marketing a kde mnoho majitelů domácích podniků zaostává. Bohužel mnoho začínajících podnikatelů nemá zkušenosti s prodejem nebo marketingem a v důsledku toho jejich marketingové úsilí nedosahuje požadovaných zisků.

To neznamená, že musíte být nepříjemný prodejce nebo dokonce dělat infomercial. Místo toho to znamená pochopit psychologii prodeje a prozkoumat, co lidi nutí nakupovat. K tomu potřebujete znát rozdíl mezi funkcemi a výhodami.

Co je funkce?

Funkce jsou v podstatě specifikace vašich produktů nebo služeb. Pokud prodáváte kabelky, mezi vaše vlastnosti by patřila velikost, barva a materiály (tj. kůže), ze kterých je taška vyrobena. Pokud byste prodávali služby virtuální podpory, funkce by byly seznamem úkolů, které můžete dokončit.

Mezi vaše funkce může patřit vaše doručování nebo služby zákaznické podpory. Funkce jsou například také bezplatné doručení nebo bezplatná technická podpora.

Pro mnoho podniků může být funkce součástí jejich jedinečné prodejní nabídky nebo toho, co dělá produkt nebo službu tak skvělými. Například Apple iPod shuffle pojme 2 GB zvuku, je velký zhruba jako čtvrtina a je k dispozici v různých barvách.

I když však kupující mohou chtít nebo potřebovat funkce, jejich propagace k nalákání lidí ke koupi nestačí, protože funkce vypovídají pouze o produktu nebo službě.

Co je přínos?

Výhoda je hodnota nebo výsledek, který může kupující získat z vašich produktů nebo služeb. V podstatě odpovídá na otázku: "Co z toho mám?" Co mi například přinesou 2 GB zvuku (funkce) na iPodu Shuffle? Znamená to mít 500 písní (výhoda) na dlani (výhoda).

Proč je znalost funkcí vs. Výhody Důležité?

V prodejních kruzích se často vypráví příběh, který zdůrazňuje vlastnosti versus výhody. Příběh vypráví, že existuje muž, který si chce pověsit obraz na zeď. Aby to mohl udělat, musí vyvrtat díru do zdi.

Jde do svého místního železářství koupit vrtačku. Prodejce A ukazuje muži vrtačku, která je lesklá, kompaktní, s 10 různými vrtáky a je akumulátorová. Prodavač B ukazuje muži vrtačku a říká: "To vám udělá díru do zdi." Muž koupí vrtačku od prodejce B. Proč?

V tomto příkladu se zářivé, kompaktní, 10bitové, bezdrátové informace soustředily na funkce, ale nedokázaly proniknout do toho, co muž skutečně potřeboval; díra ve zdi. Prodejce B prodal výhodu, kterou by vrtačka přinesla; díra.

Nakonec lidé kupují řešení. Mají touhu nebo problém a koupí předmět, který naplňuje jejich potřebu. Mnoho majitelů firem dělá chybu, když si myslí, že kupující pochopí, co tato funkce znamená z hlediska výsledků, a to je často místo, kde jejich marketing zaostává. V příkladu vrtačky si muž mohl myslet, že nablýskaná kompaktní vrtačka je skvělá, ale co chtěl a potřebná byla prostě díra, a on nemohl vidět, jak lesklý a bezdrátový to udělá mu.

Člověk by mohl chtít malé přenosné zařízení, které přenáší jeho hudbu, ale nemusí vědět, co znamená 2 GB zvukového prostoru (funkce). Rozumí uložení 500 skladeb (výhoda).

Jak používat funkce versus výhody pro marketing vašeho domácího podnikání

Ve vašem marketingu jsou důležité funkce i výhody. Zde je návod, jak je můžete použít ke zvýšení prodeje vašeho domácího podnikání.

1. Pochopte svůj trh. Pokud váš trh kupuje něco, aby vyřešil problém, musíte vědět, o jaký problém jde. Potřebuje například díru ve zdi?
2. Určete důvod potřeby trhu. Mnoho lidí může chtít váš produkt, ale ne všichni ho budou chtít ze stejného důvodu. V našem příkladu muž potřeboval díru k zavěšení obrazu, ale jiná osoba může potřebovat díru k zavěšení police nebo postavení knihovny. V tématu domácího podnikání jsou rodiče, kteří chtějí začít podnikat z domova, aby zůstali doma s dětmi, ale také lidé v důchodu, kteří chtějí i nadále vydělávat na cestách. Nebo jsou lidé, kteří jsou unaveni krysím závodem a chtějí být svým vlastním šéfem. Všichni chtějí vlastnit domácí firmu, ale jejich důvody se liší. Tyto důvody vám mohou pomoci zúžit cílový trh a vytvořit marketingové materiály, které promlouvají k vašemu trhu.
3. Udělejte si seznam funkcí svých produktů nebo služeb. Jaké jsou specifikace toho, co nabízíte? Jaké jsou rozměry nebo barvy? Co to dělá nebo ty? Jaké další výhody přicházejí s vaším produktem nebo službou, jako je doprava zdarma, baterie v ceně nebo bezplatná konzultace?
4. Převeďte své funkce do výhod, které váš trh potřebuje. 2 GB znamená 500 skladeb. Vrták vede k otvoru pro zavěšení obrazu. Baterie, které jsou součástí dodávky, znamenají, že můžete produkt používat, když jej obdržíte. To je často místo, kde noví majitelé firem bojují, ale je to klíčový faktor pro vytváření marketingových materiálů, které lákají kupující. Trik je podívat se na své funkce a rozhodnout, jak to prospěje vašemu kupujícímu. Jaké výsledky získají? Některé funkce mohou mít více než jednu výhodu nebo mít různé výhody v závislosti na trhu. Například jedna skupina může chtít zhubnout, aby vypadala sexy, zatímco jiná by mohla chtít zhubnout, aby zlepšila své zdraví. To znamená, že byste prodali sexy jako výhodu a druhému byste prodali zdraví.
5. Zvažte emocionální aspekt poskytování vašeho prospěchu. Zatímco lidé budou zvažovat funkce a výhody, nakonec nakupují na základě emocí. Chcete tuto emoci využít ve svých marketingových materiálech. Při převádění svých funkcí do výhod zvažte, jak se bude váš kupující cítit, až dosáhne požadovaných výsledků. Vžijte se do situace svých kupujících a představte si, jaké by to bylo, kdyby těžili z toho, co nabízíte. To je to, co chcete prodat. Například prodej díry ve zdi znamená, že zákazník může obdivovat svůj nový obraz nebo rodinný portrét.

Vytváření lákavých marketingových materiálů

Jakmile pochopíte svůj trh a co chce, a převedete své funkce do výhod, můžete nyní psát marketingové zprávy, které přitahují váš trh a lákají je k nákupu.

Psaní z pohledu kupujícího vytvářejte titulky, obchodní dopisy, reklamy, příspěvky na sociálních sítích a další marketingové materiály, které nejen vyřeší jejich problém, ale také jim umožní cítit emocionální reakci na váš řešení. Pokud prodáváte produkty na hubnutí lidem se zdravotními problémy, nakreslete si obrázek živého a plného života, bez omezení hmotnosti a zdravotních problémů, které s tím souvisí. Nebo chcete-li prodat svůj produkt na hubnutí na trhu, který chce vypadat skvěle, můžete si nakreslit obrázek sexy na pláži. Cílem je dát jim pocit, že vyřešili svůj problém nebo dosáhli svého cíle prostřednictvím vašeho produktu nebo služby.

Při vytváření marketingových sdělení pamatujte, že většina spotřebitelů je lákána k nákupu, aby vyřešili problém, dosáhli výsledku, ušetřili čas nebo peníze a/nebo snížili potíže. Měli byste zvážit, jak mohou vaše funkce pomoci kupujícímu v těchto oblastech.