Nulpunktspunktet i din detailforretning er, når salg er lig med udgifter. Ved break-even-punktet er der ingen fortjeneste og intet tab. Det er et meget simpelt syn på detailhandelen. Teorien er, at hvis du kan komme til break-even, kan du "pengestrøm" Firmaet.
Break-even analyse
Husk, at P&L erklæring fortæller dig, hvad der skete på et givet tidspunkt, men det kan ikke fortælle dig, hvor længe du kan opretholde din virksomhed. Til det har du brug for en pengestrømsanalyse.
Denne formel kaldes også break-even analyse. Kernen i break-even-punktet er forholdet mellem salg (indtægter) og udgifter (faste).
Formel: Du tror måske, at formlen er: (salg - udgift).
Det giver mest mening. Men at se på marginen er en forudsigelse. Og det er det, du har brug for. At se på salg minus udgifter er at fortælle dig, hvad der skete, ikke hvad der vil ske, hvilket er det vigtige her.
For eksempel, hvis din butik havde lukket gaden for reparationer ude foran, og ingen kunne komme ind, så er dit nulpunkt mere påvirket af salg end udgifter. Det betyder, at hvis dine marginer i løbet af denne tid stadig var på budget eller plan, så er "fixet" at få flere kunder.
Så når gaden er repareret, vender folket tilbage, og du vil have det godt. På den anden side, hvis dit salg er fint, men dine avancer ikke er på de forventede niveauer, vil flere kunder ikke hjælpe dig med at break-even. Du skal først rette marginerne.
Lav en plan for at forbedre marginerne
En anden overvejelse er, når du planlægger dine marginer i starten. Mange forhandlere glemmer, at mange af de produkter, de køber, skal være nedsatte under Initial MarkUp (IMU) for at blive solgt. Det betyder, at hvis du bruger bruttoavance af enhederne baseret på IMU, så får du en fejlberegning, da mange vil blive solgt for meget mindre.
Denne formel er enkel at følge og forstå. Det, der dog er vigtigt, er tendensen til at nå break-even. Hvis du er på break-even på tendensen opadgående, så er det et tegn på sundhed. Men hvis du er på break-even punkt på den nedadgående tendens, så er det et tegn på forestående katastrofe.
En af de kritiske fejl, små virksomhedsejere begår, er at forsøge at "skære" deres udgifter for at komme til break-even-punktet. Selvom dette vil fungere i en periode, styrer det den nedadgående tendens i din virksomhed, og du vil hurtigt finde ud af, at du ikke kan skære din vej til rentabilitet – til sidst vil du have skåret for dybt og kan ikke opretholde nogen vækst eller tendens tilbage mod positiv vækst. Det tager cash flow til at vokse virksomheden, og hvis du skærer for dybt, vil du miste pengene.
Udtrykket "Black Friday" blev opfundet for mange år siden i detailhandlen for at markere break-even-punktet for en forhandlers år. Da så meget af omsætningen kommer i de sidste 5 uger af året på grund af ferieudgifter, har de fleste forhandlere tab for året indtil denne dag (dagen efter Thanksgiving).
I dag kender alle til Black Friday, da detailhandlere nu bruger udtrykket åbent i reklamer. Mens den gennemsnitlige kunde kan fortælle dig, hvornår Black Friday er, kan de ikke fortælle dig, hvad det betyder – for dem er det bare endnu et salg.
Når du skriver en forretningsplan, skal du plotte break-even-punktet for din detailforretning. For mange forhandlere (hvis ikke de fleste) er det først i år tre, at vi ser reelle opadgående tendenser. De første par år har så mange omkostninger forbundet med kundeerhvervelse, at det er svært at nå break-even.
En virksomhedsejers løn og break-even-punktet
Her er den sværeste virkelighed for detailvirksomhedsejeren. Hvis du er ejer af butikken, er nulpunktet, hvor du skal være, før du tager løn. Tag det før det tidspunkt, og du dræner simpelthen dine penge. Overvej også, hvis du tager en løn fra begyndelsen, så bør din økonomiske plan vise et break-even-punkt meget længere nede i kalenderen, da løn, i dette tilfælde, er en fast omkostning.
En række forhandlere ender med at fejle på grund af dette sidste punkt. De undlader at planlægge deres egen løn (eller mangel på samme) det første år eller to. Selvom du kan betale dig selv en løn i denne periode, bør du kun gøre det, hvis du også er medarbejder. Med andre ord, skulle virksomheden betale nogen for at udfylde den rolle?
Et eksempel på dette ville være, hvis du var ejeren og butikschefen. Forretningen kræver en butikschef for at fungere. Hvis du tjener den rolle, så kan du betale dig selv de penge.
Mange mennesker drømmer om at eje deres egen virksomhed, men ønsker ikke at bruge timerne på rent faktisk at drive den. De ser det som en investering. Med dagens udgifter (løn, forsikring, husleje) er det bare ikke muligt.
