Pokud jste v maloobchodě jakkoli dlouho, víte, že první položka, kterou prodáte, není cílem; skutečným cílem je dostat se při každém prodeji k druhé a třetí položce. Technika cross-sellingu, neboli sugestivního prodeje, je dnes ještě důležitější, protože zákazník je obvykle velmi „nahnaný“, když vstoupí do vašeho obchodu. Jinými slovy, mají seznam a vědí, co chtějí. Dostanou to a vypadnou. I když někteří mohou tvrdit, že jakýkoli prodej je dobrý prodej, vaše spodní linie (P&L) by nesouhlasil.
Přemýšlejte o tom takto. Pokud vás přivedení zákazníka ke dveřím stálo 25 USD a vy mu prodáte zboží v hodnotě 25 USD, ve skutečnosti jste na transakci přišli o peníze. Pokud jim prodáte zboží v hodnotě 50 dolarů, dostanete se do rovnováhy. Ale pokud jste jim byli schopni prodat zboží v hodnotě 100 dolarů, pak vy udělat peníze.
Dva typy doplňkového prodeje
Sugestivní prodej byl důležitý prodejní technika v maloobchodě po generace. V zásadě existují dva typy doplňkového prodeje. Oni jsou:
- Příslušenství
- Extra kategorie
Zboží příslušenství se týká položek, které přímo souvisí s produktem, který zákazník kupuje. Například měkké pouzdro na digitální zrcadlovku nebo vypouštěcí hadici do pračky nebo pásek k botám. To vše jsou položky, které vzájemně spolupracují a zvyšují úroveň spokojenosti a zkušeností zákazníka.
Dodatečná kategorie se však týká zboží, které spolu nesouvisí. Řekněme tedy, že si zákazník přišel pro pár sandálů a vy mu ukážete nové crop kalhoty, do kterých jste právě dostali. Nebo si zákaznice přišla pro novou lopatu na zahradu a vy jí ukážete nejnovější rostlinný potravinový produkt, který právě dorazil.
Využijte sugestivní prodej ve svůj prospěch
V obou případech k představení produktu používáte sugestivní prodej. Také v obou případech, pokud strávíte nějaký čas kladení správných otázek (co se také nazývá průzkum se zákazníkem) na začátku prodeje se nastavíte na sugestivní nebo křížový prodej později v průběhu prodeje. Jinými slovy, čím více otázek položíte na začátku prodeje o přáních, zájmech, potřebách, obavách a přáních zákazníka, tím více „munice“ budete muset později prodat.
Představte si to takto: Pokud vám zákazník řekne, že kupuje lopatu, měli byste se zeptat na projekt, na kterém pracují, na typ projektů, které rád dělají atd. Pokud budete pozorně naslouchat, uvidíte příležitosti ke křížovému prodeji ve vašem obchodě. Jakmile znáte projekt, můžete sugestivně prodat další zboží, které jim může pomoci v projektu. Nebo můžete dokonce navrhnout jiné zboží pro podobné projekty, protože vám zákazník řekl, jak moc miluje tyto typy projektů.
Sugestivní prodej není upselling. Upselling je proces seznamování zákazníků se zbožím s vyšší cenou (nebo vyšší marží) za účelem zvýšení hodnoty vstupenky. To, co zde popisujeme, je přidání dalších řádků do prodejního lístku a ne pouze prodej další, dražší položky. Pamatujte si, co jsme si řekli v prvních odstavcích: Zisk pochází z druhé a třetí položky, protože náklady na reklamu, abyste je dostali do dveří, jsou stejné. Nejde tedy o prodej položky za 100 USD oproti položce za 75 USD. Jde o prodej více položek stejnému zákazníkovi přidáním položek k lístku, které budou zlepšit zákaznickou zkušenost.
Sugestivní prodej se týká jednoduché praxe, kdy zákazníkům představíte další zboží ve vašem obchodě. Zkuste fráze jako:
- "Viděl jsi toho nového _____, do kterého jsme se právě dostali?"
- "Kdy jste si naposledy zkoušeli sandály?"
- "Cítíš tu látku, není tak měkká?"
- "Mohu znát váš názor na tohle, právě jsme to dostali?"
Ve všech těchto případech navrhujete zákazníkovi jiné zboží pomocí sugestivních frází.
Zkuste tuto výzvu: Zapište si co nejvíce sugestivních prodejních nebo křížových frází. Udělejte z něj konkurenci s ostatními ve vašem obchodě a budete pravděpodobně překvapeni, kolik jich dokážete vykouzlit.
