Ikke alle på din radar er udsigter til dit produkt eller din tjeneste. Hvis du pitcherer til folk, der virkelig ikke har brug for (eller ikke har råd) til at købe det, du skal sælge, så spilder du din tid. For at minimere dette problem og blive mere effektiv (og produktiv), skal du tage dig tid til at kvalificere dine kundeemner, før du går i gang med din salgspræsentation. De følgende trin hjælper dig med at gøre kundeemner til købere.
Hvis dine ledere er beslutningstagerne
Den allerførste ting, du bør spørge dig selv, er, om den person, du taler med, er autoriseret til at købe hos dig. I B2B salg du skal måske opsøge en indkøber, afdelingslederen, kontorchefen eller måske virksomhedsejeren. I B2C-salg kan et kundeemne have brug for (eller ønske) at dele deres endelige beslutning med en ægtefælle, forælder eller betydelig anden. Jo mere information du har, jo mere bemyndiget er du.
Udfør en prospektopgørelse
Find ud af, hvad kundeemnet allerede ejer, der er i samme kategori som dit produkt (eller produkter), og få så mange detaljerede oplysninger som muligt. For eksempel, hvis du sælger mobiltelefoner, skal du ikke bare spørge, om kunden allerede ejer en telefon, spørg dem, hvor længe siden de købte deres telefon, og om det er en almindelig mobiltelefon eller en smartphone. Find ud af, om de har andre højteknologiske eller mobile enheder, såsom en bærbar eller tablet, og om de bruger en fastnettelefon såvel som en mobiltelefon.
Mål deres komfortniveau med deres nuværende produkt
Når du har de grundlæggende oplysninger om deres nuværende produkt, kan du grave dybere for at finde ud af, hvad de kan lide og ikke lide. Disse oplysninger vil være nyttige, når du når til præsentation fase, fordi du allerede vil forstå deres præferencer. Hvis kundeemnet er interesseret i en mobiltelefon, vil du spørge om de funktioner, de bruger mest, og dem, de slet ikke bruger, og uanset om de er tilfredse med størrelsen på deres nuværende telefon. Andre salgsargumenter ville være størrelsen på tasterne (til ikke-touchscreen-telefoner) og kvaliteten af modtagelsen. Det vigtige er at grave dybt, så du kan opfylde deres behov.
Spørg om timing
Selvom en kunde er interesseret i dit produkt, er de muligvis ikke i stand til at købe på nuværende tidspunkt. Ofte kommer det ned til et budgetspørgsmål, og timingen er ikke rigtig. Andre gange skyldes det, at en kontrakt ikke er udløbet, eller at en nøgleperson, de har brug for konsensus fra, er ude af byen. Spørg tidsfølsomt for at bestemme omstændighederne spørgsmål f.eks. "Hvor hurtigt vil du have dette på plads?" og "Hvis jeg viser dig, hvordan du kan spare penge og tid og forbedre din situation, ville du så være klar til at foretage et køb i dag?"
Være ærlig
Nogle gange ejer kundeemnet allerede et produkt, der fungerer for dem, og at købe dit produkt ville ikke være nogen form for forbedring. I så fald skal du ikke prøve at snakke hurtigt eller presse dem til at købe hos dig. Det er meget bedre at indrømme, "Jeg tror, at dit nuværende setup er helt fint for dig lige nu." Kunden vil sætte pris på din ærlighed, og du vil have en gode chancer for at gennemføre salget på et senere tidspunkt, når deres situation ændrer sig (f.eks. hvis produktet går i stykker, eller deres nuværende udbyder gør deres gebyrer).
