Brug af funktioner vs. Fordele til at øge overskuddet i din hjemmevirksomhed
Du har måske ikke en interesse i infomercials, men de tilbyder en fantastisk tutorial i at forstå marketingkoncepterne for funktioner kontra fordele. Disse reklamer skitserer ikke kun alle de fantastiske funktioner ved deres produkter, men de tager også særlig hensyn til at fremhæve, hvordan produktet vil gøre dit liv bedre (fordele).
Specielle coatede og opvarmede (funktioner) madlavningsprodukter giver dig mulighed for at lave aftensmad hurtigere, nemmere og med mindre oprydning (fordele).
Unikke, giftfri formel (funktioner) rengøringsprodukter fjerner enhver plet med en enkelt vask eller klud (fordele).
Det siger sig selv, at du har brug for et kvalitetsprodukt eller en service for at opbygge en succesfuld hjemmeforretning. Men de er værdiløse, hvis du faktisk ikke sælger dit produkt eller din tjeneste. Det er, hvor markedsføring kommer ind, og hvor mange hjemmevirksomhedsejere kommer til kort. Desværre har mange førstegangsiværksættere ikke en baggrund inden for salg eller marketing, og som følge heraf opnår deres marketingindsats ikke det ønskede overskud.
Det betyder ikke, at du behøver at være en modbydelig sælger eller endda lave en infomercial. I stedet betyder det, at man forstår psykologien bag salg, og at man griber ind i, hvad der får folk til at købe. For at gøre det skal du kende forskellen mellem funktioner og fordele.
Hvad er en funktion?
En funktion er i bund og grund dine produkters eller tjenesters specifikationer. Hvis du sælger håndtasker, vil dine funktioner omfatte størrelse, farve og materialer (dvs. læder), der udgør din taske. Hvis du solgte virtuelle supporttjenester, ville funktioner være listen over opgaver, du kan udføre.
Dine funktioner kan omfatte din levering eller kundesupport. For eksempel er gratis levering eller gratis teknisk support også funktioner.
For mange virksomheder kan en funktion være en del af dens unikke salgsforslag, eller hvad der gør produktet eller tjenesten så fantastisk. For eksempel rummer Apple iPod shuffle 2 GB lyd, er omtrent på størrelse med en fjerdedel og kommer i en række forskellige farver.
Men selvom købere måske ønsker eller har brug for funktioner, er det ikke nok at promovere dem til at lokke folk til at købe, fordi funktioner kun fortæller om et produkt eller en tjeneste.
Hvad er en fordel?
En fordel er den værdi eller det resultat, en køber kan få af dine produkter eller tjenester. Det besvarer i det væsentlige spørgsmålet: "Hvad giver det mig?" Hvad får jeg f.eks. 2 GB lyd (funktion) på en iPod Shuffle? Det betyder at have 500 sange (benefit) i min håndflade (benefit).
Hvorfor er Knowing Features vs. Fordele vigtigt?
I salgskredse er der ofte fortalt en historie for at fremhæve funktioner kontra fordele. Historien fortæller, at der er en mand, der vil hænge et billede på sin væg. For at gøre det skal han bore et hul i væggen.
Han går til sin lokale byggemarked for at købe en boremaskine. Sælger A viser manden en boremaskine, der er skinnende, kompakt, med 10 forskellige bor, og den er ledningsfri. Sælger B viser manden en boremaskine og siger: "Dette vil lave et hul i din væg." Manden køber boret af sælger B. Hvorfor?
I dette eksempel fokuserede den skinnende, kompakte, 10-bit, trådløse information på funktioner, men den formåede ikke at udnytte, hvad manden virkelig havde brug for; et hul i væggen. Sælger B solgte fordelen, som boret ville levere; et hul.
I sidste ende køber folk løsninger. De har et ønske eller et problem, og de køber den vare, der opfylder deres behov. Mange virksomhedsejere begår den fejl at tro, at købere vil forstå, hvad funktionen betyder i form af resultater, og det er ofte her, deres markedsføring kommer til kort. I boreeksemplet kunne manden have troet, at en skinnende kompakt boremaskine var fantastisk, men hvad han ville og nødvendig var simpelthen et hul, og han havde ikke været i stand til at se, hvor skinnende og ledningsfri ville gøre det for Hej M.
En person vil måske have en lille bærbar enhed, der bærer deres musik, men de ved måske ikke, hvad 2 GB lydplads (funktion) betyder. De forstår lagringen af 500 sange (fordel).
Sådan bruger du funktioner kontra fordele til at markedsføre din hjemmevirksomhed
Både funktioner og fordele er vigtige i din markedsføring. Her er, hvordan du kan bruge dem til at øge salget af din hjemmevirksomhed.
- Forstå dit marked. Hvis dit marked køber noget for at løse et problem, skal du vide, hvad det problem er. Skal han for eksempel have et hul i væggen?
- Bestem årsagen til markedets behov. Mange mennesker vil måske have dit behov for dit produkt, men ikke alle vil have det af samme grund. I vores eksempel havde manden brug for et hul til at hænge et billede op, men en anden person kan have brug for et hul til at hænge en hylde eller bygge en reol. I emnet for hjemmevirksomhed er der forældre, der ønsker at starte en hjemmevirksomhed for at blive hjemme med børn, men der er også pensionister, der ønsker at fortsætte med at tjene en indkomst, mens de rejser. Eller der er folk, der er trætte af rat race og gerne vil være deres egen chef. Alle ønsker de at eje en hjemmevirksomhed, men deres grunde er forskellige. Disse grunde kan hjælpe dig med at indsnævre dit målmarked og lave marketingmaterialer, der taler til dit marked.
- Lav en liste over dine produkters eller tjenesters funktioner. Hvad er specifikationerne for det, du tilbyder? Hvad er dimensionerne eller farverne? Hvad gør det eller du gør? Hvilke yderligere frynsegoder følger med dit produkt eller din tjeneste, såsom gratis forsendelse, batterier inkluderet eller gratis konsultation?
- Oversæt dine funktioner til fordele, dine markedsbehov. 2 GB betyder 500 sange. En boremaskine fører til et hul til at hænge et billede op. Medfølgende batterier betyder, at du kan bruge produktet, når du modtager det. Det er ofte her nye virksomhedsejere kæmper, men det er nøglefaktoren til at skabe marketingmateriale, der lokker købere. Tricket er at se på dine funktioner og beslutte, hvordan det gavner din køber. Hvilke resultater vil de få? Nogle funktioner kan have mere end én fordel eller have forskellige fordele afhængigt af markedet. For eksempel vil én gruppe måske tabe sig for at se sexet ud, mens en anden måske ønsker at tabe sig for at forbedre deres helbred. Det betyder, at du vil sælge sexet som en fordel, og til den anden vil du sælge sundhed.
- Overvej det følelsesmæssige aspekt af at levere din fordel. Mens folk vil overveje funktioner og fordele, køber de i sidste ende på følelser. Du ønsker at udnytte denne følelse i dit marketingmateriale. Når du omsætter dine funktioner til fordele, skal du overveje, hvordan din køber vil føle sig, når de får de resultater, de ønsker. Sæt dig selv i dine køberes sted og forestil dig, hvordan det ville være for dem at høste fordelene af det, du tilbyder. Det er det, du vil sælge. For eksempel betyder det at sælge et hul i væggen, at kunden kan beundre sit nye maleri og/eller familieportræt.
Oprettelse af lokkende markedsføringsmateriale
Når du forstår dit marked, og hvad det ønsker, og du har oversat dine funktioner til fordele, kan du nu skrive marketingbudskaber, der tiltrækker dit marked og lokker dem til at købe.
Skriv fra din købers synspunkt, opret overskrifter, salgsbreve, annoncer, opslag på sociale medier og andet markedsføringsmateriale, der ikke kun løser deres problem, men også får dem til at føle en følelsesmæssig reaktion på dit løsning. Hvis du sælger vægttabsprodukter til mennesker med helbredsproblemer, så tegn et billede af et levende og fuldt liv, fri for vægtens begrænsninger og de sundhedsproblemer, der følger med det. Eller for at sælge dit vægttabsprodukt til et marked, der gerne vil se godt ud, kan du male et billede af, at du ser sexet ud på stranden. Målet er at få dem til at føle oplevelsen af at have løst deres problem eller opnået deres mål gennem dit produkt eller din service.
Når du opretter dine marketingbudskaber, skal du huske, at de fleste forbrugere bliver lokket til at købe for at løse et problem, opnå et resultat, spare tid eller penge og/eller reducere besværet. Du bør overveje, hvordan dine funktioner kan hjælpe din køber på disse områder.
