AIDA je zkratka vyvinutá v roce 1898 reklamním průkopníkem E. St. Elmo Lewis. Popisuje kroky, kterými potenciální zákazník prochází, než se rozhodne koupit produkt nebo službu. Zkratka znamená Attention, Interest, Desire a Action. Model AIDA je široce používán v marketingu a reklamě k popisu kroků nebo fází, ke kterým dochází od prvního okamžiku, kdy se spotřebitel o produktu nebo značce dozví, až po skutečný okamžik nákupu vyrobeno.
Proč je model AIDA důležitý v reklamě
Vzhledem k tomu, že mnoho spotřebitelů se do povědomí značek dostává prostřednictvím reklamy nebo marketingové komunikace, model AIDA pomáhá vysvětlit, jak reklamní sdělení nebo sdělení marketingové komunikace zapojuje a zapojuje spotřebitele do značky volby. V podstatě model AIDA navrhuje, že reklamní sdělení musí splnit řadu úkolů, aby se mohla pohybovat spotřebitele prostřednictvím řady po sobě jdoucích kroků od povědomí o značce až po akci (tj spotřeba). Model AIDA je jedním z nejdéle sloužících modelů používaných v reklamě z velké části proto, že zatímco svět reklamy se změnil, lidská přirozenost nikoli.
Pozornost
První fází nákupního procesu je informování spotřebitele o produktu. Úkolem prodejce je upoutat pozornost potenciálního zákazníka dostatečně dobře, aby ho udrželi dostatečně dlouho na to, aby vzbudil jeho zájem. Některé verze AIDA označují první fázi jako „Awareness“, což znamená, že potenciální zákazník si uvědomuje možnosti. Toto je fáze, do které se zapojí většina potenciálních zákazníků, pokud jim zavoláte.
Zájem
Chcete-li posunout potenciální zákazníky do druhé fáze, musíte u potenciálního kupujícího rozvinout zájem o produkt nebo službu. To je obvykle místo, kde fráze o výhodách vstupují do hry. Mnoho obchodníků úspěšně používá vyprávění příběhů ve svých přímých poštovních přístupech, aby zaujali své potenciální zákazníky. Pokud dokážete vzbudit dostatečný zájem, pak obvykle můžete potenciálního zákazníka přimět, aby se zavázal ke schůzce, v té době můžete potenciálního zákazníka posunout dále v procesu prodeje.
Touha
Ve třetí fázi AIDA si potenciální zákazníci uvědomí, že produkt nebo služba se k nim hodí a nějakým způsobem jim pomůže. Prodejci mohou přivést potenciální zákazníky do tohoto bodu přechodem od obecných výhod ke konkrétním výhodám. Často to zahrnuje použití informací získaných během dřívějších fází, které vám umožní doladit prodejní nabídku. Mějte na paměti, že existují různé úrovně touhy. Pokud potenciální zákazník pociťuje pouze mírnou potřebu produktu (nebo jej vnímá spíše jako přání než potřebu), může se rozhodnout, že nekoupí hned, pokud vůbec.
Akce
Čtvrtá a poslední fáze AIDA nastává, když se potenciální zákazník rozhodne podniknout kroky nezbytné k tomu, aby se stal zákazníkem. Pokud jste potenciálního zákazníka provedli prvními třemi fázemi (a náležitě reagovali na případné námitky), tato fáze se často vyskytuje přirozeně. Pokud ne, možná budete muset vyzvat potenciálního zákazníka, aby jednal pomocí uzavíracích technik.
