Komplexní prodej je takový, který zahrnuje více než jednoho rozhodovatele. K uzavření komplexního prodeje musí prodejce přesvědčit alespoň většinu osob s rozhodovací pravomocí, spíše než ovlivňovat pouze jednu osobu.
Zjistěte více o tom, co obnáší komplexní prodej, a tipy pro jeho uzavření.
Co je komplexní prodej?
Komplexní prodej obvykle zahrnuje delší prodejní cyklus (rok nebo více), více zúčastněných stran a osob s rozhodovací pravomocí a často vysokou nákupní cenu. Taky jsou často business-to-business (B2B) prodeje, i když ne nutně.
Při komplexním prodeji mohou kupující vnímat nákup jako vysoce rizikový, ať už kvůli ceně nebo sázce na nesprávné rozhodnutí, a může vyžadovat zdlouhavý proces uvažování.
- Alternativní jméno: Prodej podniku
Jak funguje komplexní prodej
Složité prodeje jsou běžné zejména ve velkých prodejních prostředích B2B. V B2B prodeji je hlavní rozhodovací orgán obvykle buď výkonný kdo kontroluje příslušnou sféru pravomoci (například technologický ředitel pro prodej technologií) nebo osoba, která má na starosti veškeré nákupní operace.
Mezi další zainteresované strany může patřit asistent hlavního rozhodovatele a vrátný. Nebo možná budete muset přesvědčit zamýšlené uživatele produktu, osobu nebo osoby, které budou odpovědné za nastavení a údržbu produktu, členy právního týmu společnosti nebo jiné.
Při prodeji B2B můžete být požádáni, abyste předložili návrh s nastíněním vašeho výběru ke zvážení zainteresovanými stranami.
V situacích prodeje spotřebitelům mohou osoby s rozhodovací pravomocí zahrnovat manžela/manželku, děti nebo spolubydlící. Jedním z příkladů komplexního spotřebitelského prodeje je prodej nemovitostí. Pro kupujícího je to vysoká sázka, zahrnuje zdlouhavý proces uvažování, uzavření prodeje může trvat týdny nebo měsíce a prodej může vyžadovat přesvědčování více než jednoho rozhodujícího činitele.
Obvykle bude za konečné rozhodnutí odpovědný jeden rozhodovatel, zatímco druhý rozhodovatelé, kteří mají z toho či onoho důvodu na nákupu podíl, se budou snažit šéfa ovlivnit rozhodovatel.
Složité prodeje jakéhokoli typu jsou dále komplikovány stávající politikou a bojem o moc v rozhodovacím týmu. Například viceprezident společnosti zapojený do boje o moc s vedoucím jiného oddělení může prodej buď podpořit, nebo proti němu na základě faktorů, které s vámi nemají nic společného.
Podobně, pokud prodáváte páru, který se neustále hádal o tom, jaký typ produktu si koupit, můžete být překvapeni jejich reakcemi na váš názor. Jejich nečekaná reakce je pravděpodobně založena na dřívějších diskuzích mezi nimi.
Použití advokáta
Nejlepší způsob, jak zajistit, aby tyto vnitřní boje při uzavírání prodeje fungovaly pro vás, je získat vnitřního obhájce. V ideálním případě bude tento obhájce jedním z těch, kdo rozhodují, ale vystačíte si s někým, kdo rozumí tomu, co rozhodovací osoby zaškrtává (například asistent rozhodovatele).
Advokát vám také může napovědět, kdo má kontrolu nad nákupním procesem a kdo má pouze vliv. Mohou vám poskytnout podrobnosti o minulých prodejích a o tom, jaké problémy budou pro osoby s rozhodovací pravomocí nejvíce záležet.
Ideálním obhájcem je často vrátný, osoba, která řídí přístup k různým osobám s rozhodovací pravomocí. Tato osoba vám může buď usnadnit, nebo znemožnit přímé spojení. Obvykle také znají všechny zainteresované strany, na rozdíl od toho, aby znali pouze jedno oddělení.
Vrátný má obvykle nejméně ztráty, pokud váš produkt nefunguje, takže pravděpodobně ano ochotnější podstoupit riziko, že vám pomůže, než ostatní osoby s rozhodovací pravomocí, jejichž práce by mohla být čára.
Dalším užitečným obhájcem při komplexním prodeji je osoba, která může nejvíce získat z konkrétních výhod vašeho produktu.
Řekněme například, že prodáváte cloudový softwarový balíček, který nahrazuje tradiční software na místě. Trochu dotazování odhaluje skutečnost, že hlavní technologický ředitel (CTO) překračuje rozpočet a snaží se co nejvíce snížit výdaje.
Poté můžete poukázat na to, že váš cloudový systém ušetří spoustu peněz tím, že eliminuje potřebu údržby na místě a hardwaru pro hostování balíčku. Tím, že ukážete CTO, jak váš produkt může vyřešit jeho problém, může z CTO udělat vašeho advokáta.
S nimi na vaší straně při spolupráci s dalšími osobami s rozhodovací pravomocí budete mít vynikající příležitost uzavřít prodej.
Klíčové věci
- Komplexní prodeje jsou prodeje, které zahrnují více než jednoho rozhodujícího činitele.
- Komplexní prodej obvykle zahrnuje prodejní cyklus v délce několika měsíců až roku nebo i déle.
- Komplexní prodeje také obvykle zahrnují vysoké nákupní ceny.
- Kvůli vysokým sázkám na prodej a vnímanému riziku pro kupujícího může složitý prodej vyžadovat k uzavření prodeje složitější techniky.
