Téměř všechny prodejní odborníci Souhlasíte s tím, že znát alespoň základní informace o vašem produktu je zásadní pro jeho efektivní prodej. Porozumění vašemu produktu je však ještě užitečnější. Rozdíl mezi znalost produktu a porozumění produktu? „Znalosti“ jsou fakta a čísla, zatímco „porozumění“ znamená uvědomit si, jak tato fakta a čísla ovlivňují vlastníka produktu.
Znalosti vs. Porozumění
Znalost produktu vs. porozumění produktu je velmi podobné kontrastu mezi funkcemi a výhodami. A stejně jako „vlastnosti říkají, výhody prodávají“, a prodavač kdo se zaměřuje na znalost produktu, aniž by produktu rozuměl, míjí cíl. Například ten, kdo prodává auta, pravděpodobně ví vše o funkcích akcelerace nejnovějšího modelu, dostupných barvách laku a o tom, zda je dodáván s motorem V6 nebo V8. Všechny výše uvedené spadají do kategorie znalostí produktu. Ale prodejce, který rozumí svému produktu, ví, co každý z těchto faktorů bude znamenat pro různé potenciální zákazníky. Ví, že vysoké zrychlení bude atraktivní nejen pro teenagery, kteří touží po rychlosti, ale také pro maminky z předměstí, které chtějí mít možnost bezpečně zařadit na rušnou dálnici.
Znalost produktu je pro prodejce naprosto nezbytná, ale sama o sobě může vytvořit špatný případ „expert-itis“, zejména u prodejců s vysoce technickým produktem nebo službou. Výsledkem je často prodejce, který dlouze vypráví o specifikacích produktů, které pro většinu potenciálních zákazníků neznamenají nic nebo jen málo. Dalším častým vedlejším účinkem je závislost na průmyslovém žargonu. V extrémních případech mohou tyto aspekty expert-itis učinit názor prodejce zcela nesrozumitelný. A pokud váš potenciální zákazník nerozumí tomu, co říkáte, pravděpodobně od vás nekoupí!
Porozumění produktu na druhé straně umožňuje prodejci prezentovat tyto technické podrobnosti v termínech, které dávají potenciálním zákazníkům smysl. Nový počítač s dvoujádrovými procesory a dvěma terabajty úložného prostoru na pevném disku by tedy mohl být postaven na a vyhlídka jako „...počítač, který má spoustu místa pro všechny ty filmy, které si rádi stahujete, a přesto běží velmi rychle!"
Používejte produkt
Nejlepší způsob, jak udělat skok mezi znalostmi a porozuměním, je používat produkt sami. Pokud vám vaše společnost poskytuje přístup k vašim produktům zdarma, pak si jich rozhodně vezměte co nejvíce a používejte je co nejvíce. Pokud můžete získat kopie modelů své konkurence, tím lépe – budete schopni přesně vysvětlit, v čem je váš produkt jiný a (doufejme) lepší.
Pokud vám vaše společnost nemůže nebo nechce dát produkt k vyzkoušení, pak je další nejlepší možností udělat si malý průzkum trhu. Domluvte si schůzky s několika svými nejlepšími zákazníky a požádejte je, aby vám řekli o svých zkušenostech s produkty vaší společnosti. Pokuste se dát jasně najevo, že chcete brutální upřímnost, protože téměř vždy budou existovat způsoby, jak jsou vaše produkty dobré i špatné, a čím více budete vědět o obou aspektech, tím lépe.
V mnoha ohledech jde porozumění produktu ruku v ruce s pochopením potenciálních zákazníků. Čím více informací o svých produktech a potenciálních zákaznících budete mít, tím lépe budete moci jeden k druhému pasovat... tím méně času ztratíte se zápasy, které jsou od začátku odsouzeny k záhubě... a tím šťastnější budou vaši zákazníci.
