Studené volání může být dost těžké, ale přesné sledování těchto telefonních hovorů může být také bolestí hlavy. Přesto na tom závisí váš úspěch jako prodejce. Myšlenkou sledovacího listu je poskytnout vám způsob, jak snadno spravovat vaše studené volání. List vám umožní snadno sledovat počet uskutečněných hovorů, počet osob s rozhodovací pravomocí, které oslovíte, a počet následných schůzek, které si nastavíte.
Účel vedení sledovacího listu
Prospecting je první fází prodejního procesu, takže pokud neprovedete dostatek studených hovorů nebo pokud vaše studené hovory nejsou efektivní, utrpí celý váš kanál. Každý den si vytiskněte kopii listu pro sledování studených hovorů a datum napište do horní části listu.
Zde je příklad toho, s čím byste měli pracovat.
Datum: _____________ Čas zahájení: _____________ Čas ukončení: _____________.
Číselníky
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Celkový počet čísel ___________.
Rozhodčí
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Celkový počet rozhodovacích orgánů __________.
Schůzky
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Celkový počet schůzek __________.
Celkový počet kontaktů s rozhodovací pravomocí vydělený celkovým počtem schůzek: __________%
Jak spravovat list
Jak den plyne a každý dokončíte studené volání, vložte zaškrtnutí nebo X do dalšího otevřeného zaškrtávacího políčka v první sekci. Zaškrtněte políčko ve druhé části pokaždé, když mluvíte s osobou s rozhodovací pravomocí. Zaškrtněte políčko ve třetí části pokaždé, když nastavujete schůzku. Číslo na konci každého řádku je připomínkou toho, kolik jste jich zatím celkem dosáhli.
Na konci dne sečtěte čísla pro každou sekci a napište je do mezery ve spodní části této sekce. To vám pomůže sledovat procento hovorů, které můžete přejít na schůzky. Je-li procento velmi nízké, možná budete muset zapracovat na své strategii studeného volání, možná revizí své telefonní skript nebo napsat nový otvírák. Pokud je procento vysoké, ale stále nedosahujete dostatečného prodeje, problém by mohlo vyřešit pouhé zvýšení počtu uskutečněných hovorů.
Uchovávejte kopie svých sledovacích listů v pořadači nebo složce pro budoucí použití. Pokud změníte skripty studeného volání nebo jinak provedete zásadní změnu ve svém přístupu, napište si o tom poznámku na list nebo připojte lepící lístek shrnující informace. To vám pomůže porovnat výsledky před a po provedení změn, abyste viděli, zda vám skutečně pomáhají.
Jak dlouho byste si je měli nechat
Minimálně budete chtít zůstat na svých sledovacích listech alespoň do kvótové období končí. Ale může být dobré si je nechat ještě déle. Mohlo by vás zajímat například srovnání vašich výsledků z této doby v loňském roce s letošním rokem. co se změnilo? co jsi udělal jinak? Tyto zápisy a poznámky, které jste připojili, by vám měly pomoci zapamatovat si a zapamatovat si prostředky zdokonalování své techniky studeného volání ještě více.
