Fundraisingové materiály a teorie osobnosti

Tom Ahern, autor populární knihy „Jak psát materiály pro získávání finančních prostředků, které přinášejí více Money,"naznačuje, abyste si představili, že máte "čtyři uši", když začnete psát jakoukoli sbírku komunikační kus.

Tyto "uši" můžete použít pro dopis, brožuru, newsletter, direct mailový balíček nebo sociální média.

Každý „set uší“ věnuje pozornost jiné skupině podnětů a představuje jednu ze čtyř základních osobností, které sídlí v myslích vašich čtenářů. Ne, vaši čtenáři nejsou případy duševního koše. Všichni máme v hlavě aspekty těchto osobností. Možná jeden dominuje, ale do jisté míry jsou tam všichni.

Představa, že máte ty sady uší, které představují různé typy osobností, vám podle Aherna pomůže pochopit, jak s každým z nich komunikovat.

Hlavní typy osobnosti

Ahern ve své knize čerpal z myšlenek Sigmunda Freuda, Freudova spolupracovníka Carla Junga a Freudova synovce Edwarda Bernayse ( slavný publicista poloviny 20. století), aby rozvinul své teorie o osobnosti a jak je využít ke komunikaci s potenciálem dárců.

Tyto čtyři typy osobností, jak je teoretizuje Ahern, jsou přívětivé, výrazné, skeptické a lhostejné. Mezi těmito typy nejsou žádné pevné hranice. Většina lidí má dominantní rys, ale může vykazovat kteroukoli nebo všechny ostatní v různých časech.

• The laskavá osobnost může být nejjednodušší si představit a pro který psát. Přívětivá osobnost bývá přátelská a reaguje na příběhy o lidech nebo zvířatech.
• The expresivní osobnost Typ je hledačem nového: těší se z novosti, neobvyklého a je pozorný k novým informacím.
• The skeptická osobnost je ostražitý. Tento typ snadno nepropadne vřelým příběhům. Místo toho chce tento typ osobnosti fakta a pravděpodobně chvíli trvá, než se zahřeje na vaši nabídku.
• The spodní linie osobnosti může být netrpělivý. Může procházet detaily a hledat pokyny, co dělat, kam jít a jak konkrétně něco změnit.

Zde je návod, jak Ahern vysvětluje každý typ a své tipy, jak je zaujmout.

Přívětivý

Naše přátelské strany jsou vyloženě přátelské. Reagujeme na lidi a příběhy o lidech. Tato část našeho mozku chce pomáhat, pečovat a být součástí komunity.Chcete-li klepnout na přívětivou osobnost, nezapomeňte:

• Používejte ve svých materiálech fotografie tváří. Použijte je k navázání očního kontaktu se čtenářem. Ano, čtenář naváže oční kontakt s obrázkem obličeje, takže se ujistěte, že oči subjektu jsou hezké a velké.
• Pište anekdoty, příběhy o lidech nebo zvířatech, kterým vaše agentura pomáhá. Vytvořte scénu v mysli svého čtenáře. Nepoužívejte abstrakce, ale rozvíjejte příběhy, které budou tahat za srdce. Je to nejlepší způsob, jak vysvětlit, o co vám jde. Ahern říká, že "...sbírky peněz používají anekdoty jako mikrodokumenty, které okamžitě zajímají, vzdělávají a inspirují cizince."

Expresivní

Naše expresivní stránky prosí o něco nového. Touží po tom, co ještě neznají. Dejte svým čtenářům ihned dávku novinek, abyste získali jejich pozornost. Může to být fakt, statistika nebo nový program. Umístěte novinky do prvního odstavce svého odvolacího dopisu na svou domovskou stránku webová stránkanebo na přední straně vašeho newsletteru.

Co je nového?

• Nový odvážný program.
• Příběh o tom, jak klient změnil svůj život.
• Nastupující trend.
• Problém, o kterém zatím nikdo neví.

Skeptický

Skeptik je opatrná část vašeho mozku. Skeptičtí čtenáři, i když mohou reagovat na vaše anekdoty, neseďte a nepište šek. Je to proto, že se obávají, že budou přijati, a podezřívaví vůči žádostem o fundraising. Jak se s takovými podezřeními vyrovnáváte? Tím, že si všechny námitky vymyslíte předem a odpovíte na ně.

• Poskytněte odpovědi a spoustu informací na dostupném místě, jako je váš web. Lidé všech generací nyní zkoumají lidi, místa, očekávané nákupy a pozadí vaší neziskové organizace přímo online.
• Vytvořte seznam častých dotazů. Promluvte si se svými zaměstnanci a vymyslete všechny námitky nebo otázky, které by se skeptický člověk mohl na vaši agenturu zeptat. Připravte si odpovědi a poté na svůj web zveřejněte alespoň deset nejčastějších dotazů, vytiskněte je ve svých materiálech a rozešlete je dobrovolníci.
• Poskytujte posudky. Důvěryhodná svědectví jsou nesmírně uklidňující. Používejte skutečné lidi, kteří mluví o problémech, které vaše agentura vyřešila. Dobré, důvěryhodné posudky jsou jedním z nejlepších nástrojů pro řešení skepticismu.

Spodní linie

Naše spodní linie chce vědět, co dělat dál. co máme dělat? A jak přesně to uděláme?

Pro spisovatele nejsou pokyny tou nejvzrušující věcí, kterou je třeba vyvinout. Ale jsou nezbytné pro „spodní“ části mozku našich čtenářů.

Ahern nabízí několik návrhů, jak tuto potřebu vědět.

Například:

• Použijte „výzvu k akci“ ke spuštění této vaší stránky potenciální dárce. Řekněte: „Pošlete nám šek. Vložte to do přiložené obálky s vlastní adresou a zaplaceným poštovným." Řekněte čtenáři přesně, co má dělat, a pak to udělejte tak snadno.
• Chcete, aby se čtenář dobrovolně přihlásil? Uveďte jméno a e-mailovou adresu nebo telefonní číslo osoby, kterou chcete kontaktovat.
• Chcete zachytit e-mail čtenáře? Pošlete je na svůj web a přihlaste se k odběru newsletteru, který vám bude zasílán e-mailem. Udělejte žádost explicitní a poté odkaz „přihlásit k odběru“ viditelně umístěte na svou domovskou stránku.
• Chcete, aby si čtenář stáhl dokument nebo formulář z vašeho webu? Dejte jasné pokyny, jak to udělat.

Můžete cílit na více osobností?

Ano, a měli byste. Pokusit se přizpůsobit individuální komunikaci každému typu osobnosti by stálo příliš mnoho. V každém případě máme všichni směs těchto typů. Můžeme se naklonit jedním konkrétním směrem, ale budeme mít stopy i ostatních typů. Při psaní jakékoli složité komunikace však zvažte zahrnutí aspektů, které oslovují všechny tyto typy.