Virksomheder ønsker mere end nogensinde at engagere sig med nonprofitorganisationer.
Det er fordi begrebet ansvarlig forretningspraksis har udviklet sig. CSR eller virksomhedernes sociale ansvar blev indtil for nylig set som noget ud over en virksomheds kerneaktiviteter. Det var en tilføjelse. Selv det var dog en enorm forbedring fra dengang økonomisk teori fokuserede på overskud og fordele for aktionærerne.
Nu har CSR udviklet sig endnu mere. Vi har kaldt det bevidst kapitalisme og forbundet kapitalisme, for eksempel. Mange virksomheder er begyndt at tale om formålsdrevet forretningspraksis. Alt dette kan ses i rækken af programmer, som virksomheder tilbyder fra frivillig tid for deres medarbejdere til matchende gaveprogrammer.
Denne hurtige udvikling af virksomhedens etos har gjort det lettere for velgørende nonprofitorganisationer at samarbejde med virksomheder om sponsorater, markedsføringsprogrammer og mere.
Det 2018 Cone/Porter Novelli Purpose Study undersøgt forbrugertrends, der har drevet det nye landskab af nonprofit-/virksomhedssamarbejde. Den undersøgelse fandt følgende:
- 78 procent af amerikanerne mener, at virksomheder skal gøre mere end at tjene penge. Virksomheder skal tage deres indflydelse på samfundet alvorligt.
- 77 procent af amerikanerne er mere følelsesmæssigt forbundet med formålsdrevne virksomheder.
- 66 procent af amerikanerne ville være villige til at skifte fra et produkt, de normalt køber, til et andet produkt fra en formålsdrevet virksomhed.
- 68 procent af amerikanerne deler gerne indhold fra formålsdrevne virksomheder med deres sociale netværk.
Yngre generationer er endnu mere optaget af sociale problemer, miljøtrusler og at gøre en forskel. Gen Z har taget Millennials entusiasme og øget den. Nutidens unge har vist, at de ønsker, at de virksomheder, der producerer de produkter, de køber, skal være gode borgere. Gen Z er over den seneste udvikling såsom våbenkontrol, #MeToo og global opvarmning.
Det er en win-win for årsagsrelateret markedsføring og firmasponsorater af velgørende arrangementer. Forbrugerne kan lide virksomheder, der bekymrer sig. Hvor er det bedre at udvise den omsorg end at være med til at sponsorere dit arrangement? Smarte velgørende organisationer forstår disse forandringers vinde og har styrket deres forbindelser med virksomheder, der nu aktivt søger efter velgørende organisationer, der løser de problemer, deres forbrugere bekymrer sig om.
Men min velgørenhed er lille og lokal, kan man sige. Sandt nok, men lokale virksomheder og selv de lokale forretninger i nationale kæder er endnu mere interesserede i at opbygge goodwill lige der, hvor du og de bor.
Hvad er sponsorering?
Sponsorat er en tovejsvej mellem velgørenhed og en virksomhed. Den velgørende organisation får hjælp til udgifterne til arrangementet; og virksomheden får eksponering, billig markedsføring og goodwill.
Velgørenhedsorganisationer, der forstår hvad motiverer virksomheder til at sponsorere kan vinde ved sponsorspillet.
Hvordan kan en lille velgørenhedsorganisation konkurrere?
Store nationale velgørenhedsorganisationer har personale tildelt sagsrelateret markedsføring, eller de kan hyre konsulenter, der specialiserer sig i sponsorprogrammer.
Men fortvivl ikke, hvis din organisation er lille, lokal, og dit personale for det meste er frivilligt. Du kan stadig få sponsorer til dit arrangement.
Bare planlægger at arbejde i nabolaget.
Tænk på koncentriske indflydelseskredse i din by eller by. Start med de mennesker, du kender godt, træn dig ud i det fællesskab, hvor du har fysisk nærhed til virksomheder, og tag så fat i den større kreds bestående af virksomheder, som du ikke kender personligt...endnu.
Mange organisationer tænker kun på Wal-Mart eller virksomhedens hovedkvarter ude i forstæderne, når de overvejer at være virksomheder sponsorater.
Så det er ikke underligt, at de bliver modløse og føler, at det er en tabt sag at få virksomhedsstøtte. Tænk mindre, tættere på og om mor og pop-virksomheder.
Start med dit eventbudget
Lav et budget for dit arrangement. Hvor meget vil stedet koste? Annoncering? Fysisk opsætning? Lys, mikrofoner, underholdning, giveaways såsom t-shirts? Sikkerhed, print, mad og madservice?
Hvordan vil du generere indtægter fra arrangementet? Vil du opkræve et gebyr pr. person? Er der allerede penge på budgettet afsat til arrangementet? Har nogle donorer allerede givet tilsagn om støtte?
Hvor mange erhvervssponsorer fra sidste år har skrevet under igen? Hvor meget af indtægten vil hjælpe med at støtte arrangementet, og hvor meget vil gå til din sag?
Når du har fundet ud af, hvor mange flere penge du skal rejse, kan du oprette sponsorniveauer for de virksomheder, du henvender dig til. Find kreative navne for hvert niveau af sponsorering. Undgå overbrugte navne som guld, sølv, bronze. Tænk på navne, der afspejler karakteren af din velgørenhed eller dens mission.
Hvor mange sponsorater skal du bruge på hvert niveau for at nå dit mål?
Opret adskillige sponsorater på lave niveauer, der vil tiltrække små virksomheder, et mellemstort sponsorat til en større virksomhed og måske et betydeligt sponsorat til en hovedvirksomhed.
Dine sponsorater skal danne en pyramide med flere små i bunden, og færre, når de når toppen. Du kan endda anvende donorpyramide eller gavekort der fungerer så godt til fundraising-kampagner til dine begivenhedssponsorater.
Planlæg at overskride antallet af sponsorater på basisniveau, så hvis du ikke får et stort, vil det ikke være ødelæggende.
Glem ikke at udarbejde en liste over gaver i naturalier, som du kan ty til, hvis en virksomhed foretrækker ikke at give kontanter.
En restaurantkæde vil måske for eksempel donere stedet, mens din lokale tømmergård kan levere materialerne til scenen og kulissen.
Tildel til hvert sponsorniveau en liste over, hvordan du vil promovere sponsoren før og under begivenheden. Det kan være logoer i programmet, skiltning, et firmabord, pressemeddelelser annoncerer sponsoratet, produktgaver eller prøvesmagning.
Hvis du er aktiv på sociale medier, skal du sørge for at fremvise det faktum til sponsorer. Det viste en undersøgelse digitale fordele ligger på tredjepladsen med nutidens sponsorer, lige bag eksklusivitet og skiltning.
Giv plads til at være fleksibel. Hver potentiel sponsor kan have deres særlige markedsføringsbehov eller ønsker at give kontanter og naturalier.
Forbered din målgruppe/sponsor-matchende matrix
Inden du beder virksomheder om at sponsorere dit arrangement, så tænk gennem de målgrupper, som din begivenhed vil nå ud til. Lav en detaljeret liste.
Vil du nå ud til familier? Unge børn? Nybagte mødre, pensionister, folk med høj indkomst, bedsteforældre, børn i gymnasiealderen, ældre borgere?
Tænk stort på dit publikum.
Din kernebegivenhed kan være en sommerteaterfestival for børn 6-12, men tænk på alle de voksne, der vil være der med deres børn.
Glem ikke bedsteforældrene, der kommer for at se deres børnebørn optræde, for ikke at nævne ældre søskende og de lærere, der vil hjælpe.
Tilføj de leverandører til din liste, der kan deltage i den udendørs messe, du vil iscenesætte før og efter forestillingerne.
Når du har en liste over mulige målgrupper, skal du lave en liste over de typer virksomheder, der også er interesserede i disse målgrupper.
Faktisk kan enhver virksomhed, der sælger eller tjener til familier, eller som er uddannelsesmæssig, være interesseret.
Restauranter, der er afhængige af familievirksomhed, og som tager imod børn, er muligheder. Overvej børnetøjs- og skobutikker, fastfoodrestauranter og underholdningssteder såsom biografer.
Find butikker, der vil køre tilbage-til-skole-salg, legetøjsbutikker, privatskoler og stormagasiner af enhver art.
Overvej alle de servicevirksomheder, der er interesserede i familier, såsom bilforsikringskontorer, firmakontorer, der har ansatte med børn, og virksomheder, der måske leder efter frivillige muligheder for deres medarbejdere.
Publikums-/sponsormatricen hjælper dig med at identificere virksomheder, der kunne være interesserede i at sponsorere dit arrangement, og hjælpe dig med at opbygge din salgstale til disse virksomheder.
Skal du ringe, maile eller besøge virksomheder?
Nogle velgørende organisationer tror, de kan skrive et brev om deres begivenhed og sponsoratmuligheder, sende det ud til alle virksomheder i deres lokalsamfund, og på magisk vis vil sponsorater rulle ind.
Sådan fungerer det ikke. Tænk bare på den bunke post, hver virksomhed får. Hvorfor skulle den være meget opmærksom på et brev eller endda en komplet sponsorpakke fra en lille lokal nonprofitorganisation, der beder om hjælp?
Hvis du sender et brev, så gør det specifikt til den pågældende virksomhed og følg derefter op via telefon eller en anden personlig kontakt.
Vær ikke bange for cold calling. Ifølge IEG, en virksomhed, der hjælper organisationer og sponsorer med at finde hinanden, kommer mere end halvdelen af sponsorater fra cold calling.
Brug telefonopkald, besøg, mail og e-mail i flæng alt efter omstændighederne. Kun én kontaktmetode virker ikke. Brug en integreret tilgang og vær systematisk og vedholdende.
Brug din indre cirkel til at finde de bedste kundeemner til potentielle sponsorer
Spørg dine frivillige (især bestyrelsesmedlemmer), hvis de har forbindelse med en lokal virksomhed.
Ville de føle sig trygge ved enten at give et tilbud til virksomheden for at få støtte eller i det mindste give en introduktion til beslutningstageren? Tilbyd at deltage i et møde med den frivillige. Følg op på alle disse kundeemner. Hvis en frivillig siger, at han vil kontakte deres arbejdsgiver eller sin fætter, der ejer forsikringskontoret, så skriv det ned og følg derefter op. Tog den frivillige kontakt? Hvad skete der? Hvordan kan du hjælpe?
Arbejd med den geografiske cirkel, som du fysisk kan nå
Gå rundt i det umiddelbare område, hvor din velgørenhedsorganisation er placeret, og hvor du planlægger at holde dit arrangement.
Skriv navnene på alle virksomhederne, slå deres kontaktoplysninger op, og ring til dem om din kommende begivenhed. Lav en aftale for at tale med dem personligt.
På det møde laver du et marketingpitch til virksomheden. Forklar, hvem der skal deltage i dit arrangement, hvordan du vil annoncere for deres sponsorater, og præsentere sponsorniveauerne. Hvis du ikke får en forpligtelse på det tidspunkt, skal du efterlade nogle forberedte materialer og dit visitkort.
Send straks en takkebesked med et andet visitkort og en kopi af din sponsorplan. Følg derefter op med et telefonopkald en eller to uger senere. Bliv ved med det, indtil du tror, der ikke er nogen chance for støtte fra den virksomhed.
Arbejd med din ydre indflydelsescirkel
Lav en liste over alle mellemstore og store virksomheder i dit område.
Tænk på store arbejdsgivere, købmandskæder og detailforretninger, der er en del af et mere massivt selskab.
Ring til disse virksomheder og spørg, hvem der håndterer deres markedsføring, deres velgørende bidrag eller deres sponsorater, og hvordan du skal kontakte dem.
Spørg om eventuelle retningslinjer, som virksomheden har for velgørende anmodninger. Nogle større virksomheder vil for eksempel kun arbejde med registrerede 501(c)(3) nonprofitorganisationer. Kontakt derefter den relevante person eller afdeling på den måde, de foretrækker.
Virksomhedens kontor ønsker måske en brevforslag sendt til dem, eller de kan have en onlineformular, som de ønsker, at velgørende organisationer skal bruge. Uanset hvad det er, følg instruktionerne, men følg derefter op om en uge eller to for at finde ud af, om virksomheden har fået oplysningerne, og hvad du skal gøre nu.
Forsøg ved hvert kontaktpunkt at få et møde med nogen, så du kan lave dit pitch personligt. Forbered en sponsoratforslagspakke, som du kan præsentere og efterlade. Forslaget kan være enkelt eller mere kompliceret, afhængig af arten af dit arrangement. Her er en forslagsskabelon du kan arbejde ud fra.
En lokal tilknyttet en større organisation kan henvise dig til virksomhedens hovedkvarter i en anden by. Lad være med at holde op på det tidspunkt. Skriv eller ring til det pågældende kontor og angiv, at den lokale butik eller det lokale kontor sendte dig.
Virksomheder får hundredvis af anmodninger om året. De fleste går ingen steder, blot fordi nonprofitorganisationen ikke blev ved med at følge op. Så giv ikke op.
Selvom du ikke opnår et sponsorat denne gang, vil du oplyse virksomheden om, hvem du er, og hvad din velgørenhed gør. Det vil danne grundlag for involvering på et senere tidspunkt. Hold detaljerede optegnelser over disse kontakter, så du ved, hvad du gjorde, og hvad du skal gøre derefter. Når du bliver modløs, så husk, at du bygger skridt til et fremtidigt forhold.
Formaliser sponsoraftaler og opdyrk forholdet
Når du når en sponsoraftale med en virksomhed, skal du sende et takkebrev, der bekræfter, hvad hver part vil give og hvornår.
Med din hovedsponsor kan det være en god ide at udarbejde en kontrakt, der specificerer ansvaret for din organisation og sponsoren. Send endnu et takkebrev, når bidraget er modtaget.
Send dine sponsorer opdateringer om din planlægning i perioden op til arrangementet. Sørg for, at de modtager dine nyhedsbreve og anden kommunikation. Opfordre dem til at ringe til dig, hvis de har spørgsmål. Hvis sponsoren ringer, skal du sørge for, at deres problemer bliver løst hurtigt.
Inviter repræsentanter for virksomheden til at deltage i alle aktiviteter før begivenheden, du måtte have, såsom en reception eller en pressekonference at annoncere begivenheden. Giv dine sponsorer masser af omtale... selv ud over, hvad deres sponsoraftale kræver.
Sørg for at sende en invitation til arrangementet til de virksomheder, der har valgt ikke at deltage. Tak dem for deres overvejelse af din anmodning og inviter dem til at besøge og nyde begivenheden.
Når en virksomhed ser, at dit arrangement var vellykket, og at andre virksomheder hjalp med at støtte det, kan de vælge at være sponsor året efter.
Giv sponsorer masser af dokumentation efter begivenheden
Vil du have sponsorer tilbage næste år?
Tag masser af billeder ved arrangementet, der viser sponsorskiltningen, deltagerne, der hygger sig, og de aktiviteter, som sponsorens bidrag muliggjorde.
Send rapporter om deltagelse, indsamlede penge, og hvad pengene blev brugt til. Organiser frivillige til at skrive noter om påskønnelse til sponsorerne, sende støttebeviser eller flere kopier af dit nyhedsbrev, der viser billeder af begivenheden.
At finde og få firmasponsorer er meget hårdt arbejde, især når dit arrangement er nyt.
Men det arbejde kan, hvis det udføres godt, føre til meget tilfredsstillende partnerskaber i fremtiden. Som med enhver donor til din organisation, skal du finde de virksomheder, der vil arbejde sammen med dig, passe på dem ved at gøre dem til en del af din organisatoriske familie, og holde dem glade og involverede i lang tid løb.
Nyttige ressourcer:
- Engager dig for det gode
- Peer to Peer Professional Forum
- SponsorPark
- National Council of Nonprofits
- IEG
