Portkeepers In Business: Hvad er de?

En gatekeeper i en virksomhed er der for at forhindre, at mange indgående opkald kommer til nogen vigtige beslutningstagere i organisationen. Det er typisk den første person, du støder på, hvis du ringer eller besøger kontoret.

For en sælger er interaktion med gatekeepere af forskellig art en nøglefærdighed at udvikle. Hvis du vil have en chance for at sælge dit produkt, skal du først lære, hvordan du kommer igennem gatekeeperen. Her er hvad du behøver at vide om dette vigtige job.

Hvad er en gatekeeper?

I erhvervslivet er en gatekeeper præcis, hvad det lyder som: nogen, der står ved et indgangssted for at forhindre uønsket trafik i at komme igennem. Det er den person, der er ansvarlig for at beslutte, hvem der kan komme igennem til beslutningstageren, med det mål at forhindre afbrydelse fra generende besøgende og opkaldende.

Sådan fungerer en gatekeeper

En virksomheds gatekeeper er typisk frontlinjepersonen, såsom en receptionist eller sekretær i en virksomhed. På en restaurant kan det være maître d'. I alle tilfælde har beslutningstageren, lederen eller køkkenchefen travlt med udfordringen med at holde virksomheden kørende og rentabelt. De kan ikke tage imod hvert opkald eller se alle besøgende, fordi det ville fjerne dem fra deres primære fokus og jobansvar.

Gå ind i portvagten, som skærmer og beskytter den ansvarlige. Portvagten screener opkald og besøgende og afleder typisk dem, de mener er ligegyldige. En god gatekeeper er intuitiv og kan hurtigt opdage en uvæsentlig afbrydelse. Enhver, der ikke ringer for at klage eller købe noget, men i stedet vil have noget for sig selv, såsom en sælger, nægtes adgang.

Portvagter og eksterne sælgere – svorne fjender?

Mange gatekeepere udvikler et niveau af fjendtlighed over for eksterne sælgere. Dette er forståeligt, hvis du tænker på, at sælgere ofte tyr til tricks eller direkte løgne for at komme forbi gatekeepers for at nå beslutningstageren. En gatekeeper, der tillader en uværdig adgang til chefen, vil sandsynligvis blive irettesat, så de er motiverede til at udføre deres arbejde godt.

Der er intet trick, der forhindrer gatekeeperen og beslutningstageren i at blive irriteret over dig, hvilket ikke er godt, hvis du håber på et salg. I stedet er det bedre at behandle gatekeeperen professionelt og med respekt. Dit mål bør være at få deres samarbejde, så dit salg er langt nemmere at lukke. Alternativet er at antagonisere dem til det punkt, at du ikke har nogen chance for nogensinde at tale med beslutningstageren.

At komme igennem forskellige typer portvagter

Den ideelle tilgang vil afhænge af den type gatekeeper, du har med at gøre.

B2B portvagter

B2B gatekeepere, såsom receptionister og sekretærer, er typisk ansvarlige for at tage alle almindelige telefonopkald til kontoret og lave aftaler. De er sjældent involveret i beslutningsprocessen, så din bedste taktik kan være at bruge systemet til din fordel. Forsøg ikke at komme forbi dem; lad dem gøre deres arbejde og aftal en aftale, så du kan se beslutningstageren.

Executive Assistants

Executive assistenter bliver ofte involveret i købsprocessen, i det mindste på et rådgivende niveau, så du vil måske have en anden tilgang til dem. Det er bedst at behandle denne slags gatekeepere som forlængelser af beslutningstageren. Du skal sælge dem, og derefter give dem lidt tid til at sælge dig til chefen. Start med at forklare, hvad du tilbyder, og fortæl dem derefter, at du vil røre ved base igen om en uge eller deromkring.

B2C Portkeepers

B2C-sælgere skal også forholde sig til gatekeepere, selvom gatekeeper-funktionen er mindre formel. For eksempel kan en forælder fungere som en dørvogter for deres barn, eller en kone kan gøre det for sin mand. B2C gatekeepers viser sig generelt at have indflydelse på købet, så det er ekstremt vigtigt at være respektfuld over for dem. Som med den administrerende assistent, vil du måske også bruge lidt tid på at sælge til dem.