Typicky, dovozci a vývozci vezměte 10–15% přirážku k ceně – tzv. metoda ceny plus. Toto je cena, kterou vám výrobce účtuje, když si od něj koupíte produkty. Jinými slovy, pokud vám váš dodavatel účtuje 1,00 USD za jednotku za svůj produkt, můžete ji označit až 1,10 až 1,15 USD za jednotku, zvláště když přesouváte miliony jednotek. Tato přirážka se stane vaším ziskem nebo provizí. Maloobchodník kráčí po laně, pokud jde o označování produktu za účelem vytvoření zisku, a musí zvážit mnoho problémů.
Vaše náklady
Když je cena produktu již vysoká, udržujte svou přirážku nízkou. Pokud vám velký výrobce – tito obvykle dosahují značných úspor z rozsahu výroby – dokáže poskytnout nízkou nabídkovou cenu, můžete si dovolit nastavit svou provizi o něco vyšší.
Zde buďte opatrní, protože tento scénář může být klamný. Pokud jsou vaše náklady zpočátku levné, může to znamenat, že produkt je spíše masovou komoditou než speciální položkou. Trh už může být zaplaven podezřele podobnými, já-too předměty. Pokud ano, musíte udržet své ziskové rozpětí velmi těsné, abyste zůstali konkurenceschopní.
Zůstaňte v globální hře
Naceňte své produkty, abyste zůstali v globální hře. Pokud čelíte neomezené globální konkurenci, ujistěte se, že svým zákazníkům nabízíte srovnatelné ceny spolu s nějakou další formou hodnoty. Tato hodnota by mohla přijít v podobě zákaznického servisu po prodeji nebo v nabídce bezplatné dopravy.
Máte náladu vidět, co vám může uniknout? Nejsem tu, abych vás zastavil, ale uvědomte si, že možná děláte velkou chybu, ze které se nebudete moci vzpamatovat – úplně ztratíte zákazníka. Možná opravdu potřebujete příjem a máte pocit, že nemáte co ztratit, ale nezapomeňte na priority úspěšného globálního obchodníka, vztah se zákazníkem je na prvním místě.
Jedinečnost a kvalita produktu
Pokud je produkt na trhu první nebo jedinečný, můžete si dovolit účtovat vyšší cenu. Zvažte také kvalitu produktu. Pokud je marginální nebo nevyrovnaná, oceňte ji podle toho.
Někdy můžete cenu vyšší, když je produkt na trhu nový jen proto, že vaši zákazníci potřebují a chtějí nové nabídky produktů. Novinka má však i svou stinnou stránku. Nový produkt na trhu nemá takovou známost značky, image a popularitu, kterou zámořští zákazníci obvykle vyhledávají, když chtějí produkt s jistotou spotřebitelské přitažlivosti.
Umístění produktu
Jak umístíte produkt určuje cenu, za kterou budete prodávat. Podívejte se na ceny produktu v odpovídajícím sektoru domácího trhu. Použijte tuto cenu jako vodítko pro vaši ziskovou marži v zámoří.
Pokud je například vaše cena za produkt 1,00 $, cílíte na luxusní speciální trh v zámoří a doporučená maloobchodní cena v místním luxusním obchodě je 8,99 $, můžete získat vyšší zisk okraj.
Importujte kontakty zákazníků
Vaše cenové schéma bude také záviset na tom, kdo volá, vy nebo zákazník. Je rozdíl, zda zákazník zboží požadoval, nebo zda jste ho s produktem oslovili vy.
Zákazník, který vás o to požádal zdroj produktu je obvykle citlivější na mírně vyšší cenu, protože produkt opravdu potřebují. Tady ale neztrácejte hlavu. Nikdy, nikdy nebuď chamtivý. Váš zákazník pozná podvod, když ho uvidí.
Pokud prodáte přímo zákazníkovi, můžete si dovolit vyšší ziskovou marži. Pokud váš produkt zpracovává řada zprostředkovatelů – řekněme exportní obchodní společnost, dovozce a velkoobchodník – než se dostane k maloobchodníkovi a koncovému uživateli, bude vaše marže nižší. Pamatujte si, že každý z těchto „prostředníků“ si připíše své náležité procento. Pokud na začátku nastavíte vysokou cenu, bude váš produkt oceněn přímo z trhu, než se dostane ke koncovému uživateli. V tomto případě nikdo nevyhraje.
Vaše exportní hvězdná síla
Možná jste hvězdou na svém specializovaném trhu. To dělá svět rozdíl. Bez ohledu na to, co nabízíte, vaši fanoušci koupí váš produkt za každou cenu jen proto, že je váš.
Čím populárnější jste a čím obtížnější je získat svůj produkt, tím vyšší cenu můžete. Mainstreamová popkultura je nejlepší marketingový nástroj, jaký existuje – podívejte se na Mickey Mouse a Lady Gaga. Považujte se za šťastného a jděte do toho.
Testování cen vašeho produktu
Otestujte svou cenu na svém zákazníkovi, se kterým jste si, doufejme, vybudovali silný vztah a kterému jste prezentovali pozitivní prodejní atributy svého produktu. Podívejte se, jakou reakci dostanete, a poté vyjednávat. Pokud jste pro sebe stanovili cenu produktu pouze s malou marží – tak nízkou, že si nemůžete dovolit jít níž – a váš zákazník se stále brání, zvažte opětovné jednání s dodavatelem.
Často, když vysvětlíte, že jediný způsob, jak prodat produkt v zámoří, je ocenit jej konkurenceschopněji, budou souhlasit, že se vrátí k rýsovacímu prknu a uvidí, zda mohou čísla přepracovat. Netahejte to však příliš často, protože pokud budete mít nadále problémy s cenou, dodavatel dříve nebo později pochopí, že jste si pořádně neprověřili, co zahraniční trh unese.
