Všichni podnikatelé v oblasti potravin jdou stejnou cestou k úspěchu a dostávají svůj skvělý produkt do rukou a úst zákazníků. Mít a vyleštěné a úspěšné prodejní hřiště vás může dostat do rychlého pruhu k dosažení vašich obchodních cílů. Vaše cesta může být jen tři kroky, ale jsou to tři těžké kroky:
- Vypadni z kuchyně
- Získejte produkt na maloobchodní polici
- Dostat se na talíř spotřebitele (Slovo talíř je metaforou pro marketingové podmínky vyzkoušení a opakovaný nákup)
Všechno to začíná v kuchyni
Potravináři často začínají v kuchyni, protože tam poprvé zažijete zájem o kulinářskou kreativitu. Než se nadějete, stal se z vás kulinář a potřebujete dostat svůj nový potravinářský produkt z kuchyně na prodejní pult. Dostat se na polici může být tím nejfrustrujícím krokem v procesu, protože to nemá moc společného s jídlem, které vyrábíte. Tento krok se nazývá uvedení nového produktu na trh a touto fází prochází každý podnikatel, ať už vyrábíte džem nebo pyžamo. Překvapivě je to, jak váš produkt chutná, jen jedním malým faktorem v rozhodovacím procesu kupujícího. Je to proto, že žádný maloobchodní kupující si nemyslí, že by potravinářský podnikatel nabízel takový produkt
Potřebujete efektivní prodejní nabídku
Chcete-li být úspěšní při spuštění a potravinářský výrobek, musíte svůj nový produkt prezentovat maloobchodnímu kupujícímu efektivně. Nabídka maloobchodních kupujících je více než standardní prodejní nabídka a liší se od nabídky investorů. Očekávanou součástí novinek potravinářského podnikatele je výběr maloobchodních kupujících uvedení produktu plán. Než budete mluvit s potenciálním kupcem, vyžaduje to důkladné plánování. Musíte si uvědomit, že maloobchodní nákupčí jsou velmi zaneprázdnění lidé a že budete mít jen jednu šanci předvést výhody svého produktu a vysvětlit, proč si ho lidé budou chtít koupit. Abyste zajistili, že vaše prezentace bude úspěšná, musíte vymyslet plán šitý na míru.
Nástin prezentace maloobchodního kupujícího
Prodejní nabídka maloobchodního kupujícího má deset prvků (neboli kroků). Nenechte se zmást jejich jednoduchostí. Musíte prozkoumat každý bod a promyšleně přijít s přizpůsobeným plánem. Nejlepší je uvést prvky na papíře (nebo v počítači) a vytvořit pro každý protokol:
- Identifikace potenciálních prodejců
- Vytvoření pozice produktu vaší značky
- Vlastnosti/výhody (co to znamená pro spotřebitele a prodejce)
- Zarámujte svou značku do jiných značek
- Určení požadované akce prodejce
- Identifikace vaší cílové skupiny
- Trendy na trhu, které podporují váš případ pro prostor na policích
- Konkurence, přímá i nepřímá
- Jak podpoříte značku
- Jaký je důvod kupujícího ke koupi
Rady od skutečného potravinářského podnikatele
Taste of Crete je značka řeckých specialit a řeckých hotových jídel. Zakladatelka Esther Luongo Psarakis ráda pomáhá dalším podnikatelům tím, že nabízí rady, jak přimět maloobchodníky, aby naskladnili její produkt. Zabývá se problémem „přerušovačů obchodů“ a také důležitostí produktu Doporučená maloobchodní cena (SRP).
Podle Esther,
„Je tak důležité znát správnou velikost pro prodejce. Když jsem poprvé dovezl svůj Taste of Crete EVOO (Extra panenský olivový olej), bylo jich zabaleno po 12 kusech v krabici. S drážkováním a ukázkami jsem však rozdával příliš mnoho produktů a mnoho menších obchodů chtělo jen 6 za pouzdro, takže mohli produkt snadněji otestovat na polici, zejména u produktů stabilních na skladě, které mohou trvat déle hýbat se. Změnil jsem balení na 6 na krabici a to zlepšilo prodej."
Všeobecné prodejní pokyny
Než se pustíme do 10krokového schématu nabídky maloobchodních kupujících, zopakujme si některé předběžné práce, které jsou podle Esther Luongo Psarakis nezbytné pro úspěšné uvedení produktu na trh.
„Celkově musíte projevit důvěru v to, že váš produkt uspěje na trhu. Musíte být pozitivní, sebevědomí a schopni plně oslovit každý z 10 prvků maloobchodního výběru způsobem, který říká, že „víte, o čem mluvíte“.
Potřebujete více než skvěle chutnající produkt
Každý potravinářský podnikatel si musí být vědom toho, že k úspěšnému uvedení produktu na trh potřebuje víc než jen skvělou chuť. Kupující sledují mnoho faktorů. Jedním kritickým faktorem je pochopení toho, co spotřebitel potřebuje, stejně jako to, co potřebuje maloobchodní kupující. Nezáleží na tom, jak dobře produkt chutná, pokud je SRP výrazně nad cenovými body, které kupující pro danou kategorii nastaví. Dalším faktorem je, zda vaše hrubá marže (GM %) spadá pod práh kategorie. Chcete-li to provést, přejděte ke zdroji. To znamená, že pokud jste pekař, navštivte některé pekárny a zeptejte se manažera pekárny (nebo kupujícího), zda máte cenu prodávat.
Doporučená maloobchodní cena
Doporučená maloobchodní cena – běžněji nazývaná SRP – je cena vašeho produktu bez jakýchkoli slev nebo výprodejů. Maloobchodní kupující má cenové body pro každou kategorii produktů a váš produkt musí být v tomto rozmezí. Máte-li příliš nízkou cenu, vyděláte méně peněz a pokud je příliš vysoká (např. vyšší než horní hranice SRP), existuje pro kupujícího příliš velké riziko, aby vám poskytl cenný prostor na polici.
Znovu je čas na další rady od Esther Luongo Psarakis z Taste of Crete ohledně dohody o SRP.
„Tvrdě jsme se naučili, jak je důležité mít dostatečnou marži pro ziskovou linku a také rozumnou SRP. Dovezli jsme řadu krásných ručně vyráběných džemů, když euro rostlo vůči dolaru, čímž jsme stlačili naše marže a vynutili koncovému spotřebiteli vyšší cenu. Nakonec tato linka nebyla udržitelná, zvláště v recesním klimatu, kdy se spotřebitelé stali citlivějšími na cenu."
Chcete-li se vyhnout katastrofě, proveďte průzkum návštěvou několika obchodů. Podívejte se na produkty podobné těm vašim (nebo na oddělení, kde by se podle vás měl váš produkt prodávat) a určete, který má největší šanci na úspěch. Pokud jste výrazně pod nebo nad rozsahem, přehodnoťte, jak formulujete a naceňujete svůj produkt.
Hrubá marže
Maloobchodníci chtějí vědět hrubá marže vašeho produktu v dolarech a procentech. Když se kupující zeptá, jaká je vaše hrubá marže; obvykle chtějí procentuální číslo. Toto číslo rozhodně musíte znát nazpaměť.
Vypracování domácího úkolu je zde o něco obtížnější a přibližný požadavek na % hrubé marže (nebo rozsah) nakonec zjistíte provedením průzkumu jízdy autem, takže buďte vytrvalí. Nakonec najdete přátelského manažera nebo vedoucího týmu, který vám poskytne určité rady.
Řešení spotřebitelského problému nebo uspokojení potřeby
Spotřebitelé kupují produkt z jednoho ze dvou důvodů: buď proto, aby vyřešili problém, nebo aby splnili potřebu.
Pokud nedokážete stručně poukázat na problém nebo potřebu, kterou váš produkt splňuje, jedná se o kompromis. Jedním ze způsobů, jak určit problémy (nebo potřeby), je prozkoumat spotřebitelské trendy, což není obtížné, vzhledem k tomu, že všechna média denně informují o jídle.
Jedním z příkladů je silný bezlepkový trend. Můžete snadno provést průzkum návštěvou speciálních stránek, jako je například bezlepková stránka o vaření. Také Zabalená fakta Průzkum Food Shopper Insights odhaluje příležitosti pro podnikatele v oblasti potravin. Pokud jste pekař, který vytvořil bezlepkovou dortovou řadu, která chutná jako dezerty na bázi pšenice, pak jste vyřešili problém pro populaci celiaků trpících intolerancí na pšenici.
