At stifte en startup under COVID-19 har sin del af udfordringer. Hvis det lykkes dig at identificere et behov og finansiere lanceringen af din virksomhed i denne tumultariske tid, venter et nyt sæt udfordringer: at få nye kunder ind. Skiftende forbrugeradfærd betyder, at du gerne vil se nærmere på din online tilstedeværelse og digitale markedsføringsmuligheder, mens du er lancering, hvilket giver dig mulighed for at vinde indpas på det nuværende marked, men også positionere dig selv for post-pandemi succes.
Opbygning af en online tilstedeværelse
At læne sig op i en digital tilstedeværelse under COVID-19 vil hjælpe med at isolere din virksomhed fra lukningerne som mange murstens-og-mørtel-virksomheder stod over for under pandemien, og kan komme til at stå over for igen i fremtiden udbrud.
Der er et par trin, du kan tage for at opbygge et stærkt online fodaftryk, uanset om du er en virksomhed, der opererer helt online eller en, der har en fysisk tilstedeværelse.
Sørg for, at dit online brand er stærkt
Ifølge U.S. Census Bureau steg e-handel med mere end 30 % mellem 1. og 2. kvartal 2020.Det betyder, at for mange shoppere er deres første stop online, uanset om de laver research eller køber. Invester i din hjemmeside, sociale medier og Google My Business-profiler for at sikre, at de er opdaterede og indgyder tillid til dit brand.
Generer anmeldelser
Social proof er et væsentligt element i enhver succesfuld virksomhed, og med skiftet til digital under pandemien, anmeldelser af din produkt eller service bliver stadig vigtigere, da folk er mindre tilbøjelige til at opleve det eller mødes med dig eller dit team i person. Anmeldelser fra pålidelige kilder er en fantastisk måde at give det sociale bevis, der vil hjælpe dig med at vokse din virksomhed.
Giv digitale reservations-, reservations- og købsmuligheder
Efterhånden som shopping i stigende grad bevæger sig online, er det naturligt, at folk også vil købe, bestille tider eller reservere online. For at møde forbrugerne, hvor de er under COVID-19, skal du overveje, hvor meget af salgsprocessen du kan levere digitalt for at reducere den tid, folk skal bruge i din butik.
Markedsføring af din startup
Effektiv markedsføring er afgørende under enhver virksomhedslancering – og under COVID-19 skal du muligvis afvige fra den traditionelle håndbog. En marketingstrategi, herunder søgemaskinemarketing, sociale medier, e-mailmarketing og public relations skræddersyet til din målgruppe, kan hjælpe dig med at bringe brandbevidsthed til din startup.
Beslutning om markedsføringsudgifter
Tildeling af et marketingbudget kan være en vanskelig bestræbelse, især for en opstart før indtægter. Small Business Administration anbefaler, at du bruger 2%-3% af din omsætning til run rate marketing og op til 5% til opstartsmarkedsføring – men bemærker, at budgettet virkelig afhænger af din branche, virksomhedsstørrelse og vækst scene.
Virksomheder i den tidlige fase bruger ofte op til 20 % af salget på markedsføring. SBA anbefaler, at små virksomheder med en omsætning på mindre end 5 millioner USD skal bruge 7%-8% af omsætningen på markedsføring, bl.a. omkostninger til brandudvikling, såsom dit websted eller andet reklamemateriale, og salgsfremmende omkostninger såsom annoncering eller markedsføring kampagner.
Betalt søgemarkedsføring
I et e-mailinterview med The Balance sagde Jackie LaVana, ejeren af det Boston-baserede boutique-marketingbureau 126 North Digital Marketing, at betalt søgemarkedsføring — annoncer, du ser øverst på en søgemaskineresultatside, såvel som på andre annoncenetværk på websteder, du besøger – kan fange en målgruppe, der aktivt kigger eller har "hensigt".
LaVana oplyste, at virksomheder, der lige er startet op, overvejer at inkludere et budget for betalt markedsføring, selvom de planlægger at inkorporere en økologisk søgemaskineoptimering (SEO) strategi i deres markedsføring. Det nødvendige budget for en betalt søgekampagne kan variere baseret på produkt eller tjeneste.
"Jeg ville bestemme, hvor meget du er villig til at betale for at erhverve en kunde eller et kundeemne og derefter vende tilbage til, hvad du skal bruge baseret på benchmarks for din branche," sagde LaVana. "Hvis du ved, at du vil betale 50 USD for at erhverve en bruger, og du kender konverterings-, klik- og pris-per-klik-raterne for din industri, kan du gå tilbage til, hvor meget trafik du har brug for, og også hvis det er en realistisk forventning om, hvordan kanalen vil præstere for dig."
Selvom det er muligt at oprette og vedligeholde betalt søgemarkedsføring på egen hånd – for eksempel via en Google Ads-konto – kan det være kompleks, og konsulenter kan hjælpe dig med at arbejde igennem nogle af trickene for at lære, hvad der virker, og hvad der ikke gør for din publikum.
"Selv hvis du i sidste ende ønsker at administrere annoncer selv for at spare penge, ville jeg arbejde sammen med en ekspert i digital marketing for at sætte dig på rette spor," anbefalede LaVana. "De kan hjælpe dig med at opsætte en strategi, der er nødvendig for at nå ud til den rigtige målgruppe og måle resultaterne effektivt."
Tilstedeværelse på sociale medier
En stærk tilstedeværelse på sociale medier er en forventning for de fleste brands, både B2B og B2C – selvom de vigtigste platforme at fokusere på kan være forskellige. For B2C brands er fokus på visuelle platforme som Facebook og Instagram vigtigt, hvorimod mange B2B brands finder mere succes på LinkedIn.
Du vil overveje både din organiske og din betalte tilstedeværelse på sociale medier. Din organiske tilstedeværelse er det, du poster på din side eller dine konti uden nogen annonceudgifter, og når typisk kun ud til personer, der allerede følger din side. En betalt tilstedeværelse på sociale medier kræver i mellemtiden et annonceudgifter og giver dig mulighed for at målrette mod en bestemt målgruppe.
Nogle ting at overveje, når det kommer til din tilstedeværelse på sociale medier inkluderer:
- Udvid dine organiske følgere: Afhængigt af den sociale platform kan du vokse dine følgere ved at interagere med andre mennesker eller virksomheder på platformen (kommenterer eller synes godt om opslag), eller ved at bruge hashtags til at hjælpe med at blive opdaget af personer i din industri. At øge din tilhængerbase hjælper ikke kun dine opslag med at nå ud til flere mennesker, men det hjælper også med at øge brandtilliden, når en potentiel ny kunde besøger din profil på sociale medier.
- Opbygning af on-brand indhold: Du vil gerne overveje din brand tilstedeværelse på sociale medier på samme måde som du gør din hjemmeside. Sørg for, at al grafik, du bruger, er på mærke med skrifttyper og farver, og at de beskeder, du udsender, er i dit brands stemme. Mange mennesker besøger måske sjældent dit websted, men hvis de følger dig på sociale medier, vil de se dit brand, hver gang du poster – så tag det alvorligt.
- Oprettelse af en betalt strategi for at generere følgere og kundeemner: Selvom søgemaskinemarkedsføring er fantastisk til produkter eller tjenester, som folk aktivt leder efter, kan folk, hvis du har et nichetilbud, ikke engang vide, om de skal søge efter dig endnu, sagde LaVana. Sociale kanaler kan være nyttige her – hvis du forstår dit publikums demografi, kan du målrette dem mod sociale platforme, så de får leveret relevante budskaber om din virksomhed.
Public Relations kampagner
Mange små virksomheder tror ikke, at PR-kampagner er inden for deres rækkevidde, men det er sagtens muligt at lave din egen PR eller hyre en konsulent til at hjælpe dig. PR, eller earned media, betyder noget, som nogen skriver til dig ubetalt - så det er redaktionelt indhold og koster dig ikke, som reklamer måske. Hvis du har en nyhedsværdig historie, kan dette være en budgetvenlig måde at få budskabet ud om din lancering.
For at forberede dig skal du overveje dine målgrupper, og hvilke oplysninger du måske skal dele med dem, der er nyhedsværdige. Nogle ideer til lancering af PR inkluderer:
- Opsøgende til lokal presse: Hvis du er en lokalt baseret virksomhed, kan du overveje at kontakte lokale aviser, magasiner og virksomheder publikationer, der kunne være interesseret i din historie med en pressemeddelelse eller blot en e-mail, som du er lancering.
- Fagtidsskriftopsøgende: For B2B-virksomheder er handler en ofte overset del af strategien for at gå til markedet. Overvej, hvor din målgruppe læser, og kontakt fagtidsskriftsredaktører om din lancering for at arbejde sammen om en nyhed eller et indslag.
- Influencer opsøgende: Hvis du har et forbrugerprodukt, kan du overveje at nå ud til influencers med et socialt medie tilstedeværelse, der matcher din målgruppe og beder dem tjekke dit produkt ud og anmelde det, hvis de kan lide det.
Mens mange influencers kræver betalte sponsorater, hvis du finder nichepersonligheder eller mikro-influencers med færre end 10.000 følgere, er de ofte glade for at arbejde sammen med dig i bytte for en prøve af dit produkt.
Din PR-kampagne kan også omfatte at pitche nationale journalister om alle trends, som din virksomhed passer ind i, og som er nyhedsværdige på tiden, bidrage med artikler til relevante publikationer eller tale ved events og konferencer for at opnå eksponering og brand anerkendelse.
Langsigtet planlægning for succes
Da han talte med The Balance via telefon, sagde Ken Alozie, SCORE-mentor og managing partner hos det kommercielle finansieringsfirma Greenwood Capital Advisors, at COVID-19 har skabt en mere ustabilt forretningsmiljø, og for at overleve langsigtet, er det vigtigt at være på forkant med ændringerne og sikre, at krisetilstand ikke fører til dårligt langsigtet beslutninger.
"Virksomhedsejere kæmper for at holde trit [med regeringsprogrammer såsom Paycheck Protection Program]," bemærkede Alozie. "En ting, der nogle gange kan overses, er HR og juridiske konsekvenser af disse beslutninger. Så jeg tror, at virksomheder ville gøre klogt i at være sikre på, at de overholder ansættelses- og arbejdslovgivningen, og at de har gode råd på disse områder."
Med den igangværende usikkerhed omkring en anden bølge af pandemien, mener Alozie også, at det er klogt at overveje, hvordan du kan blive virtuel med din virksomhed.
"De virksomheder, jeg har set vokse gennem COVID, har et virtuelt element," sagde han. "Eller de har været i stand til at skifte til virtuel eller fjernbetjening i løbet af denne tid."
I et separat telefoninterview med The Balance sagde Jennifer Neundorfer, managing partner hos venturekapitalinvestorerne January Ventures, at genovervejelse af go-to-market-strategien er også vigtig for virksomheder, så de hurtigt kan generere markedstræk og demonstrere værdi for investorer. "Det kan betyde, at man tænker på en go-to-market-strategi, der ikke er en lang virksomhedssalgscyklus," foreslog hun. Pandemien har gjort det meget klart, hvilke virksomheder der er i stand til at vokse hurtigt, og hvilke der er flade eller krympende - og trækkraft er nødvendig for at få investorerne interesserede på nuværende tidspunkt. "Alligevel kræver virksomheder med stærk lederskab og påviselig trækkraft en præmie," påpegede Neundorfer.
Alozie tilkendegav også vigtigheden af at planlægge for forskellige scenarier under COVID-19, herunder prognoser for forskellige tilstande for at være åben og lukket under eventuelle fremtidige nedlukninger.
"Hvis du søger at rejse kapital, vil investorerne gerne vide, hvordan du klarede dig under COVID, og hvad dine fremskrivninger er under disse forskellige antagelser," sagde han. "Virksomheder skal være parate til at diskutere og demonstrere dette, hvis de leder efter finansiering."
Startups, der er lykkedes
Selvom vi kun er en håndfuld måneder inde i pandemien, er der virksomheder, der har vist succes på trods af – eller nogle gange på grund af – de vanskelige omstændigheder, vi oplever. Næsten alle disse virksomheder har én ting til fælles: et stærkt digitalt element eller online tilstedeværelse.
Alozie arbejder med en sundhedsklient, der allerede havde startet en overgang til telesundhed, før pandemien ramte, men lænede sig yderligere ind i det under nedlukningen. Ved at skifte til en telehealth-model opdagede klienten også, at de kunne udvide deres kundebase ud over deres region, sagde han.
Peer-to-peer coaching og vejledningsplatform EdLyft, en startup, der er en del af January Ventures' portefølje, er også vokset eksponentielt efter at have lanceret i beta to uger før den nationale COVID-19 lukke ned.
"De hælder hårdt til en tendens, der allerede var der, men COVID har fremskyndet deres adoption," sagde Neundorfer. "De har gjort et godt stykke arbejde med at udnytte efterspørgslen."
U.S. Chamber of Commerce peger også på en række startups, der har imødekommet øget forbrugerefterspørgsel baseret på adfærdsændringer – herunder spil, madlevering og hjemmefitnessvirksomheder.
En potentiel mulighed venter
For virksomheder, der er i stand til at tilpasse sig skiftende forbrugeradfærd, nå deres publikum igennem online-kanaler og være fleksibel i lyset af skiftende omstændigheder, er der en chance for at bygge en forretning.
Neundorfer antydede, at den skiftende måde, vi arbejder på, også gør det muligt for mange stiftere at starte deres virksomheder. "Vi ser, at mange mennesker starter virksomheder på grund af denne enorme mulighed, men også fordi de er hjemme og arbejder på afstand," sagde hun. "De har mere fleksibilitet i deres tid, eller de er måske endda blevet afskediget. Vi ser et interessant skæringspunkt mellem hurtige markedsændringer og muligheder kombineret med talent på markedet."
